来源&＃xff1a;第三只眼看零售 作者&＃xff1a;刘韵甜
在诸多零售业岗位中&＃xff0c;生鲜买手是一个神秘且富有挑战的工作。生鲜买手不仅要掌握丰富的农产品知识&＃xff0c;熟悉当地市场&＃xff0c;洞察消费需求&＃xff0c;更要在农户、商贩、农产品代办等利益关联方之间游刃有余&＃xff0c;必要的时候还需要玩一些江湖手段。
生鲜买手与上述利益相关方既是合作关系&＃xff0c;亦是竞争关系&＃xff0c;一箱农产品的附加价值是固定的&＃xff0c;性价比是大家都想追求的东西&＃xff0c;相互博弈在所难免。因此&＃xff0c;一名合格的生鲜买手不仅需要了解商品买卖的经济学知识&＃xff0c;更需要掌握如何与农户、商贩、代办打交道的社会学知识。
《第三只眼看零售》跟踪采访了一位生鲜买手&＃xff0c;通过还原他一天24小时的行程&＃xff0c;来揭露这一群体的生意与生活。
02&＃xff1a;00
驻场采购&＃xff0c;与商贩抢货源
凌晨两点&＃xff0c;大部分市民沉浸在睡梦中&＃xff0c;位于西安市未央区的雨润农副产品全球采购中心已是热闹非凡。《第三只眼看零售》在这里见到了西安鲜生活农副产品有限公司&＃xff08;以下简称鲜生活&＃xff09;的水果采购经理邵新义。
邵新义打了发蜡的大背头油光锃亮&＃xff0c;再加上图案夸张的紧身牛仔裤和一口浓郁的东北腔&＃xff0c;让人很难把他跟一家企业的经理职位联系在一起。但殊不知&＃xff0c;他在水果行当已经摸爬滚打了20年。邵新义来自东北&＃xff0c;他在雨润市场有一个响亮的外号&＃xff1a;小东北。
2016年&＃xff0c;邵新义跟随鲜生活超市老板来西安创业&＃xff0c;负责鲜生活的水果采购工作。在鲜生活&＃xff0c;像他这样的水果采购人员有7名。
今天&＃xff0c;邵新义首先要完成九千斤水蜜桃的采购工作。日均进场货量约4000吨的雨润市场堪称西北最大的果品一级批发市场。邵新义在这里驻场采购三年&＃xff0c;丰富的行业经验告诉他&＃xff0c;必须在一个小时内完成水蜜桃的下单工作。所谓下单&＃xff0c;就是指将门店需求的订单下达给农户&＃xff0c;农户根据订单将货物送到鲜生活位于雨润批发市场的配送中心&＃xff0c;并在这进行现金结算。
这其实是一个与水果商贩抢跑的过程。在农产品批发市场&＃xff0c;有一群“二道贩子”&＃xff0c;他们半夜十二点就开始活跃在批发市场&＃xff0c;利用自己对行情的判断和农户急于出手的心态将农户手中的货物整车买下&＃xff0c;然后在自己的批发档口“坐地起价”&＃xff0c;进行二次批发。
邵新义要抢在“二道贩子”之前采齐自己需要的商品&＃xff0c;否则经过“二道贩子”转手&＃xff0c;一来采购成本会上涨很多&＃xff0c;二来品质好的抢手商品往往会被别人拿走。
消费升级的背景下&＃xff0c;顾客对品质的要求越来越高&＃xff0c;也愿意为此花更多的钱。90后、00后的价格敏感度已经不是很高了&＃xff0c;他们更在意商品品质。
所以一旦遇到高品质货品&＃xff0c;邵新义愿意每斤多花几毛到一块钱的价格&＃xff0c;不断和农户或“二道贩子”谈判&＃xff0c;总之要拿下高档货源。
凌晨三点半&＃xff0c;九千斤水蜜桃装车完毕。邵新义又开始寻找合适的红嘎啦苹果下单。此时&＃xff0c;他遇到了老对手魏姐&＃xff0c;她是一位经验丰富的“二道贩子”&＃xff0c;俩人共同看上了一位果农的一车苹果。
邵新义玩起了“套路”&＃xff0c;他一边跟魏姐商量如何平分这车苹果&＃xff0c;一边熟练地将装载苹果的面包车门拉开&＃xff0c;拿出几箱苹果打开检查。作为一名老练的买手&＃xff0c;邵新义在砍价的同时&＃xff0c;叫来了一辆板车从这车苹果中装载了十五箱。
魏姐在不知不觉间错失了十五箱优质苹果。原来&＃xff0c;邵新义早就发现这车苹果中装在车厢尾部的苹果个头匀称&＃xff0c;规格较高&＃xff0c;而其余的苹果大小不一&＃xff0c;且个头偏小。邵新义不动声色拿下最好的苹果&＃xff0c;等魏姐发现剩余的苹果品相都不是很好时&＃xff0c;为时已晚。她抱怨邵新义&＃xff1a;你这个小东北&＃xff0c;太“鸡贼”了。
邵新义告诉《第三只眼看零售》&＃xff0c;他并不担心因此得罪魏姐&＃xff0c;因为他既没有违反市场交易的游戏规则&＃xff0c;也没有伤害果农的利益&＃xff0c;只不过下次遇到魏姐时&＃xff0c;嘴巴要甜一点。
邵新义与魏姐的插曲&＃xff0c;反映出生鲜买手与“二道贩子”既合作又竞争的关系&＃xff0c;拿捏好其中的分寸&＃xff0c;考验着他的处事能力和应变能力。而邵新义身上的一股“江湖气”&＃xff0c;恰恰让他在其中游刃有余。
04&＃xff1a;00
采购爆款单品&＃xff0c;“敲打”供应商
时间不知不觉到了凌晨四点&＃xff0c;邵新义现在要完成一项特别任务&＃xff0c;那就是帮鲜生活19店采购一批适合做爆品的特价苹果。作为东北生鲜经营模式的样板&＃xff0c;鲜生活一个不可缺少的操作就是用爆品来引流。
鲜生活19店定下零售价1.99元每斤的苹果作为特价商品&＃xff0c;以此倒逼采购&＃xff0c;邵新义必须拿到这个零售价之下&＃xff0c;市场上最好的苹果。
邵新义在当季的秦阳和红嘎啦两个品种里&＃xff0c;选择了红嘎啦这个品种。就60—70规格的果型而言&＃xff0c;红嘎啦不论是卖相还是口感都要更好。“红嘎啦一定要选毛色透亮的&＃xff0c;既不能太青&＃xff0c;否则口感太生&＃xff0c;又不能太黄&＃xff0c;不然口感太面。这对买手选品的耐心和眼光都是挑战”&＃xff0c;邵新义告诉《第三只眼看零售》。
四点三十分&＃xff0c;邵新义最终完成19店的特价苹果采购工作。他对这款单品很有信心&＃xff0c;打电话给店长&＃xff0c;让其增加订货量。
在下单过程中&＃xff0c;邵新义不断拨出微信语音通话。由于长期合作&＃xff0c;邵新义有一些固定合作的供应商&＃xff0c;他对这些供应商给予充分信任&＃xff0c;很少去抽检验货。但时间长了他发现&＃xff0c;个别供应商会利用他的信任钻空子。比如前几天&＃xff0c;有供应商把大面积压伤的葡萄混杂在好的葡萄里面&＃xff0c;邵新义为此停了这家供应商的货&＃xff0c;他借此敲打那些试图透支他信任的供应商&＃xff0c;让他们不要偷奸耍滑。
上午十点&＃xff0c;忙碌的批发市场进入短暂的休整期&＃xff0c;交易不再像凌晨那么活跃&＃xff0c;但邵新义的工作并没有因此停歇&＃xff0c;他接下来将工作重心转移到在市场“扫货”——以更低的价格&＃xff0c;拿到优质货品。
农产品进入交易市场的那一刻&＃xff0c;它的价值伴随着时间推移而衰减。以水蜜桃为例&＃xff0c;凌晨两点到四点是交易高峰&＃xff0c;一过上午十点&＃xff0c;随时会被低价抛售&＃xff0c;因为水蜜桃的毛色太容易随着时间的变化被破坏。
《第三只眼看零售》曾经介绍&＃xff0c;鲜生活的买手有个“劫富济贫”的操作&＃xff0c;就是乘货主担心商品无法出手而低价抛售时&＃xff0c;乘机整车买断&＃xff0c;然后在门店做促销让利给消费者&＃xff0c;说的就是这种在市场“扫货”的行为。
邵新义一圈又一圈在市场打转&＃xff0c;但不急于下单。他必须清楚市场上每个单品正处于什么样的货量和品质&＃xff0c;以便在它们性价比最高的时候即时入手。邵新义的“快、狠、准”让他在雨润市场颇有名声&＃xff0c;这里的商贩都知道&＃xff0c;“小东北只拿好货&＃xff0c;不给好价。”
“要练出这样一个眼力和决断力&＃xff0c;最起码要在批发市场泡上三年”。邵新义说。
13&＃xff1a;00
产地直采&＃xff0c;与代办果农“斗法”
下产地&＃xff0c;是本地水果季邵新义每天的必要任务。经过十点半到十一点的短暂休息&＃xff0c;邵新义调来一辆4.2米长的大货车准备去产地直采彩虹梨和红嘎啦苹果。
做生鲜为什么要去基地直采&＃xff1f;有着二十一年水果从业经验的邵新义认为&＃xff0c;批发市场很难保证商品品质的一致性。今天采的商品好&＃xff0c;明天采的也许就很差&＃xff0c;给消费者带来不好的体验&＃xff0c;这种情况倒逼企业去产地直采。
邵新义先在西安周边的三原、铜川看了一下当地的苹果&＃xff0c;发现这些地方的苹果“皮色”不好&＃xff0c;于是辗转来到距离西安140公里的大荔县。
驱车两个半小时&＃xff0c;邵新义一行来到事先联系好的代办老王的家中&＃xff0c;没有太多的寒暄&＃xff0c;直接去看货。所谓代办&＃xff0c;就是果农和水果收购商之间的中介人&＃xff0c;一般是本地具有一定威信和影响力的村民来担任&＃xff0c;起到协调货源的作用。
由于代办老王没有沟通到位&＃xff0c;邵新义需要的彩虹梨货源出了问题&＃xff0c;他只好调转车头去采购苹果。
一直合作默契的老王在工作上出现了严重疏漏&＃xff0c;邵新义和搭档感到意外。通过侧面了解&＃xff0c;邵新义弄清楚了背后的原因——这是典型的农村家庭纠纷&＃xff0c;两个儿子分家以后&＃xff0c;老王将心思放在帮小儿子赚钱上&＃xff0c;而邵新义作为大儿子的客户&＃xff0c;老王并不是很上心。
分析到这个层面&＃xff0c;邵新义和搭档决定不去纠结老王的家庭琐事&＃xff0c;专心做好这次苹果的采购&＃xff0c;至于后期是否继续跟老王合作&＃xff0c;邵新义也要开始重新考量。
邵新义预计采购的一万斤苹果货源充足。在这个过程中&＃xff0c;邵新义展现出一名生鲜买手的专业能力。对于果农送来的苹果&＃xff0c;邵新义要求什么样的标准&＃xff0c;给出什么样的价格&＃xff0c;有绝对的话语权&＃xff0c;代办只收取每斤5分钱的代办费。有必要的时候&＃xff0c;代办也会劝说果农接受邵新义的出价。邵新义会随机抽查果农送来的苹果&＃xff0c;从筐顶翻腾到筐底&＃xff0c;抽查之后&＃xff0c;才会开出价格。
邵新义发现&＃xff0c;这些果农很“坑”&＃xff0c;一筐苹果上面大下面小&＃xff0c;优劣参半的现象普遍。鉴于他们这次下产地只有三个人&＃xff0c;除了他本人外&＃xff0c;另外两个搭档还要进行过称、现金结算等工作&＃xff0c;没有时间去挑选他们满意的规格。考虑到时间来不及&＃xff0c;邵新义最终给出了不挑不拣&＃xff0c;一口价收购方案。
事实上&＃xff0c;鲜生活门店本来具有商品分级的销售方法&＃xff0c;等苹果配送到门店&＃xff0c;再由店员挑选出大、中、小不同规格的苹果&＃xff0c;分开陈列定价&＃xff0c;这样能保证利润。
一万斤苹果从下午一点一直忙活到晚上七点。邵新义的工作是不断验货、议价&＃xff0c;与果农们打成一片。他时而掀起衣服&＃xff0c;露着圆鼓鼓的肚皮纳凉&＃xff1b;时而席地而坐&＃xff0c;爆出粗口骂街。正是这样粗俗的“匪气”&＃xff0c;让果农有一种天然的亲切感。
邵新义告诉《第三只眼看零售》&＃xff0c;沟通能力生鲜买手的基本功&＃xff0c;包括团队指标的分配、说服他人的能力&＃xff0c;思路表达的清晰&＃xff0c;都是水果买手的必备素质。
比如&＃xff0c;在产地遇到品相优质但果农要价过高的苹果&＃xff0c;邵新义会及时与门店店长沟通&＃xff0c;询问能否销售&＃xff0c;什么价格可以销售。而遇到价格低且品质中等的苹果&＃xff0c;邵新义则联系店长&＃xff0c;希望打造成特价爆款商品。
20&＃xff1a;00
吃第一顿正餐&＃xff0c;复盘工作&＃xff0c;核算账目
晚上八点&＃xff0c;满载一万斤苹果的大卡车从大荔出发&＃xff0c;返程西安。早饭是一碗豆浆、两根油条&＃xff0c;午饭是一个夹馍和一瓶水&＃xff0c;突然闲下来&＃xff0c;邵新义三人感到饥肠辘辘。他们决定距离在高速公路入口不远的一家餐厅吃晚饭&＃xff0c;这是他们今天第一顿正餐。
等待上菜间隙&＃xff0c;邵新义的两位搭档对今天代办老王只组织货源&＃xff0c;不帮装车的做法表示不满&＃xff0c;他们认为装车费应该由老王出。但三个人合计之后还是认为&＃xff0c;找代办要放心一些。“找代办被代办坑&＃xff0c;不找代办被果农坑&＃xff0c;其实都差不多。”邵新义说。
返程路上&＃xff0c;邵新义与搭档开始核算这次苹果采购的租车费、代办费&＃xff0c;采购费等成本&＃xff0c;并预估了不同规格苹果的零售价和可能产生的利润空间。
在这个过程中&＃xff0c;邵新义为《第三只眼看零售》总结了生鲜买手操作产地直采需要具备的能力。
首先是水果采购的项目管理能力&＃xff0c;这部分能占到25%的比重。这需要良好的团队合作、融洽的内部沟通&＃xff0c;以及对采购项目的前瞻力、洞察力和决断力。
其次要具备丰富的商品知识&＃xff0c;对商品品质的把控力&＃xff0c;以及良好的沟通力。在这个过程中&＃xff0c;买手应该重点关注季商品&＃xff0c;对产品、产量、以及销量有良好的预测。
再次是要有精算意识&＃xff0c;严格控制成本&＃xff0c;把控每一个细节&＃xff0c;算好每一笔细账。
最后是要有零售业的营运知识&＃xff0c;了解门店的运作模式。此外&＃xff0c;要有供应链掌控能力&＃xff0c;要能够迅速找到存储和配送服务&＃xff0c;降低损耗、稳定供应。
回到西安已经是晚上十一点半&＃xff0c;邵新义还要去雨润市场卸货&＃xff0c;结束后才能回到位于东三环的家。他戏称&＃xff0c;自己有一种能力&＃xff0c;从躺下到睡着只用两秒钟&＃xff0c;因为明天凌晨两点又要开始新的一天工作。
在《第三只眼看零售》采访期间&＃xff0c;邵新义和团队的工作节奏是&＃xff0c;每天只睡三小时&＃xff0c;一个月休息不到一天。如果有一个人临时要休假&＃xff0c;其他人必须跟进他的工作。
举例来说&＃xff0c;邵新义的搭档薛军今天休假&＃xff0c;这导致上货的代步几辆电动车都没电&＃xff0c;他们只能徒步去转市场。不巧的是打印机也坏掉了&＃xff0c;订单只能靠手写。这些事情平时都是薛军在处理。
《第三只眼看零售》采访发现&＃xff0c;大部分生鲜买手学历不高&＃xff0c;一般是初、高中学历&＃xff0c;甚至还有小学生文化程度的&＃xff0c;他们最少的工龄五六年&＃xff0c;最长的工作经验三十年以上。
那些衣冠楚楚&＃xff0c;风度翩翩&＃xff0c;不下产地&＃xff0c;靠打电话&＃xff0c;靠拍脑袋做决策的“白领型”买手基本上干不出什么业绩&＃xff0c;反倒是邵新义这样一身江湖气息的“泥腿子”选手&＃xff0c;才会为企业带来利润。【完】
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