【转】六大看点：2008年OA市场如何角逐

概述：办公市场的发展之路

90年代末期，大多数人都把OA称之为行政办公系统或者办公自动化系统，在当时OA是带有非常浓厚的官方色彩，大多数的OA用户都是以政府、事业单位为主，绝大部分的企业都没有涉及或者引入办公自动化系统，而当时国内的管理软件企业也刚刚起步，在当时OA市场的的推动者以及领导者首推IBM的LOTUS。这样的市场情况一直都延续到了2001年。

在2001-2002年，新一代的OA软件开始蜕变，OA软件的功能、市场定位、包括了软件的开发上都发生了很多的变化，协同成为当时的主基调，企业也成为协同办公市场主要的目标对象。当然，这个不是协同办公供应商一厢情愿的市场定位，而是在2000年之后，企业之间的竞争开始加剧，企业集团化、多元化经营逐渐增多，民营企业也开始急剧扩张，这一切的市场行为导致了企业在内部规范管理、人员沟通，内部协作都方面的需求逐渐强烈。作为当时协同主要供应商包括泛微、点击科技、浪潮软件都意识到了巨大的协同OA市场的巨大潜力，纷纷开始涉足到协同办公软件领域。

随着OA市场的逐渐兴起，仿佛一夜之间，所有的传统的办公自动软件厂商也全部摇身变为协同软件供应商，所有的传统办公自动软件全部套上了协同的字眼，协同办公软件企业也忽如一夜春风，让千树万树的梨花开，根据当时的专业机构的市场统计，在全国范围内可以找到的标榜协同的OA软件开始不下1000家，其中不乏一些在国内已经比较知名的财务软件供应商用友、金蝶等公司，这样的一哄而上，虽然也可以催熟市场，但是同时搅乱了整个OA市场，用户更是有一种雾里看花的感觉。

经过了四到五年的市场混战期，OA市场的重要竞争者也可以逐渐凸现，其中主要的几家协同办公（OA）厂商：

如凭借王志东的个人魅力的点击科技，但是毕竟企业的管理软件市场与互联网领域是存在比较大的差异，因此，王志东从轰轰烈烈的冲入协同领域，经过了3-4年的运营最终还是选择了回归，其产品“竞开协同之星（GK-Star）”也过渡到了以网络通讯平台为核心的Lava-Lava平台，从而转向企业和个人网络即时通讯平台，从协同软件领域淡出；

但是同样是在国内最早开发与推广协同的泛微则完全不同，一向比较低调的泛微来讲，一开始就专注在企业的协同管理领域，强调企业制度执行，企业文化平台、人与组织的协同发展则逐渐在协同OA市场走出了自己的路，其主导产品泛微协同管理平台（e-cology）面向高端市场，产品的功能、技术以及架构能够适用于规模较大、管理较复杂的大型集团企业，实施和服务能力很强,用户口碑很好；在高端市场站稳脚跟的泛微开始涉足中低端市场。这对于一开始就定位在中低端市场的用友致远是比较大的威胁。对于所谓的用友系用友致远则以“组织行为管理”为产品的核心思想，应该说用友致远取得当前的市场业绩主要不是依靠产品而是主要依赖于用友集团已有的品牌、资源和渠道优势而跻身于协同办公（OA）市场，赢得了一定的中低端市场份额；

同样对于定位于中低端市场的金和来讲，既没有王志东的个人魅力，也没有泛微的产品优势，同样也没有用友致远的渠道，但是确也在中低端市场取得了一定的市场份额，金和依靠是一条媒体的运作，以及理论宣传和开各种管理培训的宣导。从与IBM、微软的合作、到三板市场上市，到“精确管理”等，金和给大家快速成长的影响。

国内软件供应商在协同办公市场各施其能，抢占市场份额，国外厂商当然不会错失机会，微软在2004年底在全球发布的OfficeSystem，以集成和协同为最大亮点，不断地开始进入到企业市场； IBM也发布了基于协同的“IBMWorkplace”软件策略，将其一直引以为豪的Lotus再度强化，这给国内本土企业也带来了不小的冲击。

如果说过去的几年是各家厂商积聚资源和能力，那么这些资源和能力必定会再2008年爆发， 2008年将是关键的一年，也是最有看点的一年，笔者总结了六大看点，通过这六大看点，也许我们可以大致看清08年这协同办公软件这个牌局的最终结果：

2008看点一：产品竞争力成为厂商竞争主导力量

管理软件的价值最终还是需要落实到企业管理的实际中，用户最终购买软件的目的是为了解决问题，是否可以解决问题的最大因素就在于产品本身。

以炒概念、靠关系去忽悠客户的方式在08年以后将渐渐失去效果，企业也从供应商所谓的组织行为管理学、精确管理等重重概念中解脱了出来，摒弃一些虚而不实的东西，加强产品本身的价值是各家协同办公软件供应商首要考虑的问题。

从产品功能更新和新产品的角度来看，各家都在加紧布局：据了解用友致远推出A8产品希望能一改自己一直以来中低端的市场形象；从一直定位在高端协同软件市场的泛微来看，据了解08年泛微还将继续提升产品核心功能，一方面继续巩固在高端的市场的产品优势，尤其对于集团企业的“集中管理、分散经营”的管理模式，加强了信息门户、工作流程管理、知识管理、员工协作、目标和任务管理等功能。同时在中低端市场继续加强简单、易用、快速部署的e-office协同OA；因此随着泛微等高端厂商逐渐深入到中低端市场，使得用友、金和、甚至通达等厂商也开始关注产品实际的功能，金和也推出了针对相对高端的C6 ，希望通过产品的换代升级取得在中高端市场的份额。市场产品的布局从高到低各家都在慢慢的完善产品体系，不管是从高到低的泛微还是从低往高走的致远和金和的不同路径，相信2008年度协同软件在产品角度的竞争将更加激烈。

2008看点二：从市场宣传角度分析

08年也是各家厂商在市场宣传方面的动足脑筋的一年，一向市场宣传低调，给人以成稳印象的泛微今年也不断地进行市场的宣传，但是其宣传手段还是比较单一，还是围绕产品的功能、案例宣传为主，这样的宣传方式对沿海经济发达区域的中高端客户群来比较有效，因为这些区域的客户的素质以及对产品本身的功能要求比较高，这类用户对信息化的认识也比较深刻，对于习惯采用媒体的炒作，概念型营销的公司，这类企业反而不起作用。但如果泛微还是沿用目前的宣传策略可能会失去大片内陆市场，因为内陆市场目前还是看哪个厂商的声音响来决定其购买行为的。

相对坚持以产品、解决方案为主要宣传手段，以擅长利用媒体的用友、金和等则相对来说市场宣传能力更为突出，用友致远以市场占有率第一位，协同领域领导者等宣传词，并通过建立所谓的组织行为管理学作为产品宣传的主要手段。与之具有异曲同工之处的企业就是金和软件，比较有意思的是金和同样宣传市场占有率第一位，同样以精确管理为理论作为产品宣传的主要手段，同时金和在媒体炒作方面更加具有优势，包括了OA软件作为国礼，金和所谓的的三板上市，金和的IBM与微软体系的合作等等，在这些方面金和尽展其力，可谓用心良苦，我们也期待金和在08年还会有怎样的手段来包装自己。

所以2008年根据目前各家的宣传策略我们可以看到各家在不同的区域能够有不同的收获：沿海经济发达区域泛微还是保持领先的市场优势，但是在内陆省份用友致远凭借用友集团的品牌宣传优势会占有较大的份额。

2008看点三：从销售渠道角度分析

随着OA市场的逐渐成熟，各家厂商开始纷纷抢占营销通路，纷纷开始建立自己的渠道体系，用友致远更是在渠道方面下足功夫，利用了原来用友软件的渠道资源，不断地扩散自己的市场范围，在中低端的OA代理商市场上跑马圈地，相对于具有先天优势的用友致远，金和等软件公司也有自己的看法与策略，金和采用了以精确管理培训为手段，大量的招募全国各地的合作伙伴，以价格低廉的方式来吸引代理商（从定价上来看原来定价10万左右的产品以9800元来冲击市场）。而协同市场的另一主要供应商泛微软件也开始在全国铺设渠道合作体系，但是相对于用友致远、金和软件等来讲，一向以在全国建立自有机构直销为主的泛微来讲，在渠道建设上与金和和致远的差距拉大，好像泛微也看到了这一点，近期泛微在渠道上的发力不得不可谓惊天动力，07年泛微与用友软件签署战略合作协议，这样的合作的确会让用友致远变得有所被动因为原来独享的用友渠道将与泛微共享。从用友致远的体系中创得最具有价值的合作体系，同时泛微利用已经覆盖全国主要城市的分公司以及办事处，大量的抢占中低端市场合作伙伴，这一点与金和的做法就完全不一样，金和是在全国收缩自有机构，而泛微则继续扩大在全国自有机构的发展，希望通过自有机构来大力发展当地渠道并给到渠道以本地化支持和服务。

国内厂商在积极运作渠道资源的时候国外厂商微软和IBM也积极在发展自己产品的渠道，目前这两家的渠道主要以发展自己原来的ISV来拓展资源。

在中国得渠道者得天下这个道理好像协同软件厂商都领会的很深，08年也将是协同OA市场的渠道年，渠道体系的建设将成为各大软件厂商的主旋律。

2008看点四:行业合作成为08年的主要趋势

2007年，中国协同软件市场份额达到了16.21 亿元人民币，较2006年13亿增长了24.7%。同时，随着企业用户市场对协同需求成熟度的逐步提升，协同软件行业也出现了百花齐放、百家争鸣和相互结盟的热闹景象和趋势，而竞争格局的微妙变化更是值得我们回味。

用友致远与昔日的竞争对手点击科技转竞争为合作，无疑带给了大家一个吃惊的消息！同时给我们留下很多遐想，两家厂商的合作能为协同软件客户带来什么价值？能为致远带来什么价？能为点击带来什么价值？

另外，IBM、金和软件、微软的联盟，虽然不像用友致远与点击科技那样由直接的竞争关系转为合作伙伴，但是其合作声势的浩大，足以使金和在那个时期备受关注，成为协同软件市场的焦点。

与前两者相比泛微的行业合作好像在开潜水艇，2003-2004年泛微与浪潮集团和朝华软件合作为他们提供OEM协同软件，这两项合作为泛微全面打开了全国市场而且据说为泛微带来十分可观的现金流，2008年泛微与金融软件行业龙头企业恒生电子的合作将为其在金融行业的拓展打开了全新局面，而泛微与用友的战略合作一直低调进行，在双方成功联手为多家集团企业提供协同办公（OA）平台＋ERP软件的企业信息化一体化集成解决方案之后，继续积极着手在产品应用、市场渠道、项目合作等方面工作的深入进行，将会使更多大型企业对泛微产品本身、对泛微产品与用友产品的集成、对泛微的实施服务力量充满信心，而此举可能会给致远致命的一击，其昔日的靠山也已开始给他人作嫁衣。

行业合作一定是协同软件市场做大做强必须要面对的任务，而且只有联合可以一切可以联合的力量才能把整个协同软件市场的饼做大。

2008看点五：角逐协同办公（OA）项目交付能力

任何管理软件的最终落地，不仅需要客户要能够用起来，还要能够为企业效益起到提升作用。其中项目的实施和交付是软件系统与客户需求之间实现对接和价值优化的关键环节。对于“以需求为导向”的协同办公（OA）软件客户而言，项目实施和交付不单单是交给客户一套系统、教会客户使用某一个功能那么简单，要保障协同办公（OA）软件的成功实施和应用，保障项目的顺利交付，项目实施和交付成功需要具备的三个关键因素：一套规范的实施方法论、一种对项目过程的管控能力和一个高效的项目实施团队！

所以企业用户在解决了协同办公（OA）软件选型难的问题之后，又将面临着项目和交付难的问题。纵观协同软件厂商的主要成功客户的信息化建设过程不难发现，集团企业协同OA项目交付的过程中，上面三个要素的作用体现的尤其明显。因为集团公司属于大型企业管理集团，特殊的企业组织结构决定了集团对“集中管理、分散经营”管理模式的认同，管理需求复杂多变，所以也正使得集团公司的协同办公（OA）系统建设过程中首先要保证上述三个要素的缺一不可，使系统能够灵活运用。

面对大多数企业的一般信息化需求，用友致远掀起的协同软件“产品化”的浪潮使其产品固有的功能和应用的标准化解决了企业的一般性管理需求，为企业快速建立协同办公环境提供便利条件。通达协同办公OA产品化程度更高，通用化更强，一般无需定制，不用实施，使中小企业在“小米+步枪”的基础上亦能实现信息化；而泛微类似ERP实施的系统实施方法论体系可能在高端客户方面能够得到成果，但是这样的实施方法在低端市场可能由于成本问题无法施展。

对各家厂商从高、中、低端产品线的丰富，同样在实施方法上也需要有高、中、低客户群的实施方案和标准流程，管理软件行业是一个口碑立命的行业，所以各家能否有的实施方法针对不同的客户群体成功交付项目是大家的底牌。

2008看点六：登入资本市场备受厂商关注

据报道，近年来，在ERP、CRM等企业管理软件之后，协同理念以及协同软件在国际上成为新的热点，受到资本界、产业界和很多用户的追捧和青睐。早在2002年7月，从国际市场和资本市场上经历的几笔主要的合并收购与投资事件中就足以验证协同软件市场的光明前景。

协同软件的先行者王志东在2004年为点击科技融得1300万美元，相对于点击科技实实在在获得的风险投资，金和软件的所谓三板上市可谓是炒作味道很浓，金和利用国内很多用户对于三板市场的不了解，而不断在媒体发布金和上市，大幅采用国内第一家OA软件上市企业等宣传字眼，有点误导用户的味道在其中，三板市场就是让经营严重亏损的退市企业股东，和对资金需求迫切的创业公司股东，在这个平台进行股权转让平台，根本就不具备融资功能，最终却给金和带来了不少的负面影响，失去了融资的真正意义。据悉用友致远和泛微也都在积极运作资本市场，致远在积极运作公司治理结构以应对资本市场 而获得“2008中国最具投资价值企业30强”的泛微软件也已经开始积极地运作资本市场，据悉08年初期成立的泛微融资团队从提升产品竞争力、梳理公司各项管理制度、发布企业长期战略等各项工作出发，已为公司登入资本市场在做充足准备。

就看2008哪家协同软件厂商能够先赢得资本的青睐，我们相信协同软件市场将由于资本的介入而使竞争格局有一个根本性改变。

但话说回来资本也是看市场和看本身行业对客户的价值来适时介入的，所以各家还需要在产品、市场、渠道、实施服务方面练好基本功去掉协同软件行业的浮躁和炒作，为自己的客户带来真正的价值，相信2008年度各家厂商都能够发挥出自己的优势把整个协同办公（OA）软件市场做大而来带来企业自身飞跃性发展！