运营商渠道为何让厂商欲罢不能？

2016年上半年手机市场呈现“你方唱罢我登场”的热闹景象&＃xff0c;手机厂商纷纷发布新品。新品一出&＃xff0c;厂商最关心的是如何让消费者能够便捷购买。

“点多、面广”优势凸显

前几年电商渠道异军突起&＃xff0c;一度风光无限&＃xff0c;但网上购机存在诸多限制因素&＃xff08;如用户无法进行操作体验&＃xff09;。有数据显示&＃xff0c;像手机这样的产品&＃xff0c;线上渠道销售占比20%&＃xff5e;30%已触“天花板”&＃xff0c;也就是说&＃xff0c;线下市场销量仍将占70%以上。最近一两年&＃xff0c;众厂商不再极力拥抱线上渠道&＃xff0c;大多数厂商选择“线上、线下全渠道布局营销”。中国手机市场呈现运营商渠道、社会渠道、电商渠道“多家争鸣”态势。

谈到运营商渠道业内著名分析师付亮表示&＃xff1a;首先&＃xff0c;运营商线下渠道布局多年&＃xff0c;人员配备、服务优势明显。近年&＃xff0c;受营改增等冲击&＃xff0c;运营商越来越重视渠道布局——“老用户优惠”、“手机&＃43;套餐捆绑”等策略促进相关终端产品的销售&＃xff1b;其次&＃xff0c;运营商增加电子商务模块&＃xff0c;在“5·17”、“双11”等节点也有相当大的优惠政策&＃xff1b;运营商渠道仍是手机能够迅速在全国范围铺开的重要渠道。

华信咨询资深管理咨询师易振宁指出&＃xff0c;电信运营商终端销售渠道&＃xff0c;虽然目前受电商、线下实体店冲击越来越大&＃xff0c;但仍具备以下3方面优势。

首先&＃xff0c;分布广泛的线下渠道&＃xff08;自有营业厅、合作营业厅、卖场合作点等&＃xff09;&＃xff1a;目前运营商逐渐将覆盖全国大、中、小城镇的自有营业厅进行手机卖场式改造&＃xff0c;结合运营商的“口碑”并通过“合约机”、“套餐优惠”等方式将手机与运营商业务进行捆绑&＃xff0c;吸引相当一部分消费者来营业厅选购手机。

其次&＃xff0c;运营商自有线上渠道&＃xff08;掌厅APP、微信营业厅、网厅&＃xff09;&＃xff1a;运营商目前纷纷倡导互联网化&＃xff0c;大力促进线上渠道在手机终端销售中的比重&＃xff0c;今后运营商线上渠道的作用会越来越凸显。

最后&＃xff0c;运营商直销渠道在手机销售中也具有独特优势。在面向政企用户时&＃xff0c;在发展手机、宽带及行业应用时&＃xff0c;可以批量将手机捆绑销售出去。有时甚至在一家政企单位可一次性销售数百部甚至上千部运营商订制手机&＃xff0c;规模还是比较可观的。

中国电信砸70亿元促终端销售

同样值得注意的是&＃xff0c;电信运营商多年来积累的庞大用户数量以及口碑效应是该渠道不可忽视的强大“软实力”&＃xff0c;而互联网又把运营商渠道无限放大&＃xff0c;特别是行业相匹配的硬件终端厂商把运营商渠道视作是距离用户最近的渠道&＃xff0c;连接着巨大的市场。

在渠道拓展方面&＃xff0c;运营商也是下足了功夫。据悉&＃xff0c;2016年中国电信持续优化并加大投入“卓越100”计划&＃xff0c;共计将投入70亿元&＃xff0c;分别在规模发展、特色终端和产品组织等方面进行鼓励和补贴&＃xff0c;推动全年终端销量突破1亿部。并联合手机厂商推出更多“天翼4G&＃43;”终端&＃xff0c;继续推动全网通发展&＃xff0c;为消费者提供“一机在手&＃xff0c;三网通用”的终端产品。

在加强社会渠道合作方面&＃xff0c;就最新进展而言&＃xff0c;日前中国电信与苏宁签订战略协议&＃xff0c;苏宁将在线下门店、易购直营店和线上苏宁易购及天猫易购旗舰店全面加载中国电信天翼4G业务&＃xff0c;同时在家电区开展宽带、天翼高清及智慧家庭的整合营销&＃xff0c;全面推广中国电信的产品及服务。

另有业内人士告诉记者&＃xff0c;中国电信渠道的潜力&＃xff0c;不仅是服务与产品的融合推广以及拓展社会合作渠道。实际上&＃xff0c;在电信员工的“拼劲”上也可窥见一斑。据他了解&＃xff0c;一些电信分公司相关分管领导直接深入一线&＃xff0c;对员工进行培训、了解市场行情、发掘用户诉求等&＃xff0c;极大地增进了渠道的服务能力与员工的凝聚力。电信终端渠道如此有诚意&＃xff0c;引得乐视、TCL、酷派等各大厂商都纷纷搭乘这艘“大船”。

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