文 / 王不留&＃xff08;微信公众号&＃xff1a;程序员生存指南&＃xff09;
一家小型行业软件公司&＃xff0c;在经历了蜕变和成长之后&＃xff0c;最终会成长为中型公司或大型公司。这时&＃xff0c;为了占领市场&＃xff0c;更好服务客户&＃xff0c;通常会采取“总部&＃43;区域化经营单元”的组织运营模式。
这种组织模式初级阶段可能是人事权、财政权仍在总部&＃xff0c;指挥权在区域。区域根据年初制定的经营计划完成业绩目标&＃xff0c;获得相应回报。
这种模式的最终形式&＃xff0c;将是稻盛和夫先生提出的“阿米巴经营”模式&＃xff0c;即公司的各部门各区域之间进行自由结算&＃xff0c;自负盈亏。
公司原来是经营管理全国一盘棋&＃xff0c;那么区域化经营后&＃xff0c;走马上任的区域管理者如何开展工作呢&＃xff1f;
这就需要一个指导办法&＃xff0c;做到有章可循。
一个公司的运作大体可以分成三部分&＃xff1a;营销管理、交付管理、经营管理。
营销管理包含销售管理和市场管理&＃xff0c;重点是做单。只有拿到签单&＃xff0c;区域才有事可做&＃xff0c;才能够活得久。另外&＃xff0c;还应关注回款&＃xff0c;有了正向现金流&＃xff0c;区域才能活下来。
交付管理主要是指产品实施&＃xff0c;以项目管理为主&＃xff0c;即从进度、质量、成本三方面权衡&＃xff0c;保证项目能够按期完成上线和验收。
经营管理重点是管人、管钱、看未来。管人&＃xff0c;就是通过团队建设&＃xff0c;把人能够留下来&＃xff0c;并能训练成才&＃xff1b;管钱&＃xff0c;主要目标少花钱多办事&＃xff1b;看未来&＃xff0c;是对区域组织中存在问题进行持续改进&＃xff0c;并把控区域后期的发展。
一、营销管理
可以分成四部分&＃xff1a;销售计划分解&＃xff0c;客户关系维系&＃xff0c;项目机会跟踪&＃xff0c; 合同回款跟踪。
1、销售计划分解
根据公司年度经营目标对区域的销售指标进行分解&＃xff0c;制定本年度销售计划。
2、客户关系维系
1&＃xff09;新客户拓展&＃xff1a;根据年度销售计划&＃xff0c;梳理项目机会点&＃xff0c;匹配目标新客户&＃xff1b;对目标新客户进行决策链分析&＃xff0c;形成客户公关计划&＃xff0c;计划中每个阶段的任务要落实到具体销售经理&＃xff0c;并跟踪实施&＃xff1b;
2&＃xff09;老客户维系&＃xff1a;对现有客户建立客户库&＃xff0c;制定客户关系维系计划&＃xff0c;进行实施。
3、项目机会跟踪
1&＃xff09;产品交流&＃xff1a;对每次拜访、交流收集的情报线索进行记录和跟踪&＃xff0c;并对线索进行机会点分析&＃xff0c;与客户不断沟通&＃xff0c;将客户痛苦或需求逐步运作成项目&＃xff1b;
2&＃xff09;项目投标&＃xff1a;通过客户关系找到机会&＃xff0c;争取提前介入或影响客户决策。对已经公开招投标但未能够获取到信息的销售经理进行考核&＃xff1b;
3&＃xff09;合同管理&＃xff1a;定期对区域的合同情况进行维护。与客户所签合同&＃xff0c;要及时发起评审流程&＃xff0c;并参照评审意见修改合同&＃xff0c;并与客户商谈确认。
4、回款跟踪
1&＃xff09;根据合同约定判断回款的不同节点&＃xff0c;如首付、上线、初验、终验、尾款等&＃xff1b;
2&＃xff09;判断项目是否符合回款节点&＃xff0c;在客情管理系统中发起回款计划。准备回款所需的资料&＃xff0c;如发票、付款通知&＃xff1b;
3&＃xff09;跟踪回款&＃xff0c;直至款项收回。
二、交付管理
能够分成四部分&＃xff1a;进度、质量、成本&＃xff0c;再加一个风险单独关注。此处的风险重点是与系统安全有关。因为对于行业软件&＃xff0c;系统稳定运行是第一要务。
1、进度
1&＃xff09;跟进项目的关键节点&＃xff08;上线、初验、终验&＃xff09;推进&＃xff0c;保证项目按期完工&＃xff1b;
2&＃xff09;针对有投入但未立项的项目&＃xff0c;要及时发起立项流程&＃xff0c;跟踪并确保此类项目及时签单&＃xff1b;
3&＃xff09;跟踪进度滞后的项目&＃xff0c;分析原因&＃xff0c;并制定解决方案。
2、质量
1) 跟踪超时未解决的项目质量问题并督办&＃xff1b;
2&＃xff09;每月收集重大故障、投诉及表扬&＃xff0c;反馈至公司项目管理办公室&＃xff1b;
3&＃xff09;审核重大故障、投诉分析报告&＃xff0c;并将结果反馈给客户。
3、成本
1&＃xff09;每月对质量成本超支的项目进行分析和跟踪&＃xff1b;
2&＃xff09;跟踪实际毛利率较低项目&＃xff0c;分析原因做好应对方案&＃xff1b;
3&＃xff09;审核新立项项目的毛利分析表&＃xff0c;做好费用分摊与管控。
4、风险
1&＃xff09;针对涉及生产安全的高风险操作&＃xff0c;做好方案准备。如操作系统、中间件及应用的安全漏洞处理&＃xff0c;数据库割接升级&＃xff1b;
2) 督促项目组做好系统灾备&＃xff0c;定期进行应急演练。
三、经营管理
大致分成 经营分析、人员建设、财务管理、过程改进等四个方面。
1、经营分析
主持召开每月的区域经营分析会议&＃xff0c;对上月遗留问题进行确认&＃xff0c;总结上月工作成果&＃xff08;包含签单、回款、收入、利润、管理&＃xff09;&＃xff0c;分析存在的问题、提出解决对策&＃xff0c;拟定下月工作计划。会议记录应上报公司归档。
2、人员建设
1&＃xff09;招聘&＃xff1a;制定年度人员招聘计划&＃xff0c;根据实际需要&＃xff0c;补充新人&＃xff1b;
2&＃xff09;培养&＃xff1a;制定区域年度培训计划&＃xff0c;关注区域项目的人员梯队建设&＃xff1b;
3&＃xff09;考核&＃xff1a;对员工进行绩效考核&＃xff0c;制定员工年度奖金方案及调薪方案。对下属进行月度绩效沟通和指导&＃xff0c;沟通本月存在问题及下月改进目标。
3、财务管理
1&＃xff09;通过公司QA系统&＃xff0c;了解当月区域的成本构成&＃xff0c;注意开源节流&＃xff1b;
2&＃xff09;按月/季度制定财务预算&＃xff0c;月/季度结束后与财务核算结果进行比对&＃xff0c;总结预算执行情况&＃xff0c;及时调整。
4、过程改进
1&＃xff09;收集&＃xff1a;日常注意收集区域内的过程改进建议&＃xff1b;
2&＃xff09;改进&＃xff1a;将收集的过程改进建议&＃xff0c;根据区域现状和问题&＃xff0c;找到最适合的改进方法&＃xff0c;实现改进目标&＃xff1b;
3&＃xff09;积累&＃xff1a;注重区域内知识库的搭建和积累。
这份区域经营管理指南&＃xff0c;希望对于已经步入公司中高层的管理者能有一点儿帮助。
以上内容可以修改成适合本公司本区域操作的管理指南&＃xff0c;还可以浓缩精简成一张纸&＃xff0c;打印出来&＃xff0c;贴在办公桌前&＃xff0c;方便在日常的管理工作中参考。
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