智云通CRM：排除成交障碍的第三步——处理不同障碍的招数？

当了解客户真实的障碍后&＃xff0c;销售人员就要开始进行排除。以下是一些可以使用的招数&＃xff0c;解除客户的怀疑、误解&＃xff0c;正是我们的缺点。

怀疑&＃xff1a;客户不相信这是真的
客户会对于销售人员的陈述表示怀疑&＃xff1a;“这怎么可能&＃xff1f;”“你们做不到吗&＃xff1f;”销售人员不需要多做解释&＃xff0c;只要提供第三方证据就可以解决。

以下是一些对话的范例。
销售&＃xff1a;我们能够提供定制化的服务。
客户&＃xff1a;真的吗&＃xff1f;
销售&＃xff1a;您看看这份白皮书&＃xff0c;里面描述了我们整个定制化服务的作业方式及流程。&＃xff08;把白皮书拿出来&＃xff0c;指给客户看&＃xff0c;看好后收起来。&＃xff09;
销售&＃xff1a;我们的客户服务是市场中最好的。
客户&＃xff1a;真的吗&＃xff1f;
销售&＃xff1a;这是×××公司的总裁写给我们智云通CRM的感谢信&＃xff0c;这是业界市场占有率最高的企业。
销售&＃xff1a;我们的设备使用年限是10年。
客户&＃xff1a;真的有这么好吗&＃xff1f;
销售&＃xff1a;您看这份SGS做的检验报告。
误解&＃xff1a;客户的认知是错误的
这很有可能是由于竞争对手提供了错误的资料&＃xff0c;也有可能是客户诺错了。但关键不在于客户的认知对不对&＃xff0c;而在于客户在乎这个“点”。所以&＃xff0c;要针对这个误解提出产品的FAB&＃xff0c;即特征&＃xff08;feature&＃xff09;、优势&＃xff08;advantage&＃xff09;、利益&＃xff08;benefit&＃xff09;的说明。

以下是一些对话的范例。
客户&＃xff1a;你们的供货速度很慢。
销售&＃xff1a;我们的仓库分两班作业&＃xff0c;可以提供半天出货的频次&＃xff0c;让您今天下午订货&＃xff0c;明天收货。您觉得这样的速度可以满足您的需要吗&＃xff1f;
客户&＃xff1a;你们的价格很高。
销售&＃xff1a;我们提供菜单式订货&＃xff0c;依照您的实际需要而调整配置&＃xff0c;可以同时满足您对功能及价格的需求。您觉得这样可以吗&＃xff1f;
有时候&＃xff0c;客户的理解是部分正确、部分错误的。这时候要先接受对方正确的部分&＃xff0c;再针对错误的地方进行说明。
客户&＃xff1a;你们都是进口货&＃xff0c;所以价格很高。
销售&＃xff1a;是的&＃xff0c;我们确实是进口品牌&＃xff0c;主要零部件都是原装进口的&＃xff0c;然后在工厂进行组装。这样既可以保持原厂的质量&＃xff0c;也能够降低关税成本。
客户&＃xff1a;你们的课程不是国外品牌课程&＃xff0c;所以不能保证授课的质量。
销售&＃xff1a;是的&＃xff0c;我们的课程确实不是国外的品牌课程&＃xff0c;但我们的老师可以讲授20种不同的国外品牌课程&＃xff0c;以老师30年的销售经验&＃xff0c;能够设计最适合我们中国人的销售课程。
客户&＃xff1a;你们是一家新公司&＃xff0c;不可能做到并发率达到每秒10万条。
销售&＃xff1a;我们确实是一家成立才3年的科技公司。但我们的CTO是前硅谷上市公司的CTO&＃xff0c;他使用与谷歌相同的BigTable和分布式数据库&＃xff0c;所以能达到每秒10万条的信息&＃xff0c;绝对不会丢失您店内传输的任何信息。
缺点&＃xff1a;客户的认知是正确的&＃xff0c;也确实是我们的短处
除非是独占市场而没有竞争对手的存在&＃xff0c;要不然没有哪家公司是什么都胜出的&＃xff0c;就算是产品力再差的企业&＃xff0c;也可以用价格作为武器攻击竞争对手。所以&＃xff0c;一个好的销售人员会研究客户可能会提出的缺点陈述&＃xff0c;然后设计好排障方式。排除缺点的方式有3个&＃xff1a;平衡法、转化法和请求法。
1、平衡法&＃xff1a;当客户的眼睛看着缺点的时候&＃xff0c;缺点就会被放大。所以&＃xff0c;要把客户往后拉&＃xff0c;让他从大方向看&＃xff0c;然后用优点来淡化缺点。以下是对话的范例。

客户&＃xff1a;你们的价格太高了。
销售&＃xff1a;我了解您的想法。我们的价格比另外一家高出10%。我们能不能退一步看。刚才您也同意&＃xff0c;我们的设备使用年限多3年&＃xff08;60%&＃xff09;&＃xff0c;您是否愿意多投资10%的价格&＃xff0c;换回多60%的使用年限呢&＃xff1f;
客户&＃xff1a;你们的交货期要2个月&＃xff0c;太久了。
销售&＃xff1a;我了解您的想法。能不能退一步来看。这个设备的使用年限要10年&＃xff0c;2个月相比之下真的不算太长呀。
2、转化法&＃xff1a;缺点不一定是缺点&＃xff0c;关键是从哪个角度来看。我爸总说&＃xff1a;“瘌痢头儿子自家好。”所以&＃xff0c;一切都是角度的问题。当客户看到缺点时&＃xff0c;销售人员就要从另外一个角度帮助客户看到新世界。以下是对话的范例。

客户&＃xff1a;你们这套洋装太贵了。
销售&＃xff1a;是呀&＃xff0c;我了解。就是因为这样&＃xff0c;撞衫的概率才会很小呀。
客户&＃xff1a;你们的交货期要2个月&＃xff0c;太久了。
销售&＃xff1a;这样才有足够的时间来重新设计产线流程并保证质量呀&＃xff01;
3、请求法&＃xff1a;很多时候&＃xff0c;客户不见得不能接受这个缺点&＃xff1b;也有的时候&＃xff0c;客户可能有自己的想法。销售人员应该放下身段来请教&＃xff0c;让客户提出建议。这是一个双赢的好方法。以下是对话的范例。

客户&＃xff1a;你们这个课程&＃xff0c;要求一般不能超过30个学员&＃xff0c;太少了。
销售&＃xff1a;哦哦。那么您的建议是&＃xff1f;
客户&＃xff1a;你们这个报价太高了。
销售&＃xff1a;是哦。那么您的建议是&＃xff1f;
还有一个非常重要的心理学原理&＃xff1a;晕轮效应。晕轮效应又称“偏见效应”“光圈效应”“日晕效应”&＃xff0c;指在人际知觉中所形成的以点概面或以偏概全的主观印象。客户接受销售人员的程度越高&＃xff0c;对于缺点的接受度就越高。这就是为什么同一个客户对不同的销售人员的态度是不同的。如果你看到别的同事得到客户的挑剔比较少&＃xff0c;千万不要抱怨客户的偏心&＃xff0c;而是要以好奇心来检讨自己。
&＃xff08;来源&＃xff1a;智云通CRM&＃xff09;

关键词 智云通CRM CRM系统 客户管理 企业大数据 数字化转型