秋叶与萧秋水共读《史玉柱亲述营销智慧》精华笔记

秋叶-&＃xff1a;

在深圳回武汉的路上&＃xff0c;买了这本书翻翻。 
　　 
　　对史玉柱的好奇源自我对他脑白金广告经过的三个阶段&＃xff0c;第一个阶段当然是鄙视&＃xff0c;第二个阶段是不解&＃xff0c;因为这么烂的广告央视一打十年&＃xff0c;一定是产品很赚钱。要知道&＃xff0c;不赚钱的产品是不可能在央视上坚持这么久。第三个阶段是佩服。我曾经很仔细分析过他的脑白金为什么成功&＃xff0c;并学到很多。我当时判断是他抓住了中国人大迁徙时代创造的农民工为代表的三四线礼品市场。 
　　 
　　史玉柱可能是企业家里面理论不是最多的人&＃xff0c;但却是最重视他的目标客户的人。 
　　 
　　说起这本书&＃xff0c;其实观点都不新鲜&＃xff0c;归纳起来可以用十句话概括&＃xff1a; 
　　 
　　1、一切营销的起点都是先创造真正的好产品。&＃xff08;对此我还是有保留&＃xff0c;应该说是能满足基本需求的产品&＃xff0c;毕竟史玉柱不可能说脑白金不是好产品&＃xff09; 
　　 
　　2、没有持续性积累能量的广告不是好营销&＃xff0c;那只是曝光。&＃xff08;明星代言让人记住了明星&＃xff0c;形象广告让人记住了形象&＃xff0c;都不是成功的广告&＃xff0c;应该让人记住产品的广告&＃xff0c;而且这个产品能够在一个普遍需求的基础上被快速唤醒联想&＃xff0c;比如“送礼--脑白金”&＃xff09; 
　　 
　　3、别迷信教科书理论。&＃xff08;只要有效&＃xff0c;不怕重复&＃xff01;&＃xff09; 
　　 
　　4、越是同质化竞争的传统产品越要重视营销策划。&＃xff08;成本控制&＃xff0c;品质管理&＃xff0c;渠道物流往往企业都差不多&＃xff0c;关键是谁的产品能取得领先优势&＃xff0c;广义的策划是从产品设计阶段就开始的&＃xff09; 
　　 
　　5、一把手应该把精力放在最重要的业务上。&＃xff08;离开政治越远的企业越可能活得长久&＃xff09; 
　　 
　　6、不试错&＃xff0c;不推广&＃xff1b;边推广&＃xff0c;边完善。&＃xff08;要亲自访谈足够的目标用户群&＃xff0c;最重要的工作要经历多轮测试检验效果&＃xff0c;要随时根据市场反应微调&＃xff09; 
　　 
　　7、打好第一张牌&＃xff0c;同时也一定要预备下一手牌。&＃xff08;要防止高开低走&＃xff0c;要建立长期心态&＃xff09; 
　　 
　　8、多元化是管理的大敌&＃xff0c;不熟不做&＃xff0c;不能专注精力管理不做。&＃xff08;不经过失败是很难认识到自己的能力是有限的&＃xff09; 
　　 
　　9、企业发展成功的关键是抓住了人性&＃xff0c;无论是内部团队的利益机制还是外部客户的付费心理。&＃xff08;游戏玩家的需求是荣耀&＃xff0c;目标&＃xff0c;互动&＃xff0c;惊喜&＃xff1b;内部员工要带一程&＃xff0c;送一程&＃xff0c;充分授权&＃xff0c;最后利益捆绑&＃xff09; 
　　 
　　10、目标要实际&＃xff0c;评估看结果&＃xff0c;做事要低调&＃xff0c;出手要精细。&＃xff08;利润都是谈判谈出来的&＃xff0c;把谈判空间做到极致了&＃xff0c;你就不用担心下属折腾回扣了&＃xff09; 
　　 
　　其实我看书的时候&＃xff0c;一直反思自己推广书籍&＃xff0c;推广微信的动作&＃xff0c;看看能否跟上他的说法&＃xff0c;或者他的说法也是有边界成立的&＃xff0c;看史玉柱讲策划&＃xff0c;你有多少心得&＃xff0c;就好比听围棋高手复盘&＃xff1a; 
　　 
　　你有多少段位&＃xff0c;你才能感悟多少。 
　　 
　　顺便说一句&＃xff1a;史玉柱当年创业&＃xff0c;规模做到一个亿才想起注册公司&＃xff0c;居然也就注册成功了。如今这样的创业经历只能是做梦了。

原文URL&＃xff1a;http://book.douban.com/review/6173625/

萧秋水&＃xff1a;

我的小伙伴秋叶同志说&＃xff1a;
“史玉柱可能是企业家里面理论不是最多的人&＃xff0c;但却是最重视他的目标客户的人。”

这点&＃xff0c;我非常同意&＃xff0c;也是我从这本书里收获最大的一点。

几乎没有人说自己不重视目标客户&＃xff0c;但是&＃xff0c;有些企业的重视&＃xff0c;是在表面上&＃xff0c;史玉柱的重视&＃xff0c;是到骨子里。这就是差别。

企业说自己重视客户的时候&＃xff0c;是不是口号&＃xff0c;其实一问便知。对客户了解多少&＃xff1f;哪些客户对利润贡献最大&＃xff1f;年贡献多少&＃xff1f;这些客户有什么共同特征&＃xff1f;能不能依据这些特征再找到类似的客户&＃xff1f;对这些客户&＃xff0c;有没有增强粘度的措施&＃xff1f;哪些客户是潜力股&＃xff1f;客户有没有帮企业做宣传&＃xff1f;愿不愿意在没有好处的情况下&＃xff08;指提成或优惠等&＃xff09;向自己的亲朋好友推荐&＃xff1f;等等。

然后会发现&＃xff0c;其实很多企业回答不上来&＃xff0c;关于营销的理论&＃xff0c;什么定位、4P&＃xff0c;都说的头头是道&＃xff0c;但是销售收入上不来&＃xff0c;收入上来了&＃xff0c;营销费用也会增加&＃xff0c;看上去很红火&＃xff0c;净利少。

有些企业讲究企业文化&＃xff0c;说要改变中国、改变世界&＃xff0c;为了解放全人类的宏伟目标&＃xff0c;号召员工一起奋斗&＃xff0c;员工面有菜色也要摇着旗往前冲。史玉柱很实在地说&＃xff1a;他们跟着你干&＃xff0c;图的是什么&＃xff1f;就是图自己生活改善&＃xff0c;图个人价值的实现。

关于营销、创业、管理&＃xff0c;史玉柱说的都是实在话&＃xff0c;虽然有些事&＃xff0c;只有他能做成&＃xff0c;别人知道了这个道理但也未必能做成&＃xff0c;但实话还是有用的。之所以实话不待见&＃xff0c;是因为这对人的能力、对企业经营能力都是严竣的考验&＃xff0c;而且&＃xff0c;不花哨&＃xff0c;看上去听上去都不够吸引人&＃xff0c;虽然都知道“进了北京城&＃xff0c;每人一个女学生”对人的鼓动力最大&＃xff0c;但这话谁也不好意思挑明了说&＃xff0c;得把“要银子要女人”换成“反清复明”才高上洋。

史玉柱不至于明说给银子给女人&＃xff0c;但巨人集团事实上做到了&＃xff0c;社会地位、房子、家庭&＃xff0c;在企业发展之后&＃xff0c;这些东西&＃xff0c;水到渠成&＃xff0c;所以基本上听不到华为、腾讯的员工哭诉房价高。

史玉柱说的这些&＃xff0c;营销公司、广告公司、培训公司都不待见&＃xff0c;话都说得这么简单&＃xff0c;这些公司吃什么啊&＃xff1f;英雄没有用武之地。里面有条微博是史玉柱听某企业家说花了1200万请一策划大师做策划&＃xff0c;该大师号称成功策划了巨人东山再起&＃xff0c;企业家问史玉柱和大师很熟吧&＃xff0c;史玉柱对企业家说&＃xff1a;“没你熟。我压根就不认识他。”

我个人还是很崇尚史玉柱这些话这样的风格&＃xff0c;我自己也做培训&＃xff0c;也讲营销&＃xff0c;也做营销&＃xff0c;我的营销观和培训观都是这么简单&＃xff1a;去除繁华的枝叶&＃xff0c;保留最简单的根本&＃xff0c;尝试、坚持、真正赢得用户的心&＃xff0c;得用户者得天下。好的产品&＃xff0c;好的策划&＃xff0c;都很重要。

对史玉柱这个人我很欣赏&＃xff0c;对他做的一些事情&＃xff0c;比如网游中对于人性黑暗面的运用&＃xff0c;我不欣赏&＃xff0c;看一个人&＃xff0c;要从多个角度来看&＃xff0c;吸取对自己有益的部分。不弃若敝屣&＃xff0c;不奉若神明。

原文URL&＃xff1a;http://www.xiaoqiushui.com/archives/8065