Webvan的失败：基于用户假设的产品开发与快速扩张策略分析

       1996年Webvan梦想把童话变成现实，就是现在流行的“当日送达”、“O2O”等耳熟能详的的商业模式。按照Webvan的商业模式，它服务的不仅仅是一个城市居民，它计划为美国26个大都市市民提供服务。在短短的五年之间Webvan疯狂的烧掉了12亿美金，Webvan甚至在还没有找到客户之前就少烧了4000万美金建了一个仓储中心，IPO之后短短两年便宣告破产。Webvan是一个典型的按照创始人的设想进行的创业模式。

       Webvan的失败很多人把它归为互联网泡沫导致，这并不是Webvan失败的根本原因，这只是Webvan失败的一个所处的环境而已。Webvan失败一个非常重要的原因是他完全按照创始人的天才设想来进行的，这个天才的设想认为，他可以把控未来的创业环境、可以掌握客户的需求，然而，这仅仅是一个设想而已。

       客户需求设想

       Webvan认为，只要严格的按照产品导入、开发模式，最终开发出来的产品一定会得到客户的青睐，客户在接触产品以后一定会使用或者下单，这样就导致了Webvan在首次客户交付之前就根据设想的客户需求建立了一个耗资4000万美元的配送中心。按照设想在交付之后会有8000份的日订单，但是结果只有2000份日订单，更恐怖的是这2000日订单几乎都是重复用户的订单，也就是说除了测试用户之外几乎没有新的用户流入，此时Webvan并没有分析问题及时调整自己的假设。随后，Webvan仍然按照设想和建筑公司签订了一亿美元的协议，在未来三年建立26个大型的仓储配送中心，这样没有经过验证和探索调整的客户设想，与实际情况出现了严重的背离，最终导致了Webvan的产品根本无用户流入，也没有产生原来设想的订单量。

       盲目的扩张

       盲目的扩张是基于客户需求设想，因为有了客户需求设想，接下来就会按照客户需求设想来制定商业计划、研发计划、销售营销计划、运营计划等一系列的计划，当然这些计划都是建立在设想之上的。Webvan在首次产品交付测试的时候就拥有了大约400名员工，随后的半年有迅速增加了500人。举个例子，按照公司客户需求设想制定的规划，Webvan聘请了营销、产品、研发副总监，这些活动都围绕既定的研发计划、销售营销战略规划执行，在首次产品交付之后的两个月内，这几个副总监就招了几十位员工了。这些高层管理者都有着丰富的管理经验，但是对于初创公司的混乱完全不知所措，企图通过快速的扩大公司规模来解决问题，这并没有解决根本问题，反而引发了一系列的恶果，给Webvan制造了大量的混乱和资源浪费，最终导致Webvan无法挽回的失败。

       成熟的企业可以根据既定的客户群体做出假设，根据这个假设进行产品研发，这个有一定的合理性，因为成熟的企业针对的是现有市场和客户，但是对于初创企业，特别是新领域的创新者，完全根据假设来做产品开发是有问题的，如果运气好可能会有所收获，但是如果设想有偏差或者根本不合理，不但浪费了资源、机会，甚至把公司带入死亡的深渊。

编者 朱克锋 盒子支付程序员