用互联网思维做出中国好SaaS

　　撰文&＃xff1a;T客汇 卿云

SaaS已经不是新名词&＃xff0c;国外已有Salesforce、Slack、Workday等知名公司&＃xff0c;中国虽有金蝶、用友等老牌软件厂商&＃xff0c;但SaaS在中国依然是春天产业&＃xff0c;等待有志之士耕耘。互联网时代SaaS到底需不需要互联网思维&＃xff1f;SaaS的本质是什么&＃xff1f;中美SaaS的差异在哪里&＃xff1f;中国SaaS的机会又有哪些&＃xff1f;本期麦达公开课诚邀六度人和&＃xff08;EC&＃xff09;创始人兼CEO张星亮与我们一起来探个究竟。

SaaS是软件项目还是互联网&＃xff1f;

如果SaaS是软件模式&＃xff0c;那就会按项目收费&＃xff0c;例如3&＃xff1a;3&＃xff1a;4的模式&＃xff0c;签合同给3成费用&＃xff0c;做好了再给3成费用&＃xff0c;交付之后给剩下的4成&＃xff0c;但显然SaaS并非如此。六度人和&＃xff08;EC&＃xff09;提出SaaS会考虑两个数据&＃xff0c;一个是CAC&＃xff08;获客成本&＃xff09;&＃xff0c;另一个是LTV&＃xff08;用户终身价值&＃xff09;&＃xff0c;这更符合互联网规律。首先使用SaaS产品用户会活跃&＃xff0c;活跃就会产生续费&＃xff0c;之后会为公司提供价值&＃xff0c;使公司从前面亏所慢慢走向盈利&＃xff0c;这是标准的互联网项目&＃xff0c;从原理性很像QQ&＃xff0c;一开始有这个产品&＃xff0c;大家用着不错&＃xff0c;然后用户活跃&＃xff0c;活跃之后就可以卖增值服务&＃xff0c;像QQ秀、QQ音乐、QQ游戏等。O2O也是&＃xff0c;O2O的获客成本比较高&＃xff0c;不仅做线上广告&＃xff0c;还要地推&＃xff0c;但是用户使用后会活跃&＃xff0c;活跃之后会付费。SaaS同样如此&＃xff0c;但用户获取更难&＃xff0c;需要靠产品体验和营销还不够&＃xff0c;需要加入销售的推动力。明确了SaaS是互联网项目&＃xff0c;再来聊一聊中美SaaS的差异。

中美SaaS的三个关键差异

中美SaaS有三个关键差异&＃xff1a;导致美国的SaaS发展比较快&＃xff0c;中国的SaaS发展相对慢&＃xff0c;有6-8年的时间差。

一是商务沟通的环境不同。美国的工作和生活更公私分明&＃xff0c;Slack出现之前&＃xff0c;他们都是用邮件往来沟通工作&＃xff0c;甚至有时候往来数百封邮件&＃xff0c;而他们在Twitter和Facebook分享生活。Slack的出现为他们提供了社交化的工作沟通方式&＃xff0c;而中国完全不一样&＃xff0c;国内是一个公私不分的沟通环境&＃xff0c;微信和QQ基本能完成所有的工作沟通&＃xff0c;所以工作沟通在中国不是痛点&＃xff0c;仅仅提供这种功能的SaaS软件都不是付费软件&＃xff0c;因为收不到钱。

二是云部署的价值认可度不同。Salesforce在2004年上市的时候&＃xff0c;中国出现了很多CRM的云的厂商&＃xff0c;但是没有发展起来。因为云的价值在国外很容易受到认可&＃xff0c;国外企业IT化时&＃xff0c;CIO首先会考虑成本和价值&＃xff0c;云部署很容易被认可。但是&＃xff0c;中国的CIO&＃xff0c;可能考虑更多的是安全性&＃xff0c;或者这个项目大不大&＃xff0c;有没有政绩&＃xff0c;不会把成本放在第一位&＃xff0c;所以云部署的价值就变小了。

三是社交环境开放性不同。中国的社交开放性不如美国&＃xff0c;由于美国社交环境的开放性&＃xff0c;给Hubspot、Freshdesk这样的SaaS企业带来了机会&＃xff0c;Freshdesk可以接Twitter和Facebook&＃xff0c;也可以接客服&＃xff0c;拥有完善的服务体系&＃xff0c;但中国的社交平台开放性没这么好。

中国SaaS的三个机会

一是社交化商业。微信、QQ等已经不仅是沟通工具&＃xff0c;而是“人格化”的社交工具&＃xff0c;在朋友圈就可以看到一个人的日常&＃xff0c;人们会在乎自己在微信中的形象&＃xff0c;上面代表了一个人社会的一部分。所以越来越多的公司开始把其业务流向社交网络上转&＃xff0c;比如调研&＃xff0c;举办活动。之前是企业到员工&＃xff0c;员工再到企业&＃xff0c;如今客户其实可以参与到企业流程里面&＃xff0c;因为通过了大量社交网络连接&＃xff0c;客户链也会加入。社交化的企业在接口至少做四件事情&＃xff1a;一是销售管理、二是营销管理、三是客服、四是业务协同。这是社交化企业一个常规的模块&＃xff0c;这也是EC率先在SaaS的CRM领域提出做SCRM&＃xff08;社交化客户关系管理&＃xff09;的原因。

二是效率型软件。以前的软件其实都是管理型软件&＃xff0c;需要员工不停的录入资料&＃xff0c;让管理者可以看到一张表或是数据&＃xff0c;以此来提高管理效能。但如今中国的整个产业和人都发生了变化。一方面&＃xff0c;具有独立意识、创新思想的90后大量进入职场。如果还用对待70后、80后强调执行力的方式来管理他们这群人&＃xff0c;就会出现问题&＃xff1b;另一方面&＃xff0c;以前是中国制造&＃xff0c;所以管理很重要&＃xff0c;管理者要带着一帮人干活&＃xff0c;强调执行力会为企业带来效益。现在中国进入了中国创造时代&＃xff0c;大量的知识型企业开始出现&＃xff0c;管理者不再那么重要&＃xff0c;下面的人才更重要&＃xff0c;人才培养和给员工赋能更能代表了一个企业的竞争力。

所以&＃xff0c;应该是软件为人服务&＃xff0c;而不是人为软件服务去录入数据&＃xff0c;软件不应该是完成管理的中间环节&＃xff0c;而是自主处理数据&＃xff0c;提升效率的帮手。

三是无序的应用。以Asana&＃xff08;国外的一款集邮件、办公、文档、沟通于一体的任务管理平台&＃xff09;为例&＃xff0c;它是先规定好一个流程&＃xff0c;然后员工按照流程走&＃xff1b;对比看Slack&＃xff0c;它没有流程&＃xff0c;是无序的产品&＃xff0c;哪天随便一个工作讨论&＃xff0c;讨论完归档就结束了。两种不同的产品理念&＃xff0c;造成差异很大的结果。Slack从2013年到2014底年迅速增长到了100万活跃用户&＃xff1b;但像Asana这样的产品一旦涉及到流程&＃xff0c;项目增长就会慢。凡是从外面获取数据回来的产品都接近无序应用&＃xff0c;因为它是数据驱动不是流程驱动。

在这三个方面&＃xff0c;六度人和&＃xff08;EC&＃xff09;也提出了三个“S”的价值主张。第一个社交化的商业&＃xff0c;叫Social&＃xff0c;即打通企业外部&＃xff0c;做社交化的流程。第二是智能化软件&＃xff0c;也叫Smart&＃xff0c;通过数据反向驱动员工提升效率&＃xff0c;而不是让员工不停录入数据&＃xff0c;提交给管理人员&＃xff1b;第三按无序思维设计软件&＃xff0c;也就是Simple&＃xff0c;产品一定是简洁的&＃xff0c;不是复杂的流程软件&＃xff0c;EC就是通过对客户的无序数据进行整合&＃xff0c;从而帮助销售提升效率&＃xff0c;为企业提升业绩。

六度人和&＃xff08;EC&＃xff09;率先用提出“用社交网络为企业提升销售业绩”的产品理念&＃xff0c;其主营产品EC在教育、金融、科技等行业为超过20万客户服务&＃xff0c;每天&＃xff0c;有数百万销售人员使用EC经营自己的客户&＃xff0c;并在平台上产生亿级的销售行为。

麦达数字&＃xff08;股票代码&＃xff1a;002137&＃xff09;成立于1998年&＃xff0c;于2007年在深交所A股挂牌上市。2015年通过并购成功切入互联网数字营销&＃xff0c;并以此为基础向企业级SaaS服务领域延伸&＃xff0c;成为A股首家提出SaaS战略的上市公司。

麦达数字立志在未来3-5年内打造完善的企业级SaaS服务平台及生态圈&＃xff0c;正积极整合、孵化SaaS领域优质资源。麦达公开课是麦达数字旗下云集一众SaaS领域的专家&＃xff0c;针对中国SaaS领域的前沿趋势、发展方向及资本环境&＃xff0c;与国内SaaS参与者定期分享的平台。

本文转自d1net&＃xff08;转载&＃xff09;