上个月在新经销举办的中国快消品大会上和很多快消品企业高管以及SFA系统企业负责人就快消品行业数字化转型进行深入的探讨&＃xff0c;我们得出一致的结论&＃xff1a;快消品企业数字化转型的起手式不应该是研究数字规律、也不应该是根据数字做出决策&＃xff0c;而是基于真实的数据采集&＃xff0c;数据失去了真实&＃xff0c;有数据比没有数据更可怕。
团队没有爱上终端系统
就暂停搞数字化转型
数字化转型过程中&＃xff0c;很多企业着手研究的是&＃xff1a;如何利用数字研究销售过程、销售趋势、制定战略和战术等等&＃xff0c;但是忽略了最重要一点&＃xff1a;就是数字的采集。如果数字的采集出现问题&＃xff0c;研究数字的结果无疑是灾难的&＃xff0c;甚至不如跟着感觉走。常见的数字采集主要问题有以下4个方面。
1.以偏带全&＃xff1a;数字采集是局部性的或者是重点市场采集全面&＃xff0c;非重点市场不予采集等等&＃xff0c;这样的数据研究出的方向无疑对导入期和成长期的市场非常不利。
2.以假乱真&＃xff1a;业务人员迫于公司的监督和压力&＃xff0c;不得不谎报军情&＃xff0c;不得不展示自己好的一面&＃xff0c;为了数据好看也算是煞费苦心&＃xff0c;例如&＃xff1a;虚假网点、虚假覆盖率、虚假销量、虚假拜访、虚假执行等等&＃xff0c;这样的数据十分具有迷惑性&＃xff0c;领导喜欢看&＃xff0c;但是做为市场参考&＃xff0c;绝对可以把企业带到阴沟里去。
3.人为干预&＃xff1a;某一市场被某一领导重点关照&＃xff0c;人力物力在自己掌控范围内&＃xff08;机动费用&＃xff0c;不需要报备总部那种&＃xff09;大量投入&＃xff0c;致使市场反馈良好&＃xff0c;数据很快被总部捕捉&＃xff0c;以此为样板研究模式&＃xff0c;结果可想而知。
4.数据缺失&＃xff1a;所谓知己知彼百战不殆&＃xff0c;数据采集只关注本品&＃xff0c;不留意主要竞品&＃xff0c;那么对下一步的决策价值不会很高。
所以&＃xff0c;以上常见问题不予解决就不要推动厂商的数字化转型。但实际情况是很多人宁愿送外卖、送快递也不愿意做快消品&＃xff0c;原因是这些工作不用动脑子&＃xff0c;不必处理复杂的客情关系、不必想方设法说服久经商场的终端店老板&＃xff0c;那么现在留存的基层执行层快消人员是什么画像&＃xff1f;
1.年龄层次&＃xff1a;多维度的年龄&＃xff0c;70后&＃xff0c;80后&＃xff0c;90后&＃xff0c;00后&＃xff0c;很多情况下&＃xff0c;人员招募就很困难&＃xff0c;无法限制年龄段&＃xff0c;更多的是愿意去干就行。
2.学历层次&＃xff1a;口号是品牌商要求大专以上&＃xff0c;经销商要求高中以上&＃xff0c;实际上面对现实不得不特殊招聘&＃xff0c;只要会用智能手机、会简单用电脑即可&＃xff0c;当然也有少部分有较高学历者。
3.家庭层次&＃xff1a;家庭收入不高&＃xff0c;想在当地照顾家庭而选择工作。
4.诱惑层次&＃xff1a;外卖、快递、小生意创业者等的收入情况&＃xff0c;时时刻刻让遇到工作困难、工作繁琐的快消品基层作业人员产生离开的冲动。
如何让这些人更加愉快的服务于企业数字化转型呢&＃xff1f;或者说如何让数字化的采集工作更加精准&＃xff1f;答案是&＃xff1a;规律不可逆&＃xff0c;人性不可违。此时就要求基层人员使用的终端系统不但要有强大的技术支持&＃xff0c;还要有温度&＃xff0c;要更加关心使用者的情绪。
让系统更懂基层
让基层爱上系统
企业基层人员由哪些层级构成&＃xff1a;
1.基层作业人员&＃xff1a;无论是品牌商还是经销商&＃xff0c;市场作业之中的网点、陈列、拜访、动销均是由他们来完成&＃xff0c;也是数字化采集的第一步骤
2.基层管理人员&＃xff1a;负责检核市场作业人员的作业情况&＃xff0c;也是数据真实的第一道关
3.基层稽核人员&＃xff1a;负责检核市场费用投入的真假、效果、达标情况&＃xff0c;也是数据真实的第二道关。
举一个例子&＃xff1a;某企业服务150万个网点&＃xff0c;就需要10000个左右基层作业人员服务&＃xff0c;需要1500个左右基层管理人员&＃xff0c;需要300个左右基层稽核人员。这些围绕市场本身工作的人员数量是企业IT部门无法监管到位的。
所以&＃xff0c;业务终端系统的核心竞争力&＃xff0c;除了技术有多强大&＃xff0c;多领先之外&＃xff0c;更重要的是如何做一款有温度的系统让基层人员更加愉悦的使用&＃xff0c;基于人性喜欢的第一点便是&＃xff1a;简单并且可依赖。
我们拿百度智能云的使用逻辑举例&＃xff1a;
1.让基层作业人员简单可依赖&＃xff1a;
店招OCR文字识别可以很简单的提升作业人员的工作效率&＃xff0c;并实现网点的完整度。
我们知道&＃xff1a;业务人员服务的网点是动态变化的&＃xff0c;有新开、有关闭、有转让&＃xff0c;那么一个日常的事情就是终端网点的采集工作&＃xff0c;通常采集一个网点信息录入需要3分钟&＃xff0c;繁琐的输入让作业者不厌其烦&＃xff0c;如果审核不严格就会出现一个区域有几十个或者上百个网点都叫做&＃xff1a;蓝色经典.梦之蓝。这样的系统就缺乏对基层作业者关怀&＃xff0c;有了百度智能云的技术支持&＃xff0c;可以将业务录入网点的时间大幅度压缩&＃xff0c;有效信息提取更加智能化、高效化&＃xff0c;让使用者更加愉悦。
在看一个例子&＃xff0c;在网点密集的区域&＃xff0c;基层作业者使用系统做门头图片信息收入&＃xff0c;一张照片究竟哪个是“主门脸”&＃xff0c;哪个是“参照物”&＃xff1f;有了百度智能云的技术支持&＃xff0c;可以轻松搞定&＃xff0c;其次基层作业者采集信息由“填空题”变为“选择题”&＃xff0c;更加便捷、精准。
2.让基层管理人员简单可依赖&＃xff1a;
网点去重基于NLP与地理定位检索能力的智能去重模型
重复网点是怎么产生的&＃xff1f;如果用业务造假来说事情&＃xff0c;那就将很多业务一杆子打死了&＃xff0c;发自内心&＃xff0c;我们的基层作业人员很多情况下可以说并非“主观造假”&＃xff0c;而是“无意为之”&＃xff0c;道理很简单&＃xff0c;业务的收入大部分来源于销量提成&＃xff08;新开网点的激励就刚开始有一段时间&＃xff09;&＃xff0c;销量是需要真金白银交给公司的&＃xff0c;重复网点起不到作用。
重复网点来源&＃xff1a;
a.老业务离职&＃xff0c;新业务不熟悉故而重复录入&＃xff1b;
b.区域调整&＃xff0c;交界处网点重复录入&＃xff1b;
c.业务主管录入后&＃xff0c;业务再次录入&＃xff1b;
d.记忆模糊或者担心没有审核通过&＃xff0c;导致重复录入&＃xff1b;
e.主观为了利益获取重复录入。
所以&＃xff0c;对于80%态度端正的业务人员&＃xff0c;我们网点去重的出发点&＃xff0c;不是为了揪住作业者的“小辫子”&＃xff0c;而是帮助其更好的服务市场&＃xff0c;这也是终端系统的温度。
百度智能云的做法是这样的&＃xff0c;分三步走&＃xff1a;
a.网点信息基础处理&＃xff0c;转码“网点位置”信息&＃xff0c;转码“网点名称”和归一判断
b.定位检索&＃xff0c;利用重构后的地址在地图上进行定位&＃xff0c;并在2KM之内检索归一后的店名
c.基于深度学习的相似度计算---返回重复组
3.让基层稽核人员简单可依赖&＃xff1a;
厂商专属翻拍、窜拍模式&＃xff0c;可以大幅度提升识别精准度
做不到真实&＃xff0c;市场费用和人员激励给予比不给更恐怖。这个环节的基层检核人员更多的是和虚假分子做斗争&＃xff0c;让良币驱逐劣比&＃xff0c;净化市场作业环境。给他们作业带来最大的难点就是翻拍&＃xff08;平面翻拍&＃xff0c;现场造假&＃xff09;和窜拍&＃xff08;不同网点&＃xff0c;张冠李戴&＃xff09;。
百度智能云的解决方案是&＃xff1a;
1.可以支持厂商定制的专属翻拍模型&＃xff0c;大幅提升翻拍精准度&＃xff0c;为费用、更为业务保驾护航&＃xff1b;
2.可对“不同角度、轻微移动、日期篡改...”等常见的窜拍造假行为进行识别&＃xff0c;保障厂商市场经费的使用效率。
总结&＃xff1a;真实数字的采集是企业数字化转型的基石&＃xff0c;需要基层作业人员的采集、需要基层管理者的审核、需要基层稽查的检核&＃xff0c;三者缺一不可。换位思考一下他们工作的场景&＃xff0c;作业人员每天拜访近30家门店&＃xff0c;管理人员需要看所有下属工作情况&＃xff0c;稽核人员需要看所有费用网点&＃xff0c;他们三者每天需要使用系统多久&＃xff1f;如果系统不能设身处地的为他们思考&＃xff0c;提高他们的工作效率&＃xff0c;那么这个系统的价值就不会存在。
企业数字化转型的起手式是什么&＃xff1f;
企业数字化转型是一个很大的课题&＃xff0c;但是有轻重缓急&＃xff0c;当前数字化的核心只有两个&＃xff1a;一是助力业务提量&＃xff0c;二是助力组织增效。快消品行业与之最迫切的数字化便是渠道数字化&＃xff0c;渠道数字化的核心便是&＃xff1a;网点数字化、拜访数字化、陈列&核销数字化。而以上数字化的核心便是如何真实的落实到基层作业人员的日常工作之中。他们不能愉悦使用终端系统&＃xff0c;甚至和系统进行对抗&＃xff0c;那么企业数字化转型很可能是&＃xff1a;千里之堤毁于蚁穴。
最后回答这个问题&＃xff1a;企业数字化转型的起手式是基于人性的需求&＃xff0c;利用互联网科技的力量&＃xff0c;让基层人员使用一款有温度、简单可依赖的终端系统愉悦的进行日常渠道数字化的采集工作。
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