了解服装生意进货经典

无意间在一个论坛里看到的,感觉堪称作服装生意进货经典。­

　　一 货源­



　　每天看见很多人关心找货源&＃xff0c;好像有了好的货源&＃xff0c;生意就有了保证。但刚开始&＃xff0c;其实在商店里&＃xff0c;­



最不重要的就是货源。俗话说,三分货&＃xff0c;七分卖。这个时期&＃xff0c;记住&＃xff0c;不选自己爱的&＃xff0c;只选容易甩的。­



　　举例 &＃xff1b;我拿20元一件小衫。10件。­



　　1件卖了145元&＃xff0c;1件80元&＃xff0c;剩下的&＃xff0c;每天要求自己无论如何卖一件。务必高于80元。­



　　可能有人说了&＃xff1a;真黑。­



　　我告诉你&＃xff1a;衣服的价值&＃xff0c;在于卖的过程。有多少顾客&＃xff0c;是缺衣服穿的&＃xff1f;女人买衣服&＃xff0c;在于享受买的过程。­



买这些价位衣服的女人&＃xff0c;是不会跟你认真的&＃xff0c;他们只是觉得不贵&＃xff0c;玩玩&＃xff0c;可能不是很好&＃xff0c;



目前不是很需要&＃xff0c;但留着以后小搭小配还可以。价钱吗&＃xff0c;穿的出去&＃xff0c;反正又不贵。便宜了&＃xff0c;不会穿。­



　　不信你试一试&＃xff0d;&＃xff0d; 20块?太贵太贵&＃xff01;10块好了&＃xff0c;我买给家里保姆穿的&＃xff01;&＃xff01;&＃xff01;­



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　　卖衣服&＃xff0c;要爱自己的货。时间卖长了不要嫌弃。我拿货也有后悔的时候。我会总结教训&＃xff0c;­



但我还是把它当最美的衣服推销。­



　　我那时候的信念&＃xff1a;垃圾都可以参与商品流通&＃xff0c;何况我卖的是新衣服!­



　　不是夸口&＃xff0c;客人冲着我的热情来的&＃xff0c;熟客一大堆。最高纪录&＃xff0c;一天营业额3000多&＃xff0c;起码要赚2000多。­



最低700&＃xff0c;也有利润400多点。­



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　　4个月后&＃xff0c;第二个店开张了。­



　　我挖了个送快餐的女孩&＃xff0c;600元工资&＃xff0c;到我这里1500&＃xff0c;她真做到了销售大于一切。我们这个市场&＃xff0c;­



1500是合理工资(当时)&＃xff0c;但要熟手。我偏不信&＃xff0c;我相信激情。­



　　我开始调整拿货方法了。­



　　找货不如找伴。­



　　我跑遍了所有的市场&＃xff0c;经过再三挑选&＃xff0c;选定两家批发商。­



　　为什么&＃xff1f;跟庄&＃xff01;眼光好&＃xff0c;不如跟旺家。­



　　有很多人进货&＃xff0c;喜欢东拿西拿&＃xff0c;自己觉得眼光好&＃xff0c;拿货象"血拼"&＃xff0c;象购物。我不会。­



我集中两家拿&＃xff0c;熟了是大客。别人看不到的新版&＃xff0c;我能拿&＃xff0c;再熟了&＃xff0c;开始退退换换。­



好版我也跟得上&＃xff0c;坏版我就想法换&＃xff0c;压货少不说&＃xff0c;家里风格相对统一&＃xff0c;不会乱七八糟&＃xff0c;搭配起来一条路。­



看看那些品位妹妹拿的货&＃xff0c;我笑死了。­



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　　我的强项是销售&＃xff0c;我不会在拿货上耽误的。我不停的赚钱&＃xff0c;开店&＃xff0c;18个月&＃xff0c;共开4家。由于我什么都尽量卖&＃xff0c;批发商都被我感动了。经常赊销给我&＃xff0c;流动资金大大增加。­



　　我后来开了10多家店&＃xff0c;共做了6家批发商的货。我早退早换&＃xff0c;年底就没压什么货。­



　　说到这里&＃xff0c;你们会想&＃xff0c;我是个什么样的人呢&＃xff01;­



你们百分之一百会猜错。­



　　就在我卖13块一件小衫的时候&＃xff0c;我身上穿的是如假包换的香奈尔。当年PRADA.D&G.我都不玩了。­



　　我还有另外收获&＃xff1a;这6年间&＃xff0c;我手下营业员有20多人创业&＃xff0c;20多个老板娘。他们明白了&＃xff0c;­



做生意其实用不了多少钱的。­



　　我教育他们&＃xff0c;要做无中生有的人。­



　　我觉得做衣服是农活&＃xff0c;急不来的。­



　　我觉得"正走在这条路上"&＃xff0c;拼命推销的是自己对服装的理解&＃xff0c;其实&＃xff0c;女人们需要的只是心里满足。­



　　你们中一定也有这样的人&＃xff1a;喜欢买&＃xff0c;多于喜欢穿。­



　　我现在不穿名牌了。错了&＃xff0c;不是一定要求名牌了。­



　　现在我的生意不错&＃xff0c;货很贵&＃xff0c;也卖得好。老实说&＃xff0c;穿过那么多好东西&＃xff0c;这时装也知道个七七八八。­



　　就是你作为老板娘一定要打扮的漂漂亮亮&＃xff0c;如果你想生意好。而且店内的货只能配搭一点&＃xff0c;自己决不要穿版&＃xff0c;那是营业员的事。你要穿得有档次&＃xff0c;你店里衣服都有档次。明白没有&＃xff0c;尽量穿大大的名牌&＃xff0c;作为你的战衣。­



那时&＃xff0c;你的一个热情微笑&＃xff0c;将使很多难搞的女人&＃xff0c;乖乖的成为你的熟客。­



　　卖便宜货和卖贵货是不一样的。­



　　卖便宜货&＃xff0c;要热情&＃xff0c;­



　　卖贵货&＃xff0c;要冷一点。­



　　你们会觉得势利眼&＃xff1f;错。­



　　在最顶级的专卖店&＃xff0c;你们感觉到那客气后面的一点冷漠吗&＃xff1f;&＃xff01;­



　　我卖货。是这样的。2000左右的衣服&＃xff0c;不要报价。拿个计算机打给她看&＃xff0c;记住&＃xff0c;看着她的眼睛。­



自己只是礼貌就够了。如果她是这个消费层的&＃xff0c;她感觉她要证明给你看。女人天生是天敌&＃xff0c;太热情了。­



她觉得你的货不值。­



　　卖贵货&＃xff0c;笑得越少越好&＃xff0c;即使是光顾了很多次的顾客&＃xff0c;也是客气客气&＃xff0c;再客气。­



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　　东扯西拉的&＃xff0c;真是书到用时方恨少­



　　有朋友问我&＃xff0c;你贵货也做&＃xff0c;便宜货也做&＃xff0c;为什么&＃xff1f;­



　　其实是看店址来的。­



　　隔壁左右&＃xff0c;卖什么档次&＃xff0c;你要照跟。通常人流量大&＃xff0c;你就要做量。没什么人的地方&＃xff0c;要做贵货。­



当然&＃xff0c;我喜欢扎堆&＃xff0c;千万别搞单独一店的地方&＃xff0c;死路一条&＃xff0c;不是节约租金&＃xff0c;是浪费时间。­



有人会说我守两年会旺的&＃xff0c;两年分分钟耽误你赚几十万。­



　　卖便宜货&＃xff0c;拉车仔进货&＃xff0c;卖贵货&＃xff0c;进出是宝马。­



　　卖100一件&＃xff0c;赚90也嫌慢&＃xff0c;90&＃xff05;也没多少。­



　　卖1000一件的&＃xff0c;30% 是300.­



　　但贵货要守。是真的。你不能守6个月到10个月&＃xff0c;就不要做。但一年后就不累了。会越坐越旺&＃xff0c;­



很多人没有坚持。做了便宜货&＃xff0c;就注定劳劳碌碌了&＃xff0c;开头容易&＃xff0c;永远辛苦。犹太人是最会做生意的&＃xff0c;、­



他们就全卖贵东西。­



　　当年很多品牌拉我加盟。我从来不干。满街的货都能卖&＃xff0c;干嘛要把命运交给你&＃xff0c;我又不是不会做生意。­



女人只对男人忠心&＃xff0c;男人才对品牌忠心。我什么好牌子都想试&＃xff0c;毕竟消费还没到试过千山万水的层次。­



　　卖散货好。赚得多&＃xff0c;没人管&＃xff0c;除非卖名牌&＃xff0c;名牌会拉你加盟&＃xff1f;­



　　我现在也做批发。我不拉人加盟。我又不是没钱&＃xff0c;拉100人加盟&＃xff0c;要是100个都不会卖货&＃xff0c;­



那不是拉了100个包袱。 我也同情那些小店&＃xff0c;什么都要人家拿一大堆&＃xff0c;人家怎么卖。­



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二 卖货定律­



　　1.每个女人都会认为自己穿衣有一套&＃xff0c;你不要冒充顾问&＃xff0c;形象指导。(认为自己穿衣打扮不在行的&＃xff0c;不会经常买衣服)­



　　熟客很重要&＃xff0c;回头的生意比重很大。­



　　千万不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切&＃xff0c;她不会找个地方犯傻给你看的。­



　　不然的话&＃xff0c;就算这次买成了。你这里也不会是她想经常来的地方。­



　　我会这样处理的。­



　　客人关注了一件衣物后&＃xff0c;全身名牌的我会由衷赞叹她的品位&＃xff0c;在她买衣服的过程中&＃xff0c;我还会请教他还有什么­更好的奇思妙想。夸她应该吃时尚这碗饭。我是大大不如的。­



　　结果是&＃xff1a;我很多客人没事的时候&＃xff0c;都喜欢带上老公或男朋友来逛逛&＃xff0c;顺便买上几件&＃xff0c;展示一下自己购物的精明。­



这里是她的乐园。她还会呼朋唤友&＃xff0c;而且帮你卖货。她想更多的人都知道&＃xff0c;全身名牌的我&＃xff0c;都是她的粉丝。­



　　我的商店&＃xff0c;是无数女人的梦工厂&＃xff0c;我贩卖梦想&＃xff0c;我的商品是成功感&＃xff0c;优越感。­



　　很多情况是&＃xff0c;客人发现在我这里买过的一件衣服&＃xff0c;贵了别人很多。但她们会维护自己的威信。­



心里一万个理由去否定自己的失败&＃xff0c;不会迁怒于我的---她知道我不是内行。­



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　　2.卖货不是辩论­



　　好&＃xff0c;对 是 营业员法宝。­



　　来看看&＃xff1a;­



　　这面料不好­



　　是啊&＃xff0c;您是内行。不过好洗好晒&＃xff0c;容易打理。不需要干洗。­



　　穿起来不会舒服­



　　对呀。穿之前洗洗。讲究的美女们新衣服通常洗过才穿的。你喜欢红色还是绿色&＃xff1f;­



　　我不喜欢这上面的扣子&＃xff0c;太咋眼­



　　是啊是啊。不过省得配项链了。这里有个手镯。一个色系的。你家里肯定一大堆手镯。­



　　结果往往是&＃xff1a;一件毛衣&＃xff0c;一个手镯&＃xff0c;一条裤子。 (她还告诉我们应该配条什么裤子。为了宣示她的正确&＃xff0c;又买了条裤子。)­



　　客人有了上帝的感觉&＃xff0c;就会成为你的奴隶。­



　　女人很奇怪吧。当他觉得战胜了一个成功的人(我全身名牌)&＃xff0c;她感觉自己更成功。两个成功的人物的话题&＃xff0c;绝对不是讨价还价的区区100.200.(客人会想&＃xff1a;我是成功的人。100.200不是问题。)­



　　遇上是孤寒的客人&＃xff0c;你要全力以赴&＃xff1a;好的对手&＃xff0c;是老师。­



　　你是商人。你要有商人的素质。随意的让步&＃xff0c;是恶梦的开始。你这次爽快少50&＃xff0c;他下次争取100.­



　　讨价还价的要点&＃xff0c;是一个又一个的交换条件&＃xff0c;比方说买多两件&＃xff0c;或者带上配饰&＃xff0c;或者承诺带朋友来。­



承诺价钱要保密。承诺下次不要给这么低&＃xff0c;要多关心我们。朋友来了要多帮我们说说好话。­



大家要双赢嘛。您已经是我们的VIP了。­



　　大家可能注意到&＃xff0c;我反复强调自己穿的是名牌。不要鄙视&＃xff0c;这是营销。­



　　你的形象&＃xff0c;就是商店的形象&＃xff0c;你表现的档次&＃xff0c;就是货的档次。客人愿意跟你做朋友&＃xff0c;当然你要够谦虚&＃xff0c;能跟你做朋友&＃xff0c;她会觉得自己有档次。­



　　我的客人公认&＃xff0c;我这里的客人&＃xff0c;都是品位的。(在我这里买东西&＃xff0c;是光荣的。)­



　　瞧&＃xff0c;你的客人都是成功人士&＃xff0c;有档次的朋友&＃xff0c;你还愁卖货&＃xff1f;有营销&＃xff0c;不用推销。­



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3.控制好你的品种。­



　　每一个女人&＃xff0c;穿衣都有自己一套&＃xff0c;告诉你个秘密&＃xff1a;她们100&＃xff05;擅长挑衣服。50&＃xff05;擅长挑裤子。­



30&＃xff05;擅长挑裙子(连衣裙除外)。­



　　为什么女人会不停的购物&＃xff1f;真的会买衣服的人,会经常买衣服吗&＃xff1f;多数是裤子裙子没配好&＃xff0c;­



但他们从没有想到这一点&＃xff0c;她们会满世界找一件合适的衣服&＃xff0c;他们总觉得自己还差一件衣服。­



　　聪明的老板娘已经知道怎么做了。­



　　以己之长&＃xff0c;攻其之短。­



　　老板娘们拿货&＃xff0c;喜欢重点在外套上。外套的竞争最大&＃xff0c;好看之外&＃xff0c;还有更好看的不说&＃xff0c;­



遇上的客人还都是内行&＃xff0c;都有自己一套&＃xff0c;生意难做&＃xff1f;自己检讨一下吧。­



　　好生意的老板娘&＃xff0c;绝对会看"下三路"&＃xff0c;即裤子&＃xff0c;裙子&＃xff0c;鞋子。­



　　"下三路"做好了&＃xff0c;外套 小衫 什么都卖得好。­



　　想知道什么样的裤子&＃xff0c;裙子&＃xff0c;鞋子最好卖吗&＃xff1f;­







　　裤子­



　　关键词&＃xff1a;稳&＃xff0c;显瘦&＃xff0c;­



　　裤子类型要全&＃xff1a;小裤脚&＃xff0c;直统&＃xff0c;休闲宽裤脚&＃xff0c;西裤&＃xff0c;7.8.9分裤­



　　夏天浅色为主&＃xff0c;冬天深色为主&＃xff0c;全年不断黑色。­



　　每个裤子不能有太多类似款­



　　拿货时&＃xff0c;两个款差不多&＃xff0c;选一个。两个款都喜欢&＃xff0c;就先做好一个&＃xff0c;以后再做一个。为什么呢&＃xff1f;­



有比较&＃xff0c;就有高低。客人不愿意参加考试&＃xff0c;你10个款她通常只挑一条&＃xff0c;淘汰的9条&＃xff0c;她以后兴趣不大。­



你提供5个款&＃xff0c;她也是选一条。记住&＃xff0c;不要太多款式&＃xff0c;客人对裤子的款式要求不多的。淘汰供货商时&＃xff0c;­



以版型为重点因素。凡是版型好&＃xff0c;年龄跨度大&＃xff0c;简单大方的裤子&＃xff0c;就是最好卖的。个性是客人的事&＃xff0c;­



共性是你的事。裤子越个性&＃xff0c;越难卖。­







　　裙子­



　　关键词&＃xff1a;线条&＃xff0c;显瘦&＃xff0c;含蓄的性感­



　　要想裤子裙子卖得好&＃xff0c;店里配三宝 高跟鞋 中跟 平跟&＃xff0c;冬天准备三种靴子。­



　　我的经验是&＃xff1a;38.39码好&＃xff0c;方便客人穿脱。反正店里也卖鞋子&＃xff0c;顺便给客人感觉一下。­



　　说服客人换鞋子试裤子&＃xff0c;你可以准备大量丝袜&＃xff0c;客人感觉你服务好&＃xff0c;又卫生。如果女人穿运动鞋试裤子&＃xff0c;­



我担保你卖不成。­



　　鞋子要卖质量好的&＃xff0c;绝对不能以次充好&＃xff0c;瞒不了多久的。­



　　除了鞋子外&＃xff0c;其他衣物质量一般就行了。世界500强&＃xff0c;不是靠质量第一赚钱的。­



　　每个月的营业记录&＃xff0c;你要保留&＃xff0c;检讨。裤子裙子&＃xff0c;销售额要占40&＃xff05;&＃xff0c;才是正常的。­



　　每次换季&＃xff0c;裤子先行。遇上天气该冷不冷&＃xff0c;该热不热时&＃xff0c;影响生意不大。­



　　夏天卖好裤子,冬天卖好裙子.­



　　没有说错,­



　　好命的女人,夏天有空调,冬天有暖气.­



　　男人穿衣向哥们看齐,女人就喜欢与众不同­



　　女人喜欢七彩的世界&＃xff0c;但喜欢犯重复购物的毛病。喜欢和决定购买事两回事。除了打底的毛衣&＃xff0c;­



小衫颜色可以大胆一点&＃xff0c;其他的&＃xff0c;还是劝你稳一点。­



　　外套 大衣 外衣我就不说了&＃xff0c;大家都是高手。­



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三 怎样与供应商打交道&＃xff1f;­



　　尽量固定两家。你如果满世界拿货&＃xff0c;谁也不会照顾你。­



　　集中你的进货款&＃xff0c;只攻两三家&＃xff0c;好处你很快会发现。1.退换货相对容易。2。不会一段时间没拿货&＃xff0c;­



把市场上的旧款拿回来了 3&＃xff0c;拖拖欠欠&＃xff0c;以后好见面。加大营运资本。跟供应商的营业员搞好关系&＃xff0c;­



有什么好卖的&＃xff0c;你不会错过。4&＃xff0c;不要把钱都丢在路费上了。你不时可以要求供应商发板给你&＃xff0c;电话电脑拿货。­



　　什么样的供应商是好的供应商&＃xff1f;­



　　1&＃xff0c;有实力。不要怕辛苦&＃xff0c;见到缝纫机&＃xff0c;才考虑长期合作。这是意大利商人的铁律。­



　　全国都一样&＃xff0c;到处有人撺货。你拿的高级时装&＃xff0c;分分钟是地摊货&＃xff0c;别处买来&＃xff0c;换上自己商标的货。­



　　你好好卖&＃xff0c;也卖得脱&＃xff0c;但是&＃xff0c;赚600万可能要12年&＃xff0c;不是6年。­



　　找货源&＃xff0c;好多老板娘使错了劲。­



　　她们出门拿货&＃xff0c;象购物&＃xff0c;关心的是款式&＃xff0c;价钱&＃xff0c;而不是找个有实力的战略伙伴。­



　　有实力的供应商&＃xff0c;有钱有人才&＃xff0c;必定比你单打独斗赢的机会高。­



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　　2.有道德的公司­



　　可以侧面打听.供应商的营业员,做了多长时间,喜欢这份工作吗?销售经理是否过于热情.­



　　好的供应商不会无端的对你热情的.他们知道,80%的利润是20%的客人创造的.在你没有展示你的商业价值前,­越卖力的宣传,你越要提防.­



　　你可以观察他们的客户,是喜气洋洋的,还是愁眉苦脸的.­



　　我很反感加盟.加盟已经是垃圾了.加盟是洋玩意,但到了中国,变了味道.外国人的加盟,­



宗旨是便于管理,经营标准化,想圈钱的话,可以去上市,去集资,所以,他们更多的是想搞好经营.中国某些商人,­想的是扩大规模,马上圈钱,至于扩大渠道之后,自己有没有本事搞标准化经营,想都没想.收人根本不考核,­只要你有钱.很多加盟店店主都不会做生意,生意会好?如果靠这种低级管理都能学会做生意,­那什么叫10年难学个生意人!­



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　　我自己是不收加盟的.我不乐意背包袱.­



　　卖我的货的人,必须是有本事的.好货还需会卖.­



　　以前,我没开工厂,拿货卖的时候,谁要收我加盟费,我都费事理他.有实力,你收来干什么?!没钱,就是没实力!­



　　货好? 哈哈,你自己卖嘛.­



　　到处是好货.不是你货好,是我想寻个方便.­



　　愿意一起做生意,就要信任­



　　供应商有实力,不会太在意你有没有钱,关注的是你的能力.­



　　什么都叫你掏钱的,会真心帮你赚钱?­



　　是,没有那么高尚,我也不是帮客户赚钱,但我希望有本事的客户帮我赚钱,所以遇上有本事的,­



我会多方笼络,没想过用加盟.加盟费设限的.­



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　3.小心订货­



　　如果不是你要的数量大的惊人,你就没必要订货.­



　　有的供应商喜欢要求订货,你要小心了.他想的是转嫁风险.你开了大百货公司,定货就正常,如果不是,能不定就不定.­



　　看好你的钱包.­



　　有的定货商黑,你要注意.样品可能是进口料.定货后,记住拿件样衣,或布版,在定货合同上写明货不对版,就不收货.­



如果他以各种借口推搪,你可以毫不犹豫走人.特别是广东,杭州,包括所谓的外贸公司,你要小心了.­



　　总之,尽量拿现货.­



　　骗人手段还有:哎呀,这个货不做了.你定50件吧,帮你做?!­



　　回应的聪明点:我要大码3件,中码2件.有客人做,帮我搭上吧.有货通知我吧. 这样,真假,你都不会吃亏.­



　　我有个朋友,订货没拿样衣,布版,结果收了批垃圾.­



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　　4.富有责任感的供应商­



　　好的供应商会关心你的生意,这也是他们关注终端.次货调换爽快.舍得在终端投放广告.会不时征求你对货品的意见,­会询问你经营的难度在哪里,问你最近生意怎么样,有没有什么货物要补充.现在有热卖货品,要不要发板给你试一下.­



当然也会答应你,发板是可以退的.­



　　你不必在意供应商本身的装修,他的简单反而体现了务实.好多供应商不知道服务终端,只顾自己装修,彰显实力.­



　　我有个朋友向我报告,说找到一家有实力的供应商.我问他你怎么知道有实力,他回答:"哇,他们店子装修的好豪华呀!"­



　　一旦有了好的供应商,你也要努力.强强组合,双方要珍惜.­



　　不要太计较,天天提要求.任何单方面的利益都不能长久.­



　　好好卖货,这关系到你的发言权.展现你的价值越充分,你得到的好处越多.­



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看货篇&＃xff1a;三分货 七分卖­



　　1.不要好看,只要好赚.­



　　好看的货,在欧洲,不在广州. 重点看估计能卖多少钱.­



　　2.不要光挑自己喜欢的,要挑多数人都接受的.­



　　不是自己穿,要有生意头脑.自己赚了钱,大把好东西穿.­



　　3.供应商好是好,但货不是最漂亮的­



　　衣服最漂亮的是婚纱.找个婚纱公司??­



　　4.我有品位.这些货看起来不怎么样­



　　除非你做国际名牌.有品位的妹妹,你会死的很难看的.有品位的妹妹,通常赔钱赚吆喝.­



　　5.路费太贵,多拿点,摊平费用­



　　什么年代了.搞清楚编号,方便补货就好了.电话电脑多用用.­



　　6.我客源少,要天天新款­



　　保持一定的风格很重要.扩大客源是根本.围着几个熟客转,你会货越压越多,客越来越少.店里乱七八招,断码货比比皆是.­



　　好销的款,争取多卖,这是市场肯定了的货,消费者买后满意度高,做熟客的机会大增.反而新货有新货的风险.­



　　好卖的货.我下手重通常会拿几十件.时常检查码数是否需要补齐,要不要增加颜色.­



　　7.我经常给电话,只补一两件,供应商会不会瞧不起?­



　　放心,好的供应商会欣赏你的谨慎的.至少,你不会给他带来大麻烦.­



　　如果你致电要退货20件30件,他才烦.­



　　8.供应商有些过分的要求,我能拒绝吗?­



　　拒绝.商人的特质,就是保障自己的利益. 你是商人吗?­



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　　我是一个批发商,我尊重有分量的对手.­