微信小程序运营系列（三）——小程序八大运营功能及技巧

        首先我们来做一个小小的互动，假设有一家快餐店，100多平米，店内有5个员工，地段很好，周围都是办公楼，每天中午的时候人气最旺，周围上班的人都过来吃饭，尤其是工作日11点到1点这个时间段，过了这个时间，生意就比较淡了，毛利大概是50%左右。现在这家店成为了我们的客户，他做了小程序，现在想搞活动，大家想一下，如果是你，你会建议他做砍价活动还是拼团活动？&＃8230;&＃8230;

        大家都谈了自己的想法，我也提一下我的想法，我认为这家快餐店，不管是砍价还是拼团功能都并不适合他，反而是会员充值，更加适合他。我给大家分享一个案例，这也是我自己的切实经历。

        在深圳一些写字楼密集的区域，自助快餐店非常火，店内很多菜可以自选，客户选好后，去收银台付款买单，有些快餐店就有充值的服务，一般充值都会有一点小优惠，力度也不是很大，基本都是充值100得110，充200得230这样子。我就经常充，一周充个100块钱，基本上一周的午餐就差不多了，最重要的，省去了我每天想着自己要吃什么，每天下班就跟其他同事一起过去，直接把那家店当食堂了。为什么我不建议自助快餐店去做砍价或者是拼团活动呢？一方面，是因为中午饭是刚需，不管怎么样，周边的上班族总得吃饭，同时这家店周边的客流量、同行商家几乎都是固定的，而且都是快餐店，味道也好不到哪里去。

如果要做活动裂变的话，也就是短时间内抢了周边同行的客流，活动一旦结束了，客流又恢复成原样，而且活动力度小了，吸引力不了人，活动力度大了，不赚钱光赚个人气，要刚开店搞搞还行，长期搞没价值。所以，老板只需要想办法锁定客流，利用充值的功能，让客户提前把他们的饭钱充到卡里，让他们每天中午不用思考吃什么，直接到店消费。当然了，如果老板还有精力，可以利用限时购的功能，做一下晚上的生意，提前建个群，每天下午五点多，就在群里扔一下广告，告诉客户，“今天晚上有特价菜，要加班的可以提前点餐了，晚点我给你们送上来。”通过上面的这个互动，大家发现了吗？我们在了解商家的基础情况之后，我们还要对自己的小程序功能非常的熟悉，对于不同的商家不同的情况，不同的场景，适合使用什么功能，要有一个非常清晰的概念。
        正如我们在上一节课中，给大家分享的那样，了解商户的基本情况才能做“诊断”，然后才能对症下药，但是“药”有那么多，哪个药材对症呢？这就要求我们对“药”非常的熟悉。因此，我们这节课要分享的，就是小程序功能的一些使用技巧，以及适合的场景。很多代理商朋友可能会觉得，我很了解小程序的功能了，你不需要再讲了，这一部分略过吧。但事实上，这些功能，大家都知道，但是，可能了解还是有一定的限度，一些小技巧，大家没有去深挖。

我们今天主要深挖8个功能：

  1、优惠券：
大家应该都知道，我们现在有两种优惠券，一种是需要在线下核销的优惠券（包括满减券、折扣券、代金券），一种是线上核销的单品券。

在使用上，线下核销的优惠券，更加适合需要引客到店的商户，特别是一些低频消费的行业，像KTV、家具店、建材、健身房、瑜伽、美容等等。

同时，同样是线下核销的优惠券，满减券、折扣券、代金券，实际的应用场景，也是不一样的，有一些小的技巧，也可以说是【错觉打折】。

比如说满减券，满200减100，其实就是5折，但是，消费者会觉得，比直接的5折券感受要更值一些，折扣力度更大一些。还有类似50元买100元商品等等。同时，对于商家来说，发满200减100的满减券，客户可能一共消费了230，但实际上只优惠了100块，但是如果是5折券，就要优惠115元了。

那是不是意味着商家如果是要打折的话，满减券更好呢？也不一定，因为我们可以设置限定商品的折扣券，比如说指定某一款商品5折。

除了这个之外，打折券还有一个小的技巧，88折跟9折，对商家来说让利只差2%，但是消费者感知是不一样的，会认为88折优惠幅度大很多，同理还有77折跟8折，66折跟7折，这就有点类似第二杯半价了。假设第一杯10块钱，第二杯半价也就是5块，加起来15元两杯，相当于75折，但是你跟消费者说，我给你打75折，肯定没有第二杯半价冲击性强。

还有代金券，比如说100元无门槛代金券，听起来就像是去到店里，100块钱以内的东西随便拿走，但实际上，可能这个商户店内就没有低于300元的商品。

【再说线上核销的单品券】，单品券更加适合需要分销的商户，这个功能有点类似淘宝客。消费者成为商户的超级会员，在会员中心，可以找到所有有单品券的商品，消费者把这个单品券分享给他的好友，他的好友领券后消费，可以更便宜，同时，分享券的消费者，又能获得提成。
大家可以想想，你的朋友突然给你发一个商品让你买，你会觉得很突兀，但是如果他发一张优惠券给你，告诉你现在搞活动有优惠，你的感知是不一样的。

2、限时特卖（限时购）
【这个功能是更加适合高频消费行业日常促销用的】。大家打开京东商城、天猫商城等等，你会发现在他们的首页每天都有几款限时特卖的商品，几乎每天都不一样，但每天都有几款。

如果商户是做便利店、超市、小吃、奶茶、水果店等等消费频率比较高的行业，这个功能日常就要用起来。可以培养客户日常查看小程序、定时下单的习惯，比如说，水果店的，每天晚上八点后，可以有一个款限时特价的水果，奶茶店可以在下午三点有一款限时特价的奶茶/小吃。

因为每天这个时候都有这个活动，慢慢客户就会养成习惯，下午三点该吃下午茶，看看小程序今天又有什么特价，晚上吃完饭，该吃水果，看看楼下水果店有没有特价……

我们在上一节课给大家分享过小程序的推广渠道，事实上，限时特卖+朋友圈/社群，作为日常的促销手段推广的效果会更好。

3、拼团、砍价
就像我们之前所说的，拼团跟砍价都是属于裂变的功能，但是，他们还是有不同的，拼团是付费在前，裂变在后，消费者要先自己付了钱，然后发给其他人来拼；而砍价是裂变在前，付费在后，也就是说，先发给其他人帮忙砍价，然后再付费。

从裂变的效果来看，肯定是先裂变，后付费的效果更好，因为门槛更低。不管客户有多冲动，要掏钱的时候，还是会冷静一下的，而反过来，不管三七二十一，先转发出去，让别人帮我砍几刀，然后再掏钱，更容易冲动起来。

而且，砍价还有一个小的使用技巧，邮费！举一个例子，奶茶店搞活动，我们设置一杯奶茶砍价后底价1元，邮费8元，同时，设置一个满15元包邮。也就是说，客户发起砍价后，实际需要付9元才能收到奶茶，或者，他可以选择再买其他的商品满15元包邮。

大家可以对比一下，如果是拼团，他就不能这么玩，因为客户付费在前，他一付费，发现是9元，他就没那么冲动了。同时裂变的效果，也是用砍价功能更好，因为其他人看到1元，更容易冲动消费。当然了，这种小窍门，要慎用，可能客户有被欺骗的感觉。

小结一下：单从裂变效果来看，砍价会比拼团效果更好，但如果是对比两者的成交转化，那就可能是拼团效果更好，毕竟拼团是付费在前。

4、会员充值
会员的重点作用是锁客，大家想想，消费者已经先把钱存在商户这里了，你还担心他不来消费吗？这个功能，适合很多行业的，不管是高频消费还是低频都适合。

会员充值也有小技巧，客户一定是先从小金额开始充起的，因为建立信任也有一个过程，一来就让客户充1000块钱，这压根不现实。举个例子，低频消费的美发行业，这是我切身的经验。我年前去做头发，我和我妹两人花了差不多1100，老板说，充值可以便宜一些，我当时就想，如果充值1500，可以便宜200，我就充了，但是老板一定要我充值3000才给我便宜，我就没充，因为我跟这家店的信任度没那么高。后续我就不会再去这家店，因为这次消费，给我的体验特别不好，你还不如一开始就告诉我，没优惠活动呢。如果当时可以充1500，我肯定就充了，而且我后续再去剪头发，我一定会再去这家店，毕竟我充的钱没花完。

5、超级会员
 超级会员的作用是锁客+裂变，锁客主要体现在两个方面，付费开通超级会员以及超级会员专享价。

在这一方面，每日优鲜是做的比较好的。我仍然以我自己切实经验为例，我经常在每日优鲜买东西，尤其是周六日的时候，实在是懒得出门，又想吃点水果，每周都在被套路。每日优鲜里面的商品，他都有一个特别明显会员与非会员价的对比，比如说一盒提子，会员价9.9元，非会员价16.8元，还有牛肉，会员价29.9，非会员价36.9……而每日优鲜的会员是6块钱一个月，12块钱一个季度。也就是说，如果我是会员，我就能省下一月会员费，所以我就去买了会员。但是买会员，6块钱一个月，3个月才12块，所以我就买3个月的。买了会员之后，我就更加忍不住了，我要把我花掉的会员费给挣回来啊，这个体验我真的是特别有感悟，我每个周末打开每日优鲜剁手的借口，就是我要把我的会员赚回来，于是我就成为了每日优鲜的忠实用户。

超级会员的裂变就非常简单了，就是分销属性，这个比较容易理解，我就不细讲了。

6、群推访客跟访客管理

群推访客这个功能大家应该比较了解，这个功能是给商户二次唤醒客户用的，这个功能是去年12月份推出的，然后我们就发现，很多商户他用不好这个功能，很多商户看到有可推送的访客时，就随便推一个商品过去了，这种情况基本上都不能唤醒客户。

我给大家举一个例子，大家试想一下，如果客户是一位男性，在小程序里面把洗发水放到了购物车，然后没有马上付款，离开了，结果这个店老板之前给客户发了一个模板消息，给他推了口红，你觉得这个男客户有打开的欲望吗？所以呢，群推访客要跟访客管理结合起来用，在给这个客户推送模板消息之前，我们要先了解这个客户是男是女？他浏览了什么商品？对哪个商品更感兴趣？他把哪个商品加入购物车？等等，在了解客户喜好的情况下，再给他推送对应的促销，效果会更好。还是刚刚那个男客户的例子，如果老板给他推送他加到购物车里面的洗发水限时特卖，那么唤醒客户的几率就会更多，客户成交的几率也更大了。当然，访客管理除了跟群推访客结合之外，还可以为商户营销渠道给出指导，访客管理里面有一个访客源数据，如果某一个访客源来的客户非常多，那么商家就可以加强这方面的推广。

最后，给大家小结一下，目前我们小程序已经有很多的功能，但并不是说商家要把所有的功能都给用起来，要根据商户的实际情况，选择几个合适他的功能。