不论你多么理解对方利益，不论你多么善于调和双方的利益，
也不论你多么重视双方目前的关系，
你总要面对一个残酷的现实，那就是双方的利益相互冲突。
即便讨论实现“双赢”的战略也无法掩盖这一事实。
你希望房租再便宜些，房东则希望能抬高一些；
你希望明天到货，而供应商则更愿意下周送货；
你当然期望能在看得见风景的大办公室里办公，而你的合伙人也期望如此。
这些分歧都是无法掩盖的。
通常为了解决分歧，谈判人员容易陷入立场上的争执，
即讨论他们愿意和不愿意接受的条件。
有的谈判者可能会要求调整方案，不愿接受现有条件。
有的谈判者可能因为坚持己见而要求对方做出巨大让步：
“一口价！50美元！”
有的谈判者则会做出大方的姿态，期望得到对方的首肯和友谊。
无论谁在争执中表现得最固执还是最大方，这种谈判过程注重的都是各方愿意接受什么。
两种意愿相互作用，这样谈出的结果就好比谈判者生活在荒岛上－－
没有历史，没有惯例，也没有任何道德标准。
正如第一章提到的，凭个人意愿调和分歧将付出巨大代价。
如果拿你的意愿与对方的一比高下，这样的谈判既无效率可言也不友善，
其结果不是你让步就是他妥协。
不管是选择吃饭的地点、接洽一桩生意还是协商孩子的监护权问题，
如果不引入客观标准，就无法达成符合标准的协议。
既然凭个人意愿调和利益冲突要付出如此高的代价，
那么解决方案就是，独立于任何个人意愿－－也就是根据客观标准来进行谈判。
假设你已经签了一份定好价格的房屋建筑合同。
你的房子要求有钢筋混凝土地基。问题在于合同中没有标明地基的深度。
承包商建议是两英尺，而你认为这种房子的地基要五英尺才接近正常标准。
假设承包商现在说：“我答应了你提的房顶用钢梁的要求，该你同意我的浅地基要求了。”
这是任何一个思维正常的房主都不会答应的。
与其精明地进行讨价还价，你不如坚持用客观的安全标准解决问题。
“这么说吧，可能是我弄错了，也许两英尺就足够了。
我只是希望地基的坚固性和深度能保证这栋楼的安全。
政府对在这种土质上建房有具体的安全标准吗？
附近其他房子的地基有多深？
这里发生地震的危险性大不大？
你说我们哪里能找到解决这个问题的标准？”
签一份好合同不比打一个牢固的地基容易。
如果客观标准完全适用于房主与承包商之间的谈判，
为什么就不适用于商品交易、集体谈判、法律纠纷甚至国际谈判呢？
比如，为什么不坚持协议价格参照市价、重置成本、折余账面价值或公开招标价格，
而仅凭卖方漫天要价、信口开河？
总之，这种方法强调的是靠原则而不是靠施压解决问题。
你应当把注意力放在问题的是非曲直上，而不是谈判各方的勇气上。
只认道理，绝不屈服于威胁。
越是用公平原则、效率原则或科学标准解决具体问题，
就越有可能最终达成明智而公平的一揽子协议。
你和对方越重视先例以及社会惯例，就越有可能从以往的经验中获益。
一份有先例可循的协议是不易受到攻击的。
如果一份租约使用的是标准条款或一份销售合同符合本行业惯例，
谈判双方就不至于感觉受到不公正对待，日后也不会撕毁协议。
不断争夺主导权的谈判会损害双方关系，而原则谈判则会维护双方的关系。
如果双方都用客观标准来解决问题，而不是强迫对方妥协，谈判就变得轻松多了。
在达成协议的过程中，双方作出承诺后又反悔的情况很多。
讨论客观标准能减少这种情况的发生。
在立场式谈判中，谈判者要花大量时间捍卫自己的立场，攻击对方的立场。
使用客观标准的人则能更有效地利用时间，讨论可以采纳的标准和解决方案。
如果谈判牵涉到多方，客观标准对提高效率就显得更为重要了。
在这种情况下，采用立场式谈判就变得异常困难，因为它需要谈判各方形成联盟。
而持某一立场的谈判方越多，要改变这一立场就越困难。
同样，如果每位谈判者都有委托人或是必须把某一立场提交上级通过，
确定和改变立场的工作就变得费时费力。
海洋法会议中的一段插曲说明了使用客观标准的好处。
当时，代表第三世界集团的印度提出，对在深海海床采矿的公司，
每个采矿点征收6 000万美元的开发费。
美国对此表示反对，认为不应设立开发费。
双方各执己见，结果，谈判变成了一场意志的较量。
这时，有人发现，美国麻省理工学院开发了一套深海海床勘探的经济模型。
该模式逐渐被谈判各方所接受，
认为它是客观的，为评估收费提案对勘探经济的影响提供了手段。
当印度代表问自己的提案会产生什么影响时，
他了解到，如果按照他的提议，在开始盈利前五年要偿付如此高额费用，
公司根本不可能进行矿产开发。
受此影响，他宣布重新考虑自己的立场。
另一方面，麻省理工学院的这套理论也教育了美国代表。
他们对问题的了解一直局限于矿产公司提供的信息。
这一理论还指出，征收一定的开发费在经济上是合理的。
这样，美国代表也改变了自己的立场。
没有人妥协，没有人示弱－－有的只是合情合理。
经过长时间谈判，谈判各方达成了一项大家都觉得满意的临时协议。
麻省理工学院的模式增加了达成协议的可能性，减少了付出巨大代价的立场之争。
它提供了更好的解决方案，既吸引矿产公司进行矿产开发，
又能让世界各国获得可观的收益。
有了这样一个能预测任何提案后果的客观模式，
使谈判各方相信，他们达成的临时协议是公正合理的。
这也巩固了谈判者之间的关系，使达成永久性协议变得不再困难。
进行原则谈判存在两个问题：
即如何制定客观标准，以及如何在谈判中运用客观标准。
不管你运用什么谈判手段，提前准备都能使你表现出色。
对原则谈判当然不例外。
因此，在谈判前有必要制定若干可供选择的标准，
并仔细考虑如何将它们运用到你的谈判中去。
一般说来，你会发现，能作为协议基础的客观标准不止一条。
比如，假设你的汽车被撞毁，你向保险公司提出理赔申请。
在与保险公司理算师商量汽车赔偿额问题上，
你可以考虑用以下标准来衡量汽车的价值：
（1）原车成本减去折旧；
（2）如果此前卖掉该车应值多少钱；
（3）《商品现行价格手册》对当年该款汽车的标准估价；
（4）更换一辆同档次汽车的费用；
（5）法院判定该车的价值。
除此之外，根据不同情况，你建议的协议基础可以是：
市场价值法庭可能的判定
先例道德标准
科学判断公平待遇
行业标准传统标准
效率对等
成本其他
客观标准应不受各方意愿的干扰。
为保证协议的明智，客观标准最好既要做到不受任何一方意愿的干扰，
又要做到合乎情理和切实可行。
例如，在边界谈判中，以河流这样的自然标记为界
就比以河岸以东三码线为界要容易操作得多，也更容易达成协议。
客观标准至少应在理论上对双方都适用。
所以，你可以通过运用对等原则判断其是否公正，是否不受各方主观意愿的干扰。
如果某房地产代理机构在向你出售房子时提供了一份标准合同书，
你最好问问对方，他们在购买房子时是否也使用同样格式的合同书。
在国际舞台上，自决原则被一些人滥用。
他们一方面坚持这是自己的基本权利，却不允许对方享有同样的权利。
中东、北爱尔兰以及塞浦路斯正是其中的三个实例。
为了得到不受意愿干扰的结果，你可以在实质性问题上使用公平标准，
或者利用公平程序来解决利益冲突。
比如，使用两个孩子分蛋糕的老办法：一个切蛋糕，一个先挑蛋糕。
这样，双方都不会抱怨不公平。
这一简单程序在海洋法谈判中得到运用，而海洋法谈判是有史以来最为棘手的谈判之一。
谈判中，各方在如何分配深海海床采矿点的问题上陷入僵局。
根据协议草案规定，一半采矿点应由私人公司开发，
另一半则由联合国下属的矿产公司来开发。
由于来自发达国家的私人勘探公司拥有先进的技术和管理经验，可以找到最佳采矿点，
因此贫困国家担心，实力不那么雄厚的联合国公司会在这个问题上吃亏。
最后的解决办法是，
任何一家要求进行海床勘探的私人公司要向联合国公司提供两处采矿点。
联合国矿产公司从中挑选一处自行进行开发，同时发给私人公司另一处采矿点的执照。
由于私人公司事先并不知道自己能得到哪一处采矿权，
这会激励公司尽可能让两处采矿点都显得前景可观。
这个简单程序让私人公司优越的管理技术，用来为双方共同获益服务。
与“一个切、另一个挑”程序有所不同的是，
在谈判双方尚未确定自己的角色之前，先行商量各自心目中的公平方案。
比如，在离婚谈判中，在判定父母一方谁拥有对孩子的监护权时，
双方不妨先就孩子的探视权问题达成一致。
这样，双方都会努力让探视权定得公平合理。
在考虑程序方案时，还可以参考其他解决分歧的基本手段：
如排序、抽签、由他人来决定等。
排序通常是继承人分配一大笔共同遗产的最好办法。
分割完毕，如果他们愿意，还可以相互进行交换。
继承人还可以作出临时性选择，这样就有机会先看看情况再决定是否接受。
抽签、掷硬币等其他碰运气的方法都带有一定的公平性，虽然结果也许不平等，
但大家的机会都是均等的。
让他人在某项共同决策中发挥关键性作用也是一种由来已久的做法。
其形式很多：谈判双方可以把某一问题交由专家决定或征求专家的建议，
也可以找一个调停人帮助决策。
或者他们可以把问题提交仲裁人，以获得具有权威性及约束力的决定。
比如，在职业棒球队，就使用“最后请求仲裁”来解决球员的薪水争议。
仲裁人必须从双方的最后报价中选择一个，
这种方式的原则是，给当事各方施加压力，让各方的提案更加合理。
在棒球队及必须以仲裁形式解决某些政府雇员纠纷的各州，
这种方式确实比一般仲裁更有效。
谈判破裂通常是谈判双方给仲裁者提供的选择过于极端造成的。
在确定了客观标准以及程序后，你如何就这些标准与对方进行讨论？
应牢记三个基本要点：
1. 双方就每一个问题共同寻求客观标准；
2. 以理服人并乐于接受合理劝说以确定最合适的标准及其运用方式；
3. 遵从原则，绝不屈服于压力。
总之，要坚定灵活地重视客观标准。
如果你正在商议买套房子，你不妨开门见山地说：
“瞧，你要高价，我想低价，咱们找一个公平的价格如何？
有没有最恰当的客观标准？”
你和对方的利益也许是相互冲突的，但现在有了一个共同的目标－－确定一个公平的价格。
你可以先提出自己的标准－－去除折旧和通货膨胀因素后的房价，
附近同类房屋的近期售价，或者独立进行评估－－然后请卖方提出建议。
问一句：“你的根据是什么？”
如果卖方首先摆明自己的立场，比如“价格是15.5万美元”，
要问他此价格的依据是什么：“你怎么得出这个数字的？”
把问题看做似乎卖方也在寻找一个基于客观标准的公平价格。
首先在原则上达成一致。
即使在考虑可能的条款之前，你们可以先就标准及标准的适用达成共识。
对方提出的任何标准都可以成为你说服他们的工具。
如果你论证时用的是对方的标准，就更具说服力，
使得对方很难拒绝用他们自己的标准来解决问题。
“你说隔壁的琼斯先生把房子卖了16万美元。
你的依据是，这套房的卖价应该和附近同类房子的售价一样。我说得对吗？
那让我们再看看埃尔斯沃思和牛津街角的房子，
还有百老汇及达纳地区的房子都能卖多少钱。”
在不得不接受他人提议时，作出让步将变得极为勉强。
如果标准本身就是他们提出的，那么遵从这个标准不是软弱，而是有实力、说话算话的表现。
谈判之所以成为双方共同探求的行为，是因为无论事前你准备了多少种不同的客观标准，
你都会带着随时准备接受新建议的态度坐到谈判桌前。
在多数谈判中，人们只是用先例和其他客观标准作为支持自己立场的根据。
比如，某一警察协会坚持要求增加一定数额的薪水，其根据便是其他城市警察所挣的薪水额。
如此使用客观标准只能使人们更深地陷入立场争执之中。
更有甚者，有些人张口就宣布自己的立场是关系原则问题的，甚至拒绝考虑对方的意见。
“这是原则问题”变成有关意识形态之争的圣战口号。
具体纠纷发展成原则分歧，谈判者不但没有摆脱立场之争，反而越陷越深。
这绝不是原则谈判所期望的。
主张协议必须基于客观标准并不意味着只坚持你提出的标准。
存在一条合理标准并不排除其他标准的存在。对方认为的公平你不一定认可。
尽管你可能倾向于某一方（在此应是你自己），你也应该表现得像一名法官，
乐于接受其他适用标准或从不同角度审视某一标准。
当双方提出不同标准时，寻求作决定的客观基础，
比如，哪条标准过去曾使用过，或者哪条标准适用的范围更广泛。
正如实质问题本身不能依赖主观意愿得到解决一样，
选择适用标准同样不能基于主观意愿。
同一问题可能会有两种标准（比如市场价值和折旧成本），其产生的结果也会不同，
但在双方看来似乎都是同等合理的。
在这种情况下，化解分歧或者在基于两条标准所产生的结果中进行妥协都是合乎情理的。
这样的结局仍是不受双方意愿影响的。
然而，如果根据问题的实质进行了彻底讨论后，
你仍不能接受对方提出的标准是最合适的，你不妨建议做个检验。
找一个双方都认为公正的人，给他看建议标准的清单，
让他来决定哪一个标准最为公平或最适用于当前问题。
因为客观标准通常都是合理的，因为合理就意味着能被大多数人接受，所以这么做是公平的。
这不是说请第三方来解决你们的实质分歧－－只是建议你们用哪一种标准来解决问题。
在适当的原则基础上就解决问题达成一致与仅用原则作为支持自己立场的依据，
这二者的区别往往微妙但意义重大。
一名讲原则的谈判者乐于就问题的是非曲直听取合理劝说，而立场式谈判者则不会这样。
原则谈判能如此有效地说服对方与你合作，是基于一方面你愿意听取合理劝告，
同时又坚持依据客观标准解决问题。
再回到与建筑承包商谈判的案例。
假如他提出雇用你姐夫以此来换取你在地基深度上的让步，你怎么办？
你可能会说：
“给我姐夫一份工作与地基的深度能否保证房屋的安全毫不相干。”
要是承包商威胁提高价格怎么办？
你同样可以说：
“我们应该根据实际情况来解决问题，让我们看看其他承包商对同类工作的收费标准吧。”
或者说
“告诉我你的成本价，我们就能算出一个合理的利润率。”
如果承包商说：
“得了，你还不信任我吗？”
你可以答道：“信任完全是另一码事。现在的问题是，多深的地基才能保证房屋的安全。”
压力的形式有多种：贿赂、威胁、强迫别人相信或是全然拒绝让步。
对于所有这些，原则性反应都是一样的：让对方摆出理由，提出你认为适用的客观标准。
除非基于客观标准，否则绝不妥协。遵从原则，绝不屈服于压力。
谁更占据优势？具体情况当具体分析。
但一般来讲，你会占据上风。因为你不仅拥有自己的意志，而且还具有合法性和说服力，
并乐于听取合理建议。
与对方拒绝提出客观标准相比，拒绝作出不合情理的让步对你来说要更容易。
无论是公开场合还是私下里，比起既不妥协又不提出正当理由来说，
只对正当理由作出让步的立场更容易得到捍卫。
你至少会在手段上占上风；你可以变立场上的讨价还价为寻求客观标准。
从这个意义上来说，原则谈判与在立场上的讨价还价相比，原则谈判有很高的策略要求。
一方以事实为依据进行谈判可以让对方也照样为之，
因为这是推动双方实际利益的唯一途径。
在实质内容上，你也会做得很好。
对于那些容易在立场谈判中被对方唬住的人来说，
原则谈判尤其可以让你既坚持自己的立场又不失公允。
原则使你头脑冷静，不会让你在压力面前屈服。这也是“公理即强权”的一种表现形式。
如果对方不妥协，又不能为自己的立场提出任何有说服力的理由，
那就没有再谈下去的必要了。
这就好比你走进一家商店，看中了一件商品，可上面写着“不讲价”字样。
买不买随你。但在你选择离开之前
，你应弄清楚自己是否忽略了使商家的定价显得公平合理的客观标准。
如果你发现了这样的标准，并愿意以此成交而不是无果而终，你就可以将商品买下来。
这一标准的存在避免了你屈服于主观立场所要付出的代价。
假如对方不肯在立场上作任何让步，而你又找不到可以接受它的原则基础，
你应该做一个估计，与自己的最佳选择相比，接受对方不合理条件，你是否能有所得。
你应该在实际利益和维护你自己身为原则谈判者名声之间权衡轻重。
谈判中，将讨论的重心从对方愿意做什么转为讨论应如何解决问题，并不能结束争论，
也不能保证有满意的结果。
但它却提供了你可以采取的有力战术，避免了在立场上讨价还价所要付出的高昂代价。
让我们来看这个真实的例子。
一方在立场上讨价还价，另一方则使用了原则谈判。
我们的同事汤姆，他停在路边的小车被一辆翻斗车撞毁。
汤姆的车保了全险，但究竟能赔多少需要他和保险公司的理算师商定。
保险公司理算师汤姆
我们研究了你的案子，确定了适用的保险条款，你可以获得6 600美元的赔偿金。这样啊。你们是怎么得出这个数额的？
我们是依据这辆车被撞前的价值。
明白了，但你们是用什么标准得出这个赔偿额的？你知道我现在得花多少钱才能买一辆同样的车吗？
你想要多少？
我想得到依据保单条款应该得到的数目。我找到一辆类似的二手车，价钱是7 700美元，再加上营业税和消费税，大约是8 000美元。
8 000美元！这太多了！
我所要求的不是8 000美元，6 000美元或10 000美元这样的具体数额，而是一个公平的赔偿。你不认为我得到足够的赔偿来换一辆车是公平的吗？
好，给你7 000美元，这是我们所能支付的最高赔偿额了，公司有政策规定。你们公司是怎么算出这个数额的？
你要知道，7 000美元是你能得到的最高数额了。要不要随你。
7 000美元也许是公道的，但我不能确定。如果公司的政策束缚了你，我当然可以理解。
但除非你客观地告诉我得到这个数额的依据，否则我想法庭上我能得到更高的赔偿。
我们为什么不研究一下再谈呢？星期三上午11点对你合适吗？
好的，格利弗先生，我今天在报纸上看到，一辆1989年的托罗斯车出价是6 800美元。
噢！上面有没有提到行车里程？
4.9万英里。为什么问这个？
因为我的车只跑了2.5万英里，你认为我的车可以升值多少？
让我想想……450美元。
假设6 800美元是合理的，那现在就是7 250美元，广告上提到收音机了吗？
没有。
那你认为一部车载收音机值多少钱？
125美元。空调呢？
……
半小时后，汤姆拿到一张8 024美元的支票。
京公网安备 11010802041100号 | 京ICP备19059560号-4 | PHP1.CN 第一PHP社区 版权所有