智云通CRM：以最快的速度满足客户需求，销冠的秘诀之一

武林中有句话叫作“天下武功&＃xff0c;唯快不破”&＃xff0c;这句话强调了“快”的重要性。在销售领域&＃xff0c;对于项目的快速反应能力&＃xff0c;也是销售人员的必备能力之一。

那么&＃xff0c;怎样才算是快速反应呢&＃xff1f;一句话&＃xff1a;以最快的速度满足客户需求。比如快速解决工程师的技术难题&＃xff0c;快速接听客户电话&＃xff0c;快速回复客户询价等等。
要想做到快速反应&＃xff0c;首先要清楚为什么要快速反应&＃xff0c;这对于销售人员的工作到底有什么好处。快速反应的原因&＃xff0c;主要是基于两点&＃xff1a;一是快速切入拿单&＃xff0c;防止贻误战机&＃xff1b;二是给客户留下高效的印象&＃xff0c;利于后续合作。
一、快速切入拿单
一个项目从提出需求到最终下单的时间取决于需求方和供给方的处理速度。双方处理的速度越快&＃xff0c;下单所用的时间就越少。而每一方的处理速度有取决于两点&＃xff1a;自己内部的处理速度和对方的处理速度。
规范的公司都是按照流程做事&＃xff0c;自己公司内部总会有一些工作流程要走&＃xff0c;这是内部处理速度的问题&＃xff1b;而在处理过程中&＃xff0c;除了自己内部流程&＃xff0c;往往需要和对方沟通一些事宜&＃xff0c;比如价格沟通&＃xff0c;货期沟通等等&＃xff0c;对方的回复速度同样会影响下一步开始的时间。
对于销售人员来讲&＃xff0c;客户的内部处理速度不容易把控&＃xff0c;我们所能完成把控的就是加快自己的处理速度&＃xff0c;提高快速反应能力&＃xff0c;从而缩短整个项目的完成时间。通过快速反应&＃xff0c;快速拿单&＃xff0c;不但能在短期内提升业绩&＃xff0c;而且还能规避很多风险&＃xff0c;比如竞争对手接入&＃xff0c;客户项目中途终止等等。
然而&＃xff0c;很多销售人员在日常销售工作中&＃xff0c;总是习惯性地拖延时间&＃xff0c;需要等客户反复催促后才有反应&＃xff0c;影响了拿单的时间。
举个简单的例子&＃xff0c;很多销售型公司都会制定月度目标&＃xff0c;按照月度目标的完成情况来对销售人员进行每月评估。假如某客户在25号电话联络你&＃xff0c;提出了购买传感器的需求&＃xff0c;接到需求后&＃xff0c;你采取了如下动作并在CRM系统中进行了记录&＃xff1a;前期电话沟通用了1天&＃xff0c;和工程师现场测试用了1天&＃xff0c;与采购沟通价格用了1天。
这样&＃xff0c;3天的时间就过去了。如果客户的内部流程为3天&＃xff0c;那么这个项目从需求到下单义工用了1&＃43;1&＃43;1&＃43;3&＃61;6天&＃xff0c;下单时间为下个月的1日&＃xff0c;从而影响了本月的业绩。
原本可以做出更高的业绩&＃xff0c;获得更高的奖金&＃xff0c;下单时间只有1天之差&＃xff0c;是不是有点遗憾&＃xff1f;但是&＃xff0c;如果我们能够快速反应&＃xff0c;带着快速拿单的意识&＃xff0c;当天电话联络后&＃xff0c;驱车去现场测试&＃xff0c;确定好型号后&＃xff0c;当场和采购沟通价格&＃xff0c;争取1天时间搞定。客户内部流程不变&＃xff0c;还是3天&＃xff0c;那么&＃xff0c;总体来说&＃xff0c;你用4天就搞定了订单。赶在月底之前拿单&＃xff0c;帮助公司创造了更高的业绩。
订单时间延后还是小事&＃xff0c;毕竟最终还是拿到订单了。但是&＃xff0c;如果你的反应速度慢&＃xff0c;跟进时间长&＃xff0c;竞争对手得知了客户的需求介入进来&＃xff0c;就增加了竞争的风险&＃xff0c;到时单到谁手可就说不定了。
二、给客户留下高效的印象
快速反应&＃xff0c;快速拿单只是针对项目本身而言的&＃xff0c;这缩短了项目的周期。从长期来看&＃xff0c;我们以最快的速度满足客户的需求&＃xff0c;能给客户留下高效的印象&＃xff0c;有利于未来展开更多的合作。
在实际的营业活动中&＃xff0c;我发现很多客户都会问这样一个问题&＃xff1a;“你什么时候能给到我结果&＃xff1f;”表面上看&＃xff0c;客户只是在询问一个处理的时间。如果你仔细揣摩&＃xff0c;就能体会到&＃xff0c;客户其实在以询问的方式催促你快速处理。
如果再深究一层&＃xff0c;多问个为什么&＃xff1a;客户为什么如此关切处理时间呢&＃xff1f;除了关系到项目本身进展外&＃xff0c;还隐藏着一点&＃xff0c;那就是之前客户肯定经历过很多供应商反应速度慢的情况&＃xff0c;而且影响了他下一步的工作&＃xff0c;所以他才会主动催促你加快处理速度&＃xff0c;方便下一步的工作。
这样&＃xff0c;赢取口碑的机会就来了。如果每次项目我们都能快速对应&＃xff0c;表现出很主动的工作态度&＃xff0c;树立高效的工作形象&＃xff0c;久而久之&＃xff0c;就会给客户留下良好的印象&＃xff1b;这家供应商反应速度很快&＃xff0c;做事不拖沓&＃xff0c;有事情可以找他们。那么&＃xff0c;后续的很多项目客户就会主动找上门来&＃xff0c;我们就不愁没有项目和订单了。
上面从“快速拿单”和“高效印象”两方面说明了快速反应能力的重要性&＃xff0c;那我们该如何去落实“项目的快速反应能力”呢&＃xff1f;其实&＃xff0c;核心主旨还是不变的&＃xff1a;快速满足客户的需求。这当然体现在方方面面&＃xff0c;尤其是很多细节方面&＃xff0c;我们做一个简单的举例&＃xff1a;
1.铃声响起&＃xff0c;在三声以内接听客户电话&＃xff1b;
2.如果发现未接电话&＃xff0c;立即回复并解释原因&＃xff1b;
3.工程师提到的技术问题最好电话里面立即解决&＃xff0c;最多不要超过1小时&＃xff1b;
4.采购的询价当天回复&＃xff0c;最好不要超过半天&＃xff1b;
5.客户主动邀约拜访&＃xff0c;最好当天拜访&＃xff0c;最迟不要超过第二天。
方法还有很多&＃xff0c;在此智云通CRM不一一举例&＃xff0c;这个需要自己在日常的营业活动中细心体会。快速反应能力是一种优秀的工作能力&＃xff0c;它是效率这个词语最直接的体现。
但是&＃xff0c;要注意的是&＃xff0c;快速不等于匆忙和盲目&＃xff0c;不能因为快&＃xff0c;就疏忽了很多项目细节&＃xff0c;导致工作出现失误。因此&＃xff0c;一定要找准时间节点&＃xff0c;周密思考&＃xff0c;快速反应&＃xff0c;才能满足需求&＃xff0c;高效拿单。
&＃xff08;来源&＃xff1a;智云通CRM&＃xff09;

关键词 智云通CRM CRM系统 客户管理 企业大数据 数字化转型