广发赵洪涛：探索特色化和差异化经营之路

世界其实正在进入一个数字化的时代，银行业也面临着巨大的挑战和机遇。这个时候如何探索特色化和差异化经营之路？7月27日，由山东省支付清算协会、山东省信息网络安全协会联合主办，由金科创新社承办的“2018金融科技创新与支付安全（山东）论坛”上，广发银行济南分行科技部总经理赵洪涛就“探索特色化和差异化经营之路”做了主旨演讲。

以下为赵洪涛先生本次演讲实录：

传统银行的发展面临三大挑战

场景化金融和科技创新，还有支付安全，都有着密切的关系。伴随着近年来互联网金融的不断发展，我们银行业、金融业都发生着深刻的变革，传统银行的发展面临着三大挑战。

首先是要由产品和渠道为中心，转变为以用户为中心，并且强调极致体验，比如现在很多银行在上的智慧银行、智能银行，还有前期建设银行刚推出来的无人银行，都是一种追求客户体验的尝试。其次是社群营销，伴随着社交媒体等技术的发展，和年轻一代数字原住民的崛起，年轻一组的生活体现在数字设备和软件上，比如说微信、微博。当然，老年人也有自己的圈子，比如常见的老年人大学，甚至广场舞大妈这些群体，银行现在都视为财富业务的发展对象，如何通过合适的社群营销手段打进这些圈子，拉进银行来，也是一个重要的题目。最后是现在要讲的场景化金融，现在的移动互联网智能终端使得生活日益碎片化，线上线下的消费场景也纷繁复杂，因此我们的金融服务业需要场景化。

其实大多数银行的业务发展都是在两个维度上，一个维度是纵向深度挖掘，越来越深入地挖掘客户在每一个领域更大更深的需求。另一个是横向的跨界，让金融渗透到每个垂直的行业领域，因此能抓到多少垂直的业务行业场景就成了金融能做多大的基础，金融相当于是一个乘数，放大了传统业务的价值，因此银行和行业的想象空间就是像这样，由很多的业务场景和金融相乘的结果。

场景化金融优势明显

场景化金融就是把以往复杂的金融需求想办法变得更加自然，将金融需求与各种场景进行融合，实现信息流的场景化、动态化，让现金流变得更加清晰可控。通俗地说，场景化金融就是将金融有机地融入到TO C的吃穿住行、TO B的企业生产经营活动。这些场景早期是以传统渠道的互联网化为特征，后期应该是以更多行业的场景化构建为特点，比如租房、旅游、汽车、婚庆、医疗、美容、数码、教育、家装等等。金融服务和各种场景进行深度融合，让金融服务变得随手可及，同时也为传统银行在转型升级中提供了更开放的思路。

根据相关机构的预测，到2019年我国社会消费品零售市场总额中将有14%的销售额被场景金融市场覆盖，而在互联网消费金融领域，这个数字将达到95%，可见场景化金融已经让金融、商业、消费、社交等等场景的边界逐渐模糊，也让银行承载的功能更加强大。更关键的是这种金融模式可以让我们很方便地将金融产品，比如安全支付、理财、贷款，都可以嵌入到客户的日常生活中。

在TO B端，我们可以利用大数据、云计算等技术，大通上下游产业，为每一个环节提供配套的金融产品，场景化金融可以在供应链上多点发力。比如民生银行就通过研究供应链核心企业与中小企业上下游之间的交易场景，围绕产供销各个环节，他们搭建了一个E融平台，上线推广了一些场景化的供应链金融产品。

在TO C端，随着金融+互联网+消费模式的不断完善，以金融危基础的多样化衣食住行消费场景都被打造出来，这种场景化趋势使金融和生活融为一体，而且越来越简单高效，金融服务开始渗透到各种消费场景里。一方面增加了客户黏性，让客户对产品和平台产生足够的安全感和信任感，另一方面也让消费金融产品有了更长的生命周期，通过线上线下的无缝对接，场景化金融提供了最优化的配置资源，消费者可以得到最专业、便捷、全面、到位的金融服务。

比如陆金所和国内最大的餐饮O2O平台饿了么进行跨界合作，用户只要通过饿了么APP完成注册或者首次投资，就可以获得饿了么券，这是双方自愿的一次互补。平安银行和去哪儿网进行了合作，为去哪儿网用户提供余额理财、贷款服务等等金融产品，通过互联网金融+旅游的模式构建场景化金融，让旅行资金和银行的理财服务实现了无缝对接，还可以快速在线开立账户，已经提出了存款、基金、银行理财、黄金等多种类的金融产品。

另外，建设银行最近在全国率先搭建了一个住房租赁监管及交易服务平台，这个平台号称能够精准匹配地方政府和市场监管的运营需求，为住房租赁市场提供综合解决方案，这也是一种场景化的经营产品，而且还提出来一句口号，房子是用来住的，租挺好，也响应国家号召，这就是建立了一种消费场景。包括建行还搞了一个网上的善融商城，这都是大银行在建设一个场景，用这个场景来搭配金融服务，这是一种尝试。

当然，做得最好的还是最早的淘宝，淘宝在这上面建好了消费场景、购买场景之后，它的支付宝、余额宝，还有后来的蚂蚁金服都是在这个场景上慢慢做大的。淘宝小的时候，国有大银行如果当时几十个亿买下来，那现在是很轻松的，但是当时没有这种想法，现在淘宝已经做得很大了，银行想买也不能买了，只能自己建了。但是自建商城这个思路到底是不是合适，还有待商榷，但是这个大方向肯定是没有问题的，银行肯定要深挖各种场景。

场景化金融完全打破了线上和线下服务场景的局限，将金融消费与服务平台有机结合起来，通过平台搭建和产品创新，客户可以享受到更加综合的金融服务，比起单纯的金融服务，客户的体验度明显提高，同时借助金融科技的大数据创新，我们可以将客户的行为、偏好、习惯、职业等等数据进行分析，客户画像，便于及时准确地了解客户的整体金融行为，银行从而依据金融产品使用者的购买特性和喜好，来定制设计更多的特色金融产品，更好地满足消费者的金融需求。

对我们银行来说，场景化金融将更多的行业和客户变成了业务对象，通过多个IT系统平台的快速反馈，也便于银行及时了解客户信息，让银行对自己的金融产品和服务对象、服务方向都有一个更本质的了解，这也有助于银行及时调整经营思路和工作方式，通过优化改进，做强自己的金融生态平台。银行可以更了解客户，客户也可以更熟悉平台，更熟悉银行，增加黏性，形成一个可持续发展的良性循环。

银行应积极应对场景化金融

一个是要深入到具体市场中，去发展金融场景。场景金融的关键是要服务好实体经济，这就要求我们金融深入到实体经济发展的一线中，特别是深入到经济发展的具体场景中，变经济场景为金融场景，发展场景金融，只有做到深入研究，才能实现创新发展。

二是要做好场景金融的科技支持和创新。随着生活类场景金融越来越多，银行的科技金融一定要有IT系统的快速开发能力，上线之后还要第一时间收集客户反馈，进行快速的升级迭代，完善自己的服务和产品，通过大数据、人工智能、云计算、区块链这些最新的科技手段来增强场景金融产品的能力，迅速扩大市场，这对银行科技的敏捷开发、快速迭代开发模式都提出了更新的要求。

刚才提到了现在我们很重视合规性和风险控制的问题，其实科技是一把双刃剑，它可以被用来掩盖风险、扩大风险，也可以用来控制风险、消除风险，这主要是看银行如何使用。下面我就以我们行前期研发的一个互联网支付类产品为例，和大家交流一下对场景化金融产品的一些探索。

我们这款产品主要是针对于储值卡市场研发，大家都知道，我们要研究一下现在的储值卡市场的话，它有以下问题。比如说发卡商户经常出现经营不善关门跑路的情况，济南去年一年就发生过两个比较大的，搞得很多消费者到处闹事，消费者也不敢办卡，商户的获客量、收益都会有些影响，还引发一些社会事件，闹得公安、工商部门都很头疼。反过来看传统银行业面临的问题，我们现在一个是同质化产品经营很严重，亟待转型。另外，互联网金融行业这些年对银行的影响也很大，本来我们可以给散户经营的产品，被互联网行业集中起来了，跟我们银行一块来谈价钱，搞得我们经营成本越来越高。怎么解决这些问题呢？我们可能都需要用科技金融的手段来创新，来实现突破。

如何解决刚才说到的这些问题呢？我们也是受到证券行业资金三方监管的启发，创新了一款资金受到银行监管，让消费者能放心使用的这么一个电子储值卡产品。我们新做的这个储值卡名字叫“哇卡卡”，这两个不同的形态有什么区别呢？大家可以看一下，传统的储值卡社会诚信度比较恶化，消费者对商户都望而生畏，不敢办卡，导致商家的潜在获客量下降。再就是商户发行的传统储值卡交易流水都是封闭的，对银行来说不可信，也不会因为这些产生金融附加价值。再就是商户的消费者之间是互相独立的，不同商户之间消费者不可能交叉引流、资源共享。再就是他们可能要自己负担一些建立储值卡系统的成本。如果是用银行开发的电子储值卡，一个是我们银行的社会诚信度比较高，我们银行就是经营信用的，我们相当于用我们的信用给商户筛选，给商户进行加持，消费者就可以放心地接受经过银行信用来承担责任的产品，从而为商户提前获客，获得更多未来资金的收益。商户通过储值卡资金，还可以得到很多的大数据，这个数据不是说商户得到的，是我们银行得到的，我们银行通过消费流水，还有储值卡的销售能力，可以对它进行风控评价，将来作为发放经营贷款的标准。包括对客户在购卡的情况、消费的情况，也可以给他们发放个人贷款，类似京东、淘宝上面的个人花呗之类的贷款。

我们这个平台的优势，在商户和消费者层面分析一下，一个是对商户来说社会诚信度提高了，大家相信了。再一个，可以提前锁定商户的客户量，还有客户储值的资金，锁定未来的收益。另外，还有一些好处，比如说可以免费的系统建设，免费的电子渠道。这里解释一下，如果说商户自己可以发储值卡的话，我们并不排斥，他们能发就发，如果他们发不了，或者发得少，想借助我们来进行一个配合辅助，这时候我们的作用体现出来了，我们并不是排斥原有的发储值卡的能力。像我们人行管的是一卡通之类的通用储值卡，这种资金安全是大监管部门来关注的，我们商业银行可以帮着这些政府监管部门来解决一些单一的商户自己内部发卡的资金安全问题，也算是配合政府的一些政策吧。

对消费者层面，消费者觉得资金安全了，由银行监管资金他就很放心，消费的时候才转到商户账户上，不消费的时候在自己这边可以看得到。

这里面有一些创新要点。首先资金监管模式是一个创新。这是我们在储值卡市场推出的一个普惠金融创新产品，开创了银行作为充值资金监管的新模式。另外，我们为商户提供了一个诚信背书，相当于给商户做了一个加持，这也是一个创新的突破。再者，我们也是响应人民银行账户改革工作要求的号召，我们做了一个在二类账户推广工作中的成功实践，我们这个后台是通过电子账户来实现客户充值卡资金的存放，柜面渠道和电子渠道均可以开办。回头我们还会继续推动，将二类户、三类户发展成为互联网支付的重要渠道。另外，我们做了一个生态圈的商业模式，通过我们这个平台场景化的金融产品，使得金融机构，我们这些银行，不用高成本低兴建网点，可以快速获客。对已经加入的商户而言，结合餐饮、医疗、购物、汽车服务、公共出行的特点，我们可以实现用户的快速复制、交叉引流。

在金融大数据方面，我们通过这个平台运行之后，可以集合到大量海量非结构化数据，通过对数据进行实时分析，可以为金融机构提供客户全方位画像，这有助于我们后期挖掘客户消费潜力，并且我们在风险把控方面也做了一些尝试。

另外，我们这个产品也算是一个普惠金融助力监管的平台，因为我们通过一系列的实名制、资金托管的创新模式，将极大地规范客户行为，减少资金风险案件发生。常见的储值卡会有一些反腐之类的问题，我们这个实名制的可以解决这个问题，不会用于腐败的发生，有效减轻了各个政府监管部门，不光是金融监管部门，包括公安、工商、纪委这些部门的监管压力，具有良好的社会效应，同时还助力民生产业升级，我们这个创新产品是依托优化支付场景和效率，打造了一个移动支付的便民示范工程，实现了支付产业的升级。当然，作为银行金融业回馈社会，我们履行我们的责任，让更多的中小商户可以提供诚信背书，可以用于自己的获客，获得更多的资金。

安全方面，我们这个产品也算是一个银行级的进否产品，都是按照最高的金融产品的移动端的要求来做的，不论从检测、加密，还是一些运维上，都有很高的可靠性。

交易流程方面，这个我们也是跟主流的微信、支付宝的交易流程相似，我们多了一个充值卡充值的流程。绑卡也是跟微信、支付宝这些主流的方法方式类似。充值的时候，可以在里面选择不同的商户。消费也是类似微信、支付宝这样，通过手机APP端可以生成支付二维码，买卖双方通过二维码进行支付，也可以通过商户端扫二维码的POS进行支付，这都是已经做到的一些功能。