他用知识图谱预测用户下一步消费行为按效果付费CPA可达28%

王禹衡预计2018年总收入为8350万元。

文 | 铅笔道记者 刘小倩

我们在某一平台搜索产品后，该平台会经常向我们推送该类产品，这就是我们常说的DSP精准营销。

它们大多数在分析用户与该项产品曾发生过“联系”上具有优势，但在判断用户的购买意愿上却并不突出。

2008年，王禹衡启动项目天石和合。项目主打新媒体业务数字化营销方向，新增CRM（客户关系管理）。由运营商提供相关用户数据，将已训练完整的知识图谱进行二次个性化匹配，帮助顾客精准获客。

天石和合放弃传统CPC（每次点击付费广告）获客模式，将盈利模式调整为CPA（按照行为作为指标来计费）及CPS（以实际销售产品数量来换算广告刊登金额）。现阶段，天石和合的CPA为10%，医疗行业CPA为28%。

2015年12月，天石和合已完成天使轮融资，资方为联创资本。目前，天石和合已涉及高端汽车、医疗、金融及地产等领域。

注：王禹衡承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

从找客户到被客户找

“你怎么还在喝酒？你知不知道你得过肠穿孔？”电话那头，母亲还在不断抱怨。电话这头，王禹衡已经腹痛难忍。

“做DSP这一行竞争压力太大，DSP的技术门槛不高，大多数创业者蜂拥而至，但顾客数量却是有限的，饼的大小固定，分的人多了，利润也就会变少，所以我们只能在酒桌上拼关系。”我当时一直在研究改变这种现状的方法，想让别人主动来找我做生意。”王禹衡表示。

去年5月，王禹衡的目标终于实现了。他研发的AI智能图谱已经被验证可以实现10%CPA，医疗行业甚至能达到28%。这吸引了大量商家，其直签的合作伙伴有30多个，涉及高端汽车、医疗、金融及地产等领域。

10年前，王禹衡成立天石和合项目。起初，他以舆情监测为创业目标。通过机器，系统可以每天抓取5000-10000条新闻消息。由于没有技术壁垒，时间带来的红利也渐渐消失殆尽，越来越多的创业者涌入这个行业，利润越来越少。

于是，他开始思考转型。当时互联网广告正流行，他发现商家以广告形式获得的流量对提升获客率没有太大影响。“我想未来顾客肯定会以实际效果为中心，更加注重投入产出比。”王禹衡表示。

他还发现，随着个人意识的觉醒和用户需求的多样化，对用户而言，靠原有的大数据系统已无法为他们做到精准营销。如果顾客匹配度不高，用户对大数据产品的信赖度就会降低。

2014年，王禹衡找到现在的CTO，公司开始以大数据为基础进行机器学习打造知识图谱。他试图规避用户点击广告只是浏览却不行动的现状，用数据精准判断出用户下一步是否会真正“行动”。

一年复购率达300%

传统的营销方法，主要靠人为获得。比如：“请问您喝些什么？”转化率统计滞后。初级的数据营销方法强调大数据挖掘，但DSP转化率为百万分之一。

天石和合是基于神经网络的深度学习营销方法，从消费者动机入手，强调通过神经元学习，最终形成一对一精准化预判推荐。即天石和合自身有一套数据分析的获客系统，运营商将数据给天石和合后，天石和合会让机器不断学习，反复验证，提升客户标签精准度。

因为前期抓取了大量数据的缘故，王禹衡可据此建立自己的DMP数据库。销售过程中，客户会提供一些运营数据。王禹衡将自己已训练完整的知识图谱进行二次深度学习，个性化匹配，不断验证完善图谱，最终将成熟的数据推送给客户，且全程数据处于加密状态。

2016年初，王禹衡就开始了研发之路。经过一年的探索，天石和合的系统已经可以超越3‰CPC，“而百度当时也只做到了3‰CPC。三个月后，我们就达到了10%的CPA。”

2017年，王禹衡将其技术进行商用，并提出依据CPA来结算的营销方式。很多商家纷纷抱着试一试的心态，将部分产品运用知识图谱做精准营销。一年后，天石和合的系统复购率达300%。

比如，2017年某汽车厂商可能并没有对其抱有太大信心，只花费了400万来做推广自己的汽车，在验证效果后，该汽车厂商与天石和合今年签订的订单总额约1500万。2018年，天石和合的订单总额约1.4亿元。

在商用这一过程中，王禹衡也遇到不少困难。虽然同是面向高端用户的厂商，但买房的和买车的客户还是有些许差别，即使天石和合系统在汽车领域较为完善，但知识图谱训练客户迁移上还是存在一些问题。

“跨行业上，我们至少需两个月完善系统。对于房地产行业来说，‘金九银十’可能就过去了。”王禹衡表示，现在寻求融资也是想解决这类问题，扩充技术人员，先做几个行业完善的知识图谱，搭好框架，便于后期垂直或横向迁移。

天石和合于2015年12月就已完成天使轮融资，资方为联创资本。目前，正在准备Pre-A轮融资，金额为5000万元，资金主要用于扩充技术团队、优化算法等方面。

抢占时机积累数据

王禹衡坦言，因为行业还在较早期，所以竞争者较少。做到千人千面的阿里巴巴虽然也在布局知识图谱，做AI获客，“但他们主要是为自有淘宝店主服务，而且体量没有我们大。”

即使后期有其他公司看到行业红利挤进来，王禹衡也并未担心。DSP行业较为依赖数据，前期天石和合已经累积到足够多的资源了，而且在其他玩家加入的同时，天石和合的知识图谱会不断完善，提升精准度。

目前，天石和合的盈利模式有两种。第一是与厂商直接签约。在面向高端汽车厂商时，每精准帮厂商找到一位顾客并购买，天石和合可收佣3000-4000元；面向中低端用户时，其收费为200-1000元不等。

第二是面向不缺数据的客户。天石和合系统能在原有数据基础上进行深入分析，提高其CPA。

王禹衡表示，“因为有些运营商并不缺少知名度和曝光率，自身也有很多数据，打广告做营销只是为了精准获客。天石和合能直接给到他们5%的CPA数据，这就相当于帮他们节省了精准获客的广告费。”

运营商的数据包含上网地理位置、行为及各类APP上的私密数据，这种情况下的用户数据才会更全面，更准确。 王禹衡认为，天石和合的优势在于，运营商会给天石和合开放接口，让其在数据库里不断训练验证AI知识图谱模型，提升精准度。

运营商发给天石和合的数据，以及天石和合训练验证后推送给运营商的数据，再加上相应客服电话咨询销售，这之中所有的信息都是加密的。由于高度精准性，通常情况下，在此基础上被推销的客户都愿意主动留下联系方式进行后续沟通。

目前，天石和合在AI决策领域发力，等到各个基础行业图谱训练成熟后，会将其嵌入手机、未来智能冰箱等智能硬件中，用于识别不同行业的潜在客户。当顾客还没有意识下一步买什么的时候，成熟的系统就会预测到顾客下一步消费行为，并进行精准推送。

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编辑 | 吴晋娜  校对 | 南柯

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