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地球上最牛社群运营：获诺贝尔奖，2.5亿会员，97%都是女性

作者：ke天天_809 | 来源：互联网 | 2023-07-01 19:58

作为全球精准扶贫小额信贷的先驱，格莱珉银行已经创立 40 多年，这个起源于孟加拉国的乡村银行，从诞生之日就宣称只为穷人服务，颠覆了我们对商业银行、金融信贷的认知和实践。一直被质疑，一直在突破，格莱珉银

作为全球精准扶贫小额信贷的先驱，格莱珉银行已经创立 40 多年，这个起源于孟加拉国的乡村银行，从诞生之日就宣称只为穷人服务，颠覆了我们对商业银行、金融信贷的认知和实践。

一直被质疑，一直在突破，格莱珉银行是如何突破不可能，成为当今世界规模最大、效益最好、运作最成功的小额贷款金融机构？

在当下浮躁的商业社会环境里，我们的决策逻辑到底是什么？

如何构建社会资本，赋能用户自我持续发展？

格莱珉的战略和破局，对中国普惠金融、社区运营有什么启发？

“这是一个可盈利并且可复制的商业奇迹，非常值得我们学习、研究、思考并且迁移。”

混沌创新领教、北京小数点科技联合科技公司联合创始人、前毕马威企业咨询（中国）管理咨询部副总监李杰老师做客混沌学园，立足自身多年银行业从业经验，为大家拆解格莱珉银行成功的底层逻辑。

本直播系「一思维创新商业案例 TALK」第 13 期，基于混沌核心理论“一”思维，解构企业发展，洞悉商业范式。

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直播嘉宾｜李杰混沌创新领教、北京小数点科技联合科技公司联合创始人

不走寻常路，穷人银行“格莱珉”

2006 年，也就是联合国提出普惠金融的第二年，孟加拉国金融企业家、格莱珉银行创始人兼行长尤努斯获得了诺贝尔和平奖。这是该奖项唯一一次颁发给企业家，因为尤努斯经营了一家不同寻常的企业。

格莱珉银行被定义为穷人银行。用一句话来概括，它创造了一种针对穷人的无抵押信贷模式。

正如格莱珉的宣传，BankFor Unbanked，就是它专门去找那些没有办法从银行得到贷款的客户，将他们变成格莱珉银行的会员。

在传统的认知里，哪些人在银行无法得到贷款？可能是一些比较穷困的老百姓，或者是没有收入、没有工作的人，甚至还有可能是有违法记录的人。

这些人为什么可以在格莱珉得到贷款呢？是格莱珉的利息很高吗？格莱珉有什么办法能保证这些人可以按时还贷？更重要的是，格莱珉如何去看待这些人？这些都是非常值得我们去思考的。我相信，正是因为格莱珉做到了这一点，它才获得了诺贝尔和平奖。

格莱珉的原体雏形诞生于 1974 年，作为创始人的尤努斯教授，在美国博士毕业后回到国内大学经济学系教书，很快他发现这些学科很难解决一个实际问题，即改变穷人的生活。

于是尤努斯教授就到周围村子进行乡村田野实验，通过调研发现：穷人无法获得金融机构贷款，只能去借利息极高的高利贷。尤努斯教授就考虑，是否可以凭借一己之力去做一些事情，于是他向本应借高利贷的 42 个村民提供了 27 美元借款。出乎意料的是，这些钱全部收了回来，并且在约定的期限之内。这也形成了格莱珉的初原体。

1976 年，尤努斯教授发起了“格莱珉银行项目”，启动针对农村地区贫困的男女老少提供银行信贷服务，帮助穷人实现自我雇佣，并创建格莱珉信贷机制。

1983 年，尤努斯教授拿到了银行牌照，“格莱珉银行项目”独立成为“格莱珉银行”，并顺利通过国家专项治理条例，成为独立正式经营的银行。尤努斯教授也在 2004 年被沃顿商学院评选为“25 年来最有影响力商业人物”和 2012 年财富杂志“12 名最伟大企业家”。

截至今年，格莱珉恰好成立 40 周年，它已经进入全球 42 个国家，拥有 2568 个分支，2 万余雇员，2.54 亿会员，累计放款 350 亿美元，其中女性成员贷款占比近 90%。最神奇的是，格莱珉的还款率达到了 97%。

还有一个很特别的地方，格莱珉银行不仅努力减轻其借款人成员的贫困，而且还确保他们的后代不掉队。为借款成员的子女提供教育贷款、新创业贷款和奖学金。近年来，格莱珉更是专门面向乞丐群体推出了无息贷款的服务，既不需要抵押，也没有利息，这项业务已经覆盖了 2 万人。

很多人认为格莱珉似乎在从事公益活动，那它是如何实现盈利的？格莱珉的借款金额、还款率、净利润率等各项数据都表现良好，2019 年格莱珉净利润约达 3.6 亿人民币，它又是如何做到的？一个起源于穷困国家的商业模式，如何在美国等发达国家成功落地？

接下来，我们用混沌的“一”思维工具进行深度分析。

重新定义信贷，格莱珉做了什么

1，好客户 vs 坏客户，穷人为什么永远贷不到款？

时至今日，传统的银行信贷模式依然会导致一个结果，即越有钱越能得到更多贷款，没钱的反而无法得到贷款。而格莱珉颠覆了世界对穷人贷款所有的传统认知和实践，它甚至将贷款发放给了乞丐。讨论这一问题，就必须回到银行的贷款评估体系里。

银行的信贷评估体系是通过评估借款人的“还款能力 + 还款意愿”来完成贷款审批，这就意味着你的收入越稳定、收入能力越好，你的还款能力越强。

如果你有抵押物、比如房产或者其他资产，或者有担保人，这些条件都会增加银行对借款人还款意愿的从还款能力及意愿上给予更积极的评分与评价。这是信贷体系里面相对通行的信用评价方式。

假如借款人没有相对稳定的收入，缺乏银行认定的合理抵押物，也没有有能力的担保人，在传统的银行的信贷评估方法中，通常该借款人可能难以成为被银行进行授信的借款人。

收入能力较高的人和大企业的各类信息，包括金融信息通常是溢出的，金融机构很容易获得他们的资产情况、收支状况、历年的金融记录等信用信息，由此做出清晰准确的信用评估和判断。

相反，穷人和小微企业的信用状况是离散的、模糊的，远离了金融体系的记录体系。传统金融机构很难甄别和判断他们信用情况，只能以更高的利率去填平系统风险。而高额利率增加了受贷人的风险，使得这一群体的信用基础更为脆弱。

于是就导致了一个我们不太愿意看到的结果，在传统金融体的信用评估机制下，相对低收入群体，收入能力高的人和大企业通常能得到更高的信用评价和银行授信；没有钱且信息匮乏的人通常很难得到相同条件的贷款，甚至无法被银行授信。

在设计格莱珉银行制度的时候，尤努斯教授说要看清传统银行的方式，然后反其道而行之。

他提出，“他们给富人钱，我给穷人钱；他们专门在城市里面工作，我们就在农村里面；他们专门去找企业家做客户，我们就是去找最穷的人；传统银行说你要抵押，我们说不用抵押，我们就靠信任”。

尤努斯何以敢做出颠覆行业共识的变革？

回归格莱珉的本质探索，在创始人尤努斯眼里，小微金融之所以如此重要，是因为它激发了人类的创业潜能，人类都具有创业的潜能，但却无法发挥，因为缺乏金融以及社群的支持。金融应该帮助穷人改善他们的生活，这是他对金融价值的看法。

尤努斯坚信，金融应该激发人类的潜能，而不是变为商业机构，变成盈利的工具。所以他打破了银行的隐含假设，重新定义了“信用”，重新定义了“好客户”和“坏客户”。

格莱珉银行选择了和传统银行相反的方式，去帮助那些走投无路的人。

企业业务的选择是对底层价值观、组织使命愿景的折射，所有格莱珉式的项目都坚持一个共同的信贷信念和假设：穷人如果通过小额信贷获得从事创收活动的机会，他们绝对有能力为自己、为家庭创造收入，摆脱贫困。这样使得穷人能够通过自己的独创力和勤奋努力改变自己的处境。

格莱珉改变了对穷人信用的定义，它认为“穷人不光有守信用，还有还款能力”。

基于此，格莱珉银行与传统金融业务形成了极大的反差。对于同样一群人，他们的信用评价带来了完全相反的结果，信用壁垒是穷人在银行信贷的终点，但是在格莱珉信贷的起点。

但是，贫穷是全世界经济发展最大的问题之一，光有信念和敢于相信肯定是不够的，如何让这个假设实现？格莱珉为何如此与众不同？它是如何构建能力，实现商业化运营的？

2，理解穷人困境，格莱珉的模式创新

格莱珉的成功，依赖于进行设计的运营方法和运营运作体系，该方法和体系受到了严格的管理和约束。支撑格莱珉的信仰是理解穷人的困境，并坚信她们有能力通过自己的技能摆脱贫困。

通过分析格莱珉银行的贷款体系，格莱珉击穿了几个模块——穷人信贷作业模式、借款人赋能模式以及社群组织模式，重新构建了针对穷人的信贷模式。具体表现为：

第一，关于穷人的信贷作业模式，传统银行和格莱珉的获客方式完全相反：传统银行要求职员都要到办公室上班，而对穷人来说，办公室让他们畏惧，格莱珉银行认为，真正穷人是没有勇气到银行来的，相反，应该是银行到民众中去，银行职员的工作不是坐办公室，而是与民众融为一体，出去找需要帮助的穷人。

第二，格莱珉银行选择了农村的妇女。

第三，格莱珉银行从小额贷款开始，并且对还贷方式进行了重大调整和创新。传统银行通常额度更大，按月还款，到期还本付息；格莱珉银行是超小额贷款，整借零还，按周还贷。

第四，也是非常重要的一件事，是授信方式的创新：传统银行需要有收入能力或抵押物担保人；格莱珉银行贷款的对象是最穷的人，尤其是无法从银行贷到款的人，并且无需抵押、无需担保。

第五，组织机制创新，格莱珉要求贷款人按照格莱珉要求组建五人小组，通过五人小组会议组织开展培训考核、每周会议等相关事项。所有格莱珉式项目坚信，巧妙、有纪律和有效率地规划和管理自己的组织机构是自身的责任，这样它们才能够更广泛、可持续地为更多低收入家庭提供小额信贷服务。

看似简单、可复制的方法，为什么很多传统银行没有学习成功，成为第二个“格莱珉”呢？如果我们由表及里来看格莱珉实际的业务操作流程，你会发现它并不简单。

格莱珉的信贷流程可以分为六个步骤:

第一步，叫小社群，即五人小组模式，一个有梦想的贷款人想要完成贷款业务，首先要去找到另外互相信任的四个人组成一个小组，同时这四个人都要去完成贷款业务，否则无法进入下一步。

第二步，叫培训，培训大概 5-7 天，小组成员一起学习了解贷款、储蓄、信用建设等等。但是来贷款的妇女文化程度不高，真的可以听得懂么？这就是格莱珉在整个流程设计中非常巧妙的一点，它不光讲产品，还会在其中嵌入很多纪律要求和观察者要求等机制，让五个人在培训期间形成小组意识。

第三步，叫小额贷款，会员完成培训后即可获得小额贷款，以此来开办或者建立小企业，从而增加收入。格莱珉五人小组由小组长发起，贷款发放后会进入到贷后管理阶段，贷款机构会看这个小组经营的是否正常，是否存在经营主体跑路，发现逾期情况及时干预，这恰恰是格莱珉真正的社群服务。

第四步，叫每周学堂，五人小组不但要还款还要去开会，同时还要建立社交网络和协同机制、分享机制、沟通机制、探讨机制，继续教育，互帮互助以周为单位进行还款。

第五步，叫成功女性，有了这些工具，女性可以增加收入，建立信用记录，并在她们的社区创造就业机会。

第六步，叫持续支持，女士们继续参加该计划并获得更多贷款，以投资于她们的小企业。同时，这样的行为还可以鼓励更多胆怯的人、没有地位、没有钱的人等等，加入到格莱珉的信贷体系中。

基于资金、储蓄、信用和商务训练四大支柱，格莱珉把社会资本和社群资本应用到了极致，对借贷人提供了有效对抗贫穷的方法。

尤努斯教授说过，“我们发现创建小群体（小组）是我们运作成功的关键：格莱珉贷款不单单是现金，它成了一张借款人进入自我发现、自我探索之门的入场券。借款人开始探索她的潜力，发现她内心深处的创造力。”

一笔贷款，何以改变人生

1，五人小组机制：“生 - 智 - 心”的赋能

格莱珉最大的一个破局点，就是“小组机制”。

格莱珉的操作手册中，主要内容都在针对小组运营机制进行规范性描述：

第一，一个小组必须包括五个自主选择和意向相投的同性会员。自主选择意味着小组会员而不是员工能够选择谁加入到小组里来。

第二，小组会员加入项目时应来自贫困家庭。

第三，小组会员需要居住在同一个社区，有相似的年龄、社会经济和教育背景。

第四，小组内不能够出现两个或两个以上会员来自同一个家庭。近亲也不应该在同一个小组里。

第五，小组会员应该互相认识，相互信任。

第六，一个小组应该有一个组长和一个秘书，都由小组民主选举产生。形成小组后自行选择组长，组长定期轮换，但需小组民主投票选定，格莱珉不做干预。

第七，小组会员必须经历最少 5 天的连线培训，并通过小组认证测试，只有这样才能被指定的高层员工认可。

第八，小组会员必须在 18 岁以上，每个人都能够各署自己的名字。

第九，小组共同债务，小组成员有强烈义务帮助组内每周还款出现困难的成员，强调团结一致共渡难关，但没有代偿责任。

第十，小组会议严格规定座位顺序，每次位置不变。

第十一，小组会议迟到将影响个人小组评价与小组评价。

格莱珉小组为何如此重要？小组机制传递了什么？

第一，自建小组要严格考验，充分授权，强调集体出谋划策，集思广益。

第二，强化家庭，强调健康习惯，严格纪律，持续学习，培养才能给予责任，互帮互助。

第三，建立守时性与⼯作习惯，塑造⾏为模式，给予认可，树立信念。

格莱珉运营指南中阐述到，“穷困人群缺少资金和组织，他们在社会中孤立生存，几乎没有朋友和近亲，然而和贫困斗争并不容易；她们需要资金、智慧、联盟、勇气、纪律和组织的支持。没有这些支持就不可能扶贫。

在此基础上，五人小组满足了社群的需求，只要穷人联合在一起成为一个五人小组，他们就有了共享好坏经历，问题和挑战的机会，他们可以交换信息和经营经验，探索赚钱的想法和方法，这是小组共同利益所在。当一个会员拖欠贷款，整个小组可能会面临困难。在形成小组前，每个会员（借款人）是一个个体，小组让会员变成了中心整个大社群的一部分，当一个会员碰到困难，往往同一个中心的 30 到 40 人都会前来伸出援手。”

大家在这里可以感受到一个强烈的字眼，社群或者叫社会资本的积极力量。社群是一群有相互关系的人形成的网络，其中人和人要产生交叉的关系和深入的情感链接，才能称之为社群。

比起相互承担信贷逾期或坏账的联保机制，格莱珉的五人小组并不进行联保，而且要复杂的多。格莱珉用运营的方式，为穷人构建了一个属于自己的、过去从来没有人关注的的社会网络。它将个体和社会建立链接，从而完成了穷人和社会的链接，获得集体的力量。

随着开会过程中的每一次交流、互帮互助，集体荣誉及其责任的建立，组织力会越来越强，这是格莱珉非常重要的一个底层逻辑。

我们将格莱珉的会员赋能方式进行梳理，发现其主要在生、智、心三个层面赋能借款人脱贫。

第一层是生，即生存贷款。

第二层是智，即经营能力。在会员遇到发展难题时，大家可以提出意见或者进行赞助，帮助渡过难关。

第三层是心，即心之信念。格莱珉的意义不仅在于穷人可以获得一些贷款，他们是拿到了一张可以创造自己的门票，这个门票就是心之信念。穷人最缺的恰恰就是信念。

完成“扶贫 + 扶智 + 扶志”，击穿穷人银行的信贷模式，这也是格莱珉成功的秘密所在。

格莱珉为借款人提供了哪些东西？它跟其他银行到底有什么不一样？

当五人小组成立后，只要贷款的金额和理由符合格莱珉的贷款原则，不是很离谱，格莱珉一般都会通过。当格莱珉为小组赋予权力、荣辱观、智慧和信念的时候，也为穷人赋予了连接社会的能力和方式方法。

格莱珉做了跟其他银行一样的业务，就是提供给借款人银行信贷资本。但更重要的一点，也恰恰是格莱珉自身非常核心的能力差距，就是给借款人提供了更重要、更长期甚至改变一生的社群资本。

从社会心理学角度来讲，我们把银行的信贷资本叫财务账户，社群资本则可以看作是一种心理账户，一种非常潜意识的能量级账户。

当传统的银行只关注信贷风险和回报的时候，或者说关注效率和财务收益的时候，格莱珉关注的是更底层的东西，即如何让穷人能够得到贷款，或者说如何让穷人贷款后实现脱贫，两者有着本质的区别。

就像尤努斯教授提出的，“为借款人注入生命力量，唤起他们的能量和信心”。从这个逻辑上来讲，大家会发现格莱珉与传统银行已经完全不一样了。

2，如何进化？格莱珉的“变”与“不变”

历经 40 多年发展，格莱珉在过程中也进行了调整。1998 年孟加拉特大洪灾发生后，贷款的老百姓无法还款，格莱珉遭遇还款信贷危机，至此，格莱珉进行了改造升级。格莱珉是如何实现进化的？

第一，将经营模式改造得更为灵活，更贴近穷人的需求，最终形成了第二代格莱珉银行的新业务模式。

第二，开放储蓄。面向更多人进行存款业务。

第三，开始分行经营考核。用更加科学的商业管理模式，对体系进行调整。

第四，进行利率调整。

第五，加入保险、养老金等业务。包括借款人孩子的教育贷款等。

此外，格莱珉又强化了很多细则，推动系统与机制升级，促进管理与效能提升，比如绝不起诉无法偿还借款的借款人，这种保护借款人的行为，在其他信用机构中几乎是不存在的。比如产品更加丰富，努力实现系统升级，更好的服务穷人；比如引入贷款保险机制，抵御系统性风险，等等。

整个发展历程，格莱珉都触动了两大人类底层需求。第一点，通过马斯洛需求模型分析，格莱珉发放的贷款可以满足阶段性的生存需要，安全需要、归属和爱、尊重、自我实现都属于社群资本。格莱珉通过五人小组、培训和授权等运营机制，从下到上击穿了这些需求，给借款人更多的心智支持和滋养呵护。

第二点，社群资本。格莱珉通过组织极大化激发了每一个个体，每个个体又进入团队集体迸发更大的力量，力量不断地形成正循环。这种组织力量甚至可以改变国家的生活状态，这也是格莱珉能获取诺贝尔和平奖的原因所在。

3，隐性价值：社群资本的运用

格莱珉银行模式的五人小组每周见面会为什么是可取的？原因是还款频率和社会交往能创造积极的社会资本和信任，这是格莱珉一个非常重要的隐性的价值。

尤努斯教授也在讲，“社群资本是人类成功的主要动力”，对社会资本的理解和运用，会对个人和群体产生重大影响。

社群资本是会员之间的密切关系，格莱珉银行通过“社群资本”保证还款率在 97% 以上，贷款通过群体向成员发放，并且群体由五名成员组成，大家有权决定是否允许新成员进入其群体，以及是否批准其中一名成员的新贷款。每个群体成员都有动力仔细评估拟议的贷款，因为其贷款取决于群体所有成员的偿还和表现。群体是贷款审批的过滤器。同时，群体又提供支持和同伴压力，以确保贷款发放后获得偿还。

这就是格莱珉银行成功的底层逻辑，创建将成员团结在一起并确保回报的“社群资本”。

政治学家、经济学家、美国政治学协会主席罗伯特·帕特南提出，“社群资本的好处主要表现为，社区的社会规范和网络，有助于保证人们的行为与集体期望的相一致，在一个关系紧密，成员稳定，并交互频繁的社区，人们相互认识因此能够互相监督；同时，社会资本可以降低交易成本，日常的商业和社会交往的成本可以大大降低；并且有着活跃联系并且相互信任的人们，会变得更加宽容，更少愤怒，这是一种对社会及他人非常有益的人格特征；同时，信息与资源交互更加高效，更容易抓住机会或抵抗威胁。对生理与精神，包括经济繁荣带来积极影响。”

格莱珉的“社群资本”形成，大致可以归纳为三个要素，缺一不可。

第一个要素是（社群）个体。通过相互推荐形成小组，保证背景相似、认知相近、圈层相同的人进入小组，共性越多，越保证建立彼此高度链接且同频同圈层的社群。通过培训与面试，识别并筛选掉改变人生意愿不强，对规则秩序执行不够的人，以及其他不符合穷人标准的申请人。

第二个要素是组织结构与机制流程。格莱珉更像一个去中心化的组织，通过设计科学且严密的操作流程与系统运营机制，以及不同的岗位职责与 SOP，不断为社群的构建和强化进行监督、引导、支持赋能，时刻培养借款人的各项能力。

第三个要素是组织心智与文化。不断为社区注入信念与规则，培养成员的使命感和主人公责任意识，共建一个同频共振，可以相互启发、相互激励、相互点燃的社群。尤努斯讲到，“从中心成立之初，组织就必须努力发展其意义与使命感，如果中心力量薄弱，必然会面临很多困难。组织必须在成员之间建立一种集体责任和集体认知的文化，成员们应将中心视为‘自己的’，关心它并帮助它发展。”

这样的格莱珉银行，既像一个能够赋予借贷人爱、关心和安全感的大家庭，又像是教我们知识、价值观、方式方法的学校，还像一个机制规则极度严谨高效的军队。

本质上来看，格莱珉银行是对局部社会体系的改造，是对人能力的培养和提高，从而改变穷人命运。

过去我们通常认为普惠金融是一种“输血”的过程，今天格莱珉启发我们其实“造血”是更重要的，输血是一瞬间的、短平快的事情，是可以效率最大化的，但造血是需要陪伴的，也是最大的成本。