一款智能陪伴机器人如何撬开老年市场？

如今的谭奕是全球首款家庭智能陪伴机器人“小鱼在家”的公司合伙人兼市场副总裁。之前，他搭建了一个针对老年市场的电商平台“爸妈我爱你”，然而，正是这段经历让他知道，老年市场虽然看上去一片蓝海，但实际上却是一块难以开垦的金矿。

绕开老年市场，主打“家庭”概念

作为一款主打“3秒回家，即刻陪伴”的陪伴功能智能硬件，“小鱼在家”可以说风风火火地杀入市常今年6月，完成了B轮融资的小鱼，累积融资金额达3000万美元。

“小鱼在家”实际上开辟了一个快速抵达的全新沟通场景：无需等待接听，不需提前预约，通过购置小鱼在家的智能硬件，下载小鱼在家APP，一回到家，点击APP上的回家键就能即时与家人沟通；另外，小鱼在家还能把多部手机和硬件设备相连接；并支持智能循声和人脸识别，家中成员如行动不便或发生意外，屏幕可以快速确定方位，捕捉画面。

尽管使用场景想象空间虽大，但“家庭”却成为其选择最初切入市场选择的角度。

目标受众为在外奋斗、30~40岁之间的，上有老下有小的“三明治”人群，为了引起共鸣，甚至请来了李开复、潘石屹以及江南春三位大“商界大佬”作形象代言人。对于小鱼在家现阶段的目标受众“三明治”族群来说，能够打动他们的很大的情感营销点在于“亲情”。而亲情这条线索的两端，也就是小鱼在家需要触达的使用终端，一端是孩子，另一端则是“三明治们”年迈的父母。

在年初时做过一次“孝心计划”众筹的“小鱼在家”，对外宣传中更强调家庭沟通的概念。一方面，“家庭”这个概念更广，圈起的受众面更大，而另一方面，用这种非常“委婉”的方式触达老年市场，慢慢培养用户习惯，之后推出周边服务，刺激需求，这无疑是撬开老年市场这块金矿的另一蹊径。

产品着力开发增值服务，如在线教育、远程医疗等，获得更大的市场份额，从而顺应生产曲线，压低成本，提高利润。目前，“小鱼在家”已经和部分医院合作，通过构建远程医疗应用场景，将触角伸向居家养老的领域。

数据漂亮背后可能是个坑

“培养老年人消费习惯是一个长期的过程，这个过程你不能靠它自己完善，你得找到一个循序渐进的模式。”谭奕说。

在加入“小鱼在家”成为5位合伙人之一前，谭奕已经在品牌营销及零售运营领域工作了22年。他曾在北京创办一家专门销售老年用品的电商平台“爸妈我爱你”，并在上线前做了大量调研。平台上的商品由团队从全球各地筛选而来，包括可替代老花镜的LED放大镜台灯、从日本进口的紧急药携带项链或以抗癌为主题的旅游服务等。

然而，这些为老人量身定制的商品并没有带来海量流量，相反的，由于用户消费频次低，平台盈利能力不足，最终中断运营。

“这个市场的数据很漂亮，但贸然进入，很可能就是一个坑。”谭奕认为，平台最终失败的原因有多个。一是老年市场还处于起步阶段，用户教育成本太高；其次，真正有需求的老人与互联网绝缘，还处于中老年阶段的消费者在购物时又相对谨慎。他们的子孙辈虽具备购买能力，对互联网的接受程度也较高，但实际上投入在长辈身上的时间精力要远低于投入在自己子女身上。“用户消费频次提升不起来，再好的商品也没用。”

也正是有了这段经验，使得“小鱼在家”在营销卖点上绕开了老年市场，而以家庭作为切入点。在谭奕看来，要教育老人首先要教育他们的子女，把产品功能和目标受众定位为年轻人，在赢取年轻一代青睐之后，再通过其他服务影响老年人，后期可实现的可能性同样很大。