独家揭秘：全行业通用的定价策略，助你业绩遥遥领先对手

​​作为老板&＃xff0c;你想不想你的产品比竞争对手卖的贵&＃xff0c;却还销量高&＃xff1f;

想&＃xff01;肯定想&＃xff01;可是这不太可能吧&＃xff1f;不都是价低了才能走销量吗&＃xff1f;怎么可能既要赚钱&＃xff0c;又要流量呢&＃xff1f;其实想做到这样的效果&＃xff0c;一点都不难&＃xff0c;要做的就是学会定价&＃xff01;

策略一&＃xff1a;顾客觉得占便宜才是真便宜

某品牌耳机为了宣传新品&＃xff0c;打出了“新品直降1000元”的口号&＃xff0c;结果响应的人不多&＃xff0c;销量惨淡。

老板觉得很痛苦&＃xff0c;新品促销本来就是指望薄利多销&＃xff0c;可是消费者不买帐&＃xff01;难道是力度不够&＃xff1f;再降就没有利润了&＃xff01;

其实是老板的方法不对&＃xff0c;只要改几个字&＃xff0c;销量就立即上来了&＃xff1a;把原来的直降1000元改成活动期间&＃xff0c;只要预存100元既可当1000元使用&＃xff01;这时&＃xff0c;消费者的反馈非常好&＃xff0c;销量一下子就上去了。

因为顾客觉得太超值了&＃xff0c;花的钱变成了整整10倍。

但是一开始降了1000元&＃xff0c;会让顾客觉得这个新品可能质量不好&＃xff0c;也就值降价后的价钱&＃xff01;懂音乐的老板都知道&＃xff0c;买千元耳机的人绝对不会因为便宜而选择一款产品&＃xff0c;他们在意的是质量和音质。所以&＃xff0c;当他们预存了100元之后&＃xff0c;会觉得只花了3000元就买到了4000元质量的耳机。

再举个例子&＃xff0c;之前在京东买净水器&＃xff0c;发现这么奇怪的状况&＃xff1a;同一款净水器&＃xff0c;M店售价1449元&＃xff0c;H店售价1399元&＃xff0c;售后保障、赠送的配件都一样。你第一反应是不是觉得H店销量会高&＃xff1f;但是确是M店销量高&＃xff0c;而且高出了4倍&＃xff01;这是什么原因呢&＃xff1f;

请你仔细想想&＃xff0c;你自己买东西的时候看重的是什么&＃xff1f;是真的喜欢便宜&＃xff1f;还是占便宜&＃xff1f;想想自己购物时的心理&＃xff0c;你就会理解得更透彻。

其实啊&＃xff0c;当你在M店确认收货后&＃xff0c;只要5星好评&＃xff0c;店主就给你返现50元。

为了这50元&＃xff0c;几乎所有的购买者都会给好评&＃xff0c;好评多了&＃xff0c;顾客在选择产品时&＃xff0c;更倾向于选择M店。另外&＃xff0c;所有的消费者都有这样一个潜意识&＃xff1a;贵的东西一般都好&＃xff01;

带着这样的潜意识&＃xff0c;然后再一看好评那么多&＃xff0c;一激动就下单了&＃xff01;然后当你产品到了之后&＃xff0c;店主跟你说给好评返现50元&＃xff0c;你是不是会感觉&＃xff0c;我好像花了H店的价格&＃xff0c;却买到了M店更好的品质&＃xff01;嗯&＃xff01;我占便宜了&＃xff01;

所以说&＃xff0c;顾客并不在意你的产品、服务是不是真的便宜&＃xff0c;而是他能不能占到便宜。

策略二&＃xff1a;顾客的比例偏见

如果你要买一款笔记本&＃xff0c;你小区门口的T旗舰店售价2800元&＃xff0c;而如果你坐公交10分钟去F旗舰店可以只花2750块钱&＃xff0c;你会不会选择坐10分钟公交车过去&＃xff1f;大多数人不会&＃xff01;为什么呢&＃xff1f;

我们先不分析&＃xff01;看下一个事件&＃xff1a;还是你小区门口的T旗舰店&＃xff0c;你儿子相中一款学习机&＃xff0c;售价110块钱&＃xff0c;而如果你坐公交10分钟去F旗舰店可以只花75块钱&＃xff0c;你会不会选择坐10分钟公交车过去&＃xff1f;这时大多数人会&＃xff01;这么一听&＃xff0c;你是不是懵了&＃xff1f;

前面能省下50块钱你不去&＃xff0c;后面才省35块钱你就去了&＃xff1f;是的&＃xff01;理性思考确实是这样的&＃xff01;但是&＃xff0c;不是每个人都会很理性地在营销角度思考这个问题。

这样的情况就是“比例偏见”&＃xff0c;消费者更看重的是比例的变化&＃xff0c;而不是数值的变化。什么叫比例的变化&＃xff1f;35元对比110元是大便宜&＃xff0c;而50元对比2800元是小便宜&＃xff0c;不值一提。35元对于110元感觉像打了6-7折&＃xff0c;而50元对于2800元却仅仅是省了个零头的地位&＃xff0c;一下就不觉得省50元划算了。

策略三&＃xff1a;给消费者错觉

这里给大家分享三个小点&＃xff1a;

①做促销的时候&＃xff0c;便宜的要突出比例&＃xff0c;贵的要突出金额。

比如一件原价38元的T恤&＃xff0c;打7折和降12块钱&＃xff0c;第一反应哪个更实惠&＃xff1f;7折&＃xff0c;因为7折给人感觉是很大的折扣&＃xff0c;而降12块钱给人的感觉&＃xff0c;打发要饭的&＃xff1f;

而如果是上文的耳机&＃xff0c;花了3000块钱买到4000块钱的耳机是等于打了75折&＃xff0c;如果说75折&＃xff0c;是不是更不会有人买&＃xff1f;因为感觉这折扣太低了&＃xff0c;人家别的大牌耳机都打5折&＃xff0c;打3折&＃xff01;但是如果说直降1000元&＃xff0c;视觉上好像更便宜。

②抽奖概率不变&＃xff0c;增加数量消费者更愿意参与。

100个抽奖券&＃xff0c;有10次抽奖机会&＃xff0c;和10个抽奖券&＃xff0c;有1次抽奖机会的中奖概率是一样的&＃xff0c;但事实上&＃xff0c;顾客会认为100个抽奖券&＃xff0c;10次抽奖机会的中奖概率大得多&＃xff0c;同时获得快感也大得多。&＃xff08;这个策略的设置要注意奖品的设置&＃xff0c;因为抽1次奖是一个奖品&＃xff0c;而抽10次得到的是十个。&＃xff09;

③用换购的方式将顾客的注意力放到价钱变化小&＃xff0c;而比例变化很大的商品上。

例如下单后加1元&＃xff0c;就可以换购价值120元的面膜一盒。

便宜永远不是一个绝对的概念&＃xff0c;而是一个相对的概念。因为消费者对于便宜的感觉也是对比出来的&＃xff0c;我们要做的就是让消费者产生比例偏差&＃xff0c;从而觉得我们“更便宜”。

所以&＃xff0c;营销并没有想象中的难&＃xff0c;如果做得没有效果&＃xff0c;那只有一个原因&＃xff0c;就是没有找到正确的方法&＃xff01;

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好了&＃xff0c;今天的分享先到这。请注意&＃xff0c;如果你把它当一个故事看了也许你将一无所获&＃xff0c;我们应该要深度地挖掘其背后的本质&＃xff0c;这样才能让自己更快地成长&＃xff0c;这也将是我分享地价值所在。

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