市场洞察(消费者调查和消费者洞察)

要把产品卖给既定的市场，需要知道用户是什么样的人。 如何理解，需要消费者的洞察。

什么是消费者洞察？

消费者洞察是对消费者的深刻理解，不仅要知道他们买了什么、做了什么，还需要知道他们为什么做出了各种各样的决策。 例如，我知道咖啡消费者每周买五次咖啡，其中三次星巴克喝两次瑞幸。 光靠这些还不足以判断如何才能吸引这个消费者。 我们需要知道他有什么特点、喝咖啡有什么喜好、为什么买星巴克、为什么买瑞幸等，更好地回答这个咖啡消费者的问题。

也就是说，除了向消费者出售东西外，还需要知道他们是谁，消费动机是什么，在消费一个类别时有什么样的喜好和诉求。 了解这些，才能帮助品牌制定和调整产品战略和营销战略。 坦率地说，就是回答这些问题。 谁是我的核心用户和潜在用户，他们有什么样的诉求，我们怎么能把他们需要的东西卖给他们呢？

消费者洞察与品牌建设

什么关系？

消费者洞察与品牌建设是一种深层次的联系。 建设可持续发展的品牌，提高品牌价值，必须不惜一切代价了解市场和消费者。 如果中国电子商务品牌要完成从商品销售到经营品牌的华丽转型，要深刻理解海外消费者的诉求和变化趋势，获取核心价值、战略资产(如功能利润点、情感利润点)、执行资产(如标志、经典宣传语等) 所有这些战略的制定都必须依靠市场和消费者的洞察。

关于跨境电商和品牌进军海洋的

我们现在能知道什么？

考虑到从事跨境电子商务的企业规模，像丰田和三星那样高打出手，投入大量人力财力，很难充分利用当地的各种资源，但幸运的是，我们的时代提供了各种各样的可能性。 随着网络零售在全球的普及，以及层层细分的消费诉求，我们可以通过小博大来实现。 以小小的博大精深，深入了解品类和品牌消费者是重要的第一步。 如果我们的产品已经在国外平台上很受欢迎，销量稳定，那么首先，“我的产品到底卖给了谁？ 不是有必要知道吗”。

我们与海外数据伙伴合作，走出这一步，最多可以看到70个具有不同特征和喜好的在线消费者群体。 根据这个数据，你可以先给我们产品的用户做个图像，知道我们的产品现在卖给了什么样的人。 这些人有什么特征？ 这些特征在营销战略方面暗示了什么？

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我们使用WeBranding的新的适配器

比如他们成长经历中的大事件：价格猜猜猜（The Price is Right）这个节目，是一个在美国延续了很多年的经典节目，有点像电商带货的前身；比如除了收入高之外，他们的购物偏好和兴趣爱好，特别喜欢买衣服和户外设备；比如他们年龄偏大，空巢居多等等，是不是一个全息的生动的图景就扑面而来了呢？

应用案例

知道了用户长啥样，那可以看一下这些信息如何在具体案例中应用。

案例一

某智能安防品牌，在中国香港、美国加州和荷兰海牙设有子公司，以自主品牌出口全球40多个国家和地区，与国内200余家银行有长期合作。我们通过客户洞察系统，了解目标用户和需求，发现新的目标人群。

首先，我们用消费者数据进行增强标签分析后，发现核心消费者以男性为主，主要年龄在40-60岁，大部分学历在高中水平。

然后，我们用刚才提到的人群细分深入分析一下，发现现有用户中country comfort（舒适乡村型）人群比较突出。这群人住在乡村比较多，喜欢打猎、钓鱼、露营等，而且家里通常都有孩子需要照顾。

于是，针对这个人群，我们给出了营销建议。视觉关键词集中在家庭、简单快乐、传统、自由、舒适。而视觉内容可以突出亲情、热爱家乡、享受大自然这样的主题。

案例二

某户外品牌，通过客户洞察系统，进一步了解目标用户和需求。通过数据增强做出人群诊断，识别出两个核心人群：Work & Play (有张有弛型)和Established Elite（成功qsdbbt）。

Work & Play这群人有这些特征：年龄35~46岁，单亲母亲比例高，主要在平价快时尚服装平台消费。

Established Elite这群人：平均年龄59岁，已婚， 空巢，受过良好教育的家庭，喜欢国际旅行, 是消费力超强的群体。

根据这些信息，我们对营销内容做出推荐和选择：给work & play的内容推荐包含玩具，视觉形象以单亲、干练为主，而推广的核心信息是平衡生活与工作、欢乐家庭；而对于established elite这群人，产品定位就是送给文艺的未来的礼品，视觉和推广信息方面突出家庭富裕、生活丰富和旅行的主题。

有了这些来自消费者洞察方面的指导，我们帮助客户顺利完成从Amazon转向独立站双渠道运营，调整了品牌策略，实现产品线延伸，为广告投放推广提供了有效指导。

结束语

了解我们的用户长啥样，是看清用户的真实面目的第一步。我们现在只了解到“谁买了我的产品？我的现有用户有哪些特征？”在这个基础之上，我们还可以看到我的核心人群还有哪些跟我们产品和宣传相关的特点。从企业战略构建的角度去思考，我们还需要了解到这个大品类的市场状况是怎样的？消费者有哪些主要诉求和痛点？还有哪些潜在的人群可以成为未来的用户？这些重要的问题，我们可以在今后的交流和服务中逐一讲解、分析。

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