企业资源计划（ERP）原理与实践第三章需求计划

第三章 需求计划

目录&＃xff1a;

3.1 基本概念

3.1.1 物料编码

1.物料编码的定义

物料编码是计算机系统对物料的唯一识别代码&＃xff0c;是对各种物料所编 制的代码&＃xff0c;其用途是用于识别和检索企业生产经营过程中所需要的 各种物料

2.物料编码的设计原则

➢信息分类编码体现科学化、标准化、规范化、合理化。
➢参照国家标准中有关分类标准体系。
➢参照企业原有的编码体系&＃xff0c;尽量考虑企业的习惯。这样便于企业生 产活动的延续性&＃xff0c;也有利于数据的整理工作。
➢保证编码的唯一性、可扩展性和方便性

3.编码举例

大、中、小类&＃xff1a;如A大类为钢材&＃xff0c;A01类为型钢&＃xff0c; A0101为大型型钢
◼大中小类&＃43;顺序号&＃xff1a;例如&＃xff0c;某种规格的大型型钢的物 料编码为A0101-00007

◼图号&＃43;顺序码。例如&＃xff0c;产品包装机的第二个部件的某 个零件图号为BZJ-02.05&＃xff0c;其物料编码可定为BZJ-020005

◼编码过程中注意&＃xff1a;字符的使用

4.物料代码文件

物料代码文件(库)&＃xff1a;用来存储物料在ERP系统中的各种基本属性和业务数据的。它的信息是多方位与多角度的&＃xff0c;基本涵盖了企业涉及物料管理活动的各个方面。

3.1.2 时间定义

1&＃xff0e;时段

◼时段是描述计划的时间粒度单位。

◼目的&＃xff1a;准确说明计划在各个时段上的需求量、计划量和产出量&＃xff0c;显示了计划的详细程度

◼单位&＃xff1a;天、周、旬、月、季和年

2. 提前期

◼ 提前期:指某一工作的工作时间周期&＃xff0c;即从工作开始到工作结束的这 段时间周期。

◼ 提前期的作用
➢ 生成MPS&＃xff0c;MRP和采购计划的重要数据。

◼ 提前期的分类
➢ 生产准备提前期&＃xff1a;是从生产计划开始到生产准备完成的时间段&＃xff1b;
➢ 采购提前期&＃xff1a;采购订单下达到物料完工入库的全部时间&＃xff1b;
➢ 生产加工提前期&＃xff1a;生产加工投入开始至生产完工入库的全部时间&＃xff1b; ➢ 装配提前期&＃xff1a;装配投入开始至装配完工的全部时间&＃xff1b;
➢ 累计提前期&＃xff1a;是采购、加工、装配提前期的总和&＃xff1b;
➢ 总提前期&＃xff1a;是指产品的整个生产周期&＃xff0c;包括产品设计提前期、生产准备提前 期、采购提前期、加工、装配、试车、检测、发运的提前期总和

3.计划展望期

计划展望期:生产计划所覆盖的时间范围&＃xff0c;即计划
的时间跨度。

◼计划展望期应大于产品的总提前期&＃xff0c;许多企业以月、季度等为计划展望期的时间跨度。

◼不同产品设置不同的计划展望期

3.1.3 安全库存

安全库存&＃xff1a;是为了应付意外事故发生、保证生产
平稳运行而设置的物料库存水平

3.2 销售预测

是指根据市场需求信息&＃xff0c;进行产品销售的分析与预测。其过程是通过对历史的、现在的销售数据进行分析&＃xff0c;同时结合市场调查的统计结果&＃xff0c;对未来的市场情况及发展趋势做出推测&＃xff0c;指导今后的销售活动和企业生产活动。

3.2.1 影响销售预测的因素

1.需求的动向
2.经济形势的变动
3.同业竞争的动向
4.政府、消费团体的动向

3.2.2 预测分类

1.按预测范围

◼宏观市场需求预测是从全社会商品销售或社会消费品零售的角度&＃xff0c;
对未来一定时期的市场需求总量的预测。

◼行业需求预测是指对一定市场上某类产品总需求水平的预测。

◼企业需求预测是企业从合理组织商品生产和经营的角度出发&＃xff0c;对未来一定时期具体市场对某类或某种产品的购买量的推测和估计。

◼行业需求预测和企业需求预测都属于微观预测。

2.按时间

➢长期预测&＃xff1a;工厂扩展、机器设备&＃xff0c;5年或更早
➢中期预测&＃xff1a;设备、资金或较长提前期的物料&＃xff0c;1至2年
➢短期预测&＃xff1a;采购件、自制件或委外件&＃xff0c;3至6个月
➢近期预测&＃xff1a;每周或每日的采购、生产进度与库存分配

3.按方式&＃xff08;定性定量原则&＃xff09;

➢定性预测&＃xff1a;调查研究法、德尔菲法、历史类比法、经验估计法等
➢定量预测&＃xff1a;时间序列分析法、因果回归法等

3.2.3 预测模型

1&＃xff0e;预测的步骤

2&＃xff0e;预测方法

德尔菲法

是一种定性预测分析的方法&＃xff0c;与其类似的定性 分析方法还有头脑风暴法等
由主持预测的机构先选定与预测问题有关方面的专家 约30人&＃xff0c;并与他们建立适当的联系。联系的主要方式 是信件往来&＃xff0c;提出问题请专家回答&＃xff0c;将他们的意见经 过综合、整理、归纳&＃xff0c;并匿名反馈给各位专家&＃xff0c;再次 征求意见。这种方式经过多次的反复、循环&＃xff0c;使专家 们的意见逐渐趋于一致&＃xff0c;从而作为预测的根据&＃xff0c;再由主持单位进行统计分析&＃xff0c;最后得出预测结果。

时间序列分析法

通过对预测目标本身时间序列的处理&＃xff0c;来研究预测目标按时间变化的规律&＃xff0c;用以预测未来。时间预测分析技术主要有移动平均法、指数平滑法及趋势外推法等多种方法&＃xff0c;如果进一步考虑季节周期因素&＃xff0c;则可采用考虑季节因子、趋势因子的周期预测模型。
时间序列分析法中所包含的模型和方法有很多种&＃xff0c;如移动平均法、指数平滑法、趋势外推法等。

&＃xff08;1&＃xff09; 移动平均法

产品需求既未快速增长也未快速下降&＃xff0c;且不存在季节因素时:

简单移动平均法的计算公式为&＃xff1a; 销售量预测值(Q)&＃61;最后n期算术平均销售量&＃61;最后n期销售量之和 / n期
例3-1:

解&＃xff1a;n&＃61;3&＃xff0c;
10月份的销售量预测&＃61;(7月销售量&＃43;8月销售量&＃43;9月销售量)/3 &＃61;(620&＃43;610&＃43;630)/3&＃61;620千克

(2)指数平滑法

指数平滑法是另一种形式的加权移动平均。加权移动平均法只考虑最近的n个历史数据&＃xff0c;而指数平滑 法考虑所有的历史数据&＃xff0c;而且近期数据的权重大&＃xff0c;远期数 据的权重小。

例3-2
已知&＃xff1a;某公司2014年1~9月份产品的销售量如表3-1所示。9月 份实际销售量为630千克&＃xff0c;原来预测9月份的销售量为608千克&＃xff0c;平 滑指数α&＃61;0.4。请用指数平滑法预测10月份的销售量。

解&＃xff1a;10月份的销售量预测值&＃61;α×9月份实际销售量&＃43;(1-α)×9月份预测销售量&＃61; 0.4×630&＃43;(1-0.4)×608 &＃61; 616.8千克
例3-3
某公司的月销售额记录如表3-2所示&＃xff0c;二月份销售量预测值为11.00&＃xff0c;试分别取α&＃61;0.4和α&＃61;0.7&＃xff0c;计算一次指数平滑预测值。

◼订单接单前的成本、订单的毛利和利润率&＃xff1b;订单交货期和生产期&＃xff1b;资金回笼情况&＃xff1b;企业销售总趋势、盈利趋势&＃xff1b;各产品、各地区、各业务员、各客户销售趋势。

◼预测订单可看作内部订单

◼有助于各项业务的决策

3.3 销售管理

◼使得企业能够及时地将客户的需求信息、订单要求传递到整个生产系统中&＃xff0c;以针对客户的需求完成整个生产任务&＃xff0c;并将客户需求的产品在正确的时间、正确的地点送到客户手中

◼销售管理子模块是企业信息流的源头&＃xff0c;是企业物流
的最后一步

3.3.1 销售业务的过程

3.3.2 销售管理的基本内容

1.销售计划管理

➢商品计划&＃xff08;生产什么产品&＃xff1f;&＃xff09;
➢渠道计划&＃xff08;透过何种渠道&＃xff1f;&＃xff09;
➢成本计划&＃xff08;用多少钱&＃xff1f;&＃xff09;
➢销售单位组织计划&＃xff08;谁来销售&＃xff1f;)
➢销售总额计划&＃xff08;销售到哪里&＃xff1f;比重如何&＃xff1f;&＃xff09;
➢促销计划&＃xff08;如何销售&＃xff1f;&＃xff09;
销售总额计划是最主要的

2.产品&＃xff08;销售&＃xff09;定价管理

➢对于已经定型的产品&＃xff0c;企业通常会采取一定的价格政策&＃xff0c; 例如&＃xff0c;根据不同的销售区域、客户、批量以及交货期执 行不同的价格等。

➢企业在进行产品定价时&＃xff0c;一般需要考虑产品成本、产品 给客户带来的价值、市场竞争状况、市场策略和销售策 略等影响因素。

➢ERP的价格管理可以加快价格设置和维护过程&＃xff0c;例如&＃xff0c;用 户可以很方便地调整每次促销或削价处理的价格&＃xff0c;然后 将这些调整结合原来的价格结构生成新的价格

3.销售报价管理

◼报价管理主要协助销售部门处理日常报价及报价单的 跟踪和审核作业。

◼报价单可以看作是订单的蓝本。在订单载明的合同要 素中&＃xff0c;除了品种、价格、数量外&＃xff0c;对交货期的承诺也 是相当重要的。

◼ERP系统能够在报价阶段就通过主生产计划及物料需 求计划的模拟&＃xff0c;迅速地回答在现行生产情况下&＃xff0c;报价 产品的预计最早可交货日期。

4.销售订单管理

➢销售订单是企业生产、销售、销售货款结算的依据
➢根据客户的需求&＃xff0c;生成销售订单&＃xff0c;记录下客户所需要的 产品、数量、规格以及交货的时间、地点
➢进行客户订单的查询&＃xff0c;并了解订单的执行状态
➢将销售订单的数据传递到数据库表中&＃xff0c;方便库存、MRP 以及MPS 进行进一步的处理

5.销售收发货管理

◼销售发货管理&＃xff1a;分批出货、集中出货
➢目的就是要根据客户订单中对产品类型、规格、数量、 时间的需求&＃xff0c;将正确的产品在正确的时间、正确的地 点交付到客户手中。

◼销售退货管理
➢原因
➢货物信息
➢退款

6.销售服务管理

◼售前&＃xff1a;技术咨询
◼售中&＃xff1a;跟踪合同、订单交货情况
◼售后服务&＃xff1a;产品安装、产品调试、产品维护和产 品维修

7.销售基础数据的维护

3.3.3 信用管理

企业的信用政策应包括信用标准、信用额度、信用条件、 信用期限和现金折扣等。

1.信用标准

企业给予客户信用时&＃xff0c;对客户资信要求的最低 标准&＃xff0c;通常以预期的DSO&＃xff08;days sales outstanding&＃xff0c;销售变 现天数&＃xff09;和坏账损失率作为判别标准。

2.信用额度

又称“信用限额”&＃xff0c;是指企业授予其基本客户一 定金额的信用限度&＃xff0c;就是在规定的一段时间内&＃xff0c;客户可以 循环使用这么多金额。这样一方面解决了客户的短期资金 周转困难&＃xff0c;提高客户资金流通速度&＃xff0c;也提高了客户资金使 用效率。

3.信用条件

是企业要求客户支付信用销售货款的条件&＃xff0c;它 由信用期限和现金折扣两个要素组成。在实践中&＃xff0c;经常 使用诸如2/10&＃xff0c;n/30等销售专业术语来表示企业的信用条 件&＃xff0c;这些信用条件表达了不同的信用期限和现金折扣政 策。

4.信用期限

是指在赊销商品时&＃xff0c;买卖双方所商定的一个清 偿货款的期限&＃xff0c;也称清偿期限。信用期限的长短不但在 企业间会各不相同&＃xff0c;甚至在同一企业内部&＃xff0c;也会因商品 的类别而各异。

信用期限的影响因素
◼企业的市场份额
◼从供应商处得到的信用期限
◼资金融通的便利性和成本
◼市场特征&＃xff1a;垄断、竞争
◼利润率
◼竞争压力
◼季节因素和促销手段

5.现金折扣

是指在信用销售方式下&＃xff0c;企业对于客户在短时间内付款所给予的现金折扣&＃xff0c;以鼓励客户及早付清货款。

◼例如&＃xff0c;5/20&＃xff0c;n/60的现金折扣政策表明&＃xff0c;如果客户 能够在20天之内付清全部货款&＃xff0c;将从厂家获得销 售总额的5%的折扣优惠&＃xff1b;客户必须在60天以内付
清全部货款。

3.信用管理的作用

◼客户信用是在变化的
◼短期意义&＃xff1a;监控风险、规避风险
◼长期意义&＃xff1a;提升客户的质量

3.3.4 销售管理模块与其他管理模块的关系

3.4 销售分析

3.4.1 销售分析的概念

◼ 销售基本情况分析&＃xff0c;即按时间段、销售机构/业务员所负责的客户和地 区产品的订货/发货数量、订货/发货金额、开票数量、开票金额、回 款数量、回款金额等进行分析。

◼ 销售购买能力分析&＃xff0c;即按客户、地区、时间段的商品发货、开票、回 款情况进行分析&＃xff0c;通过客户回款情况分析客户的购买能力&＃xff0c;以及客户 的信用情况。

◼ 销售业绩考核分析&＃xff0c;即根据销售员的销售和回款情况&＃xff0c;以及各时期的 奖惩情况进行销售员业务等级评定&＃xff0c;考核其工作业绩。

◼ 销售成本费用统计分析&＃xff0c;即按销售成本费用明细项目统计各项目的计 划数、当月数、累计数、同期数、对比数、占收入比例等。

◼ 应收款统计分析&＃xff0c;即每月按客户对应收账款进行统计分析&＃xff0c;反映各客 户的期初余额、期末余额、本期增加额、本期减少额、信用等级等信息。

3.4.2 销售分析的目的

销售分析从不同角度对数据进行统计分析&＃xff0c;对市场销售产 品结构进行分析&＃xff0c;帮助企业制定销售规划、预测销售目标&＃xff0c;在销 售过程中用实际销售数据与预测数据进行比较&＃xff0c;有利于企业把握 市场方向&＃xff0c;制定销售策略&＃xff0c;促进其经营目标的实现。

3.4.3 销售分析的功能

可以提供多种形式的订单统计报告。例如&＃xff1a;

1. 客户分析

2. 产品分析

3.组织分析

案例分析

沃纳-兰姆博公司预测部门的研究报告

◼1992年&＃xff0c;公司产品可分为三类&＃xff1a;口腔保健品、上呼吸道保 健品、女士护肤用品
◼CHPG销售预测部门研制了一套预测软件&＃xff0c;建立一套有效 的方法&＃xff08;比如&＃xff1a;季节分解、促销分析、应变能力分析等&＃xff09;
◼ 该系统要求用户具备统计知识和预测知识&＃xff0c;否则不能建立 并解释模型
◼ 市场助理的时间投资
◼ 预测精度越来越差

新系统研发
◼ 建立一个专家预测中心
➢具有较强分析能力和统计能力
➢非常了解公司业务、熟悉市场情况
➢有很强的协作沟通能力
◼ 增添一套预测分析软件&＃xff0c;使得所有不同的业务都可以由一个分析员统一进行销售预测、宏观经济分析、开发顾客分析模型、定点超越

预测过程
◼ 每月进行一项预测&＃xff0c;其中当月第三个工作日召开的预测进度评价会议
◼ 对模型略作调整&＃xff0c;然后将这些模型于第五个工作日送到制造部门
◼ 每周召开一次客户服务会议&＃xff0c;讨论月度预测情况以及有关生产制造和
负荷分配的议题
◼ 对批量产品进行预测&＃xff0c;然后进一步推算得到所有单件SKUs的预测值

系统收益
◼ 预测精度明显提高
◼ 市场部门能集中精力地投入到开展公司业务的其他高附加值
活动
◼ 扩展了分析软件的使用范围
◼ 从最简单的预测开始&＃xff0c;发展到目前的“需求预测中心”水平

思考题

1. 简述物料编码的概念。什么是物料编码的唯一性&＃xff1f;物料编码体系的建 立遵循什么设计原则&＃xff1f;
2. 简述提前期的类别&＃xff0c;并阐述如何计算各种提前期&＃xff1f;
3. 简述计划展望期的基本概念&＃xff1f;
4. 请简要阐述预测的基本步骤&＃xff0c;并绘制出预测基本流程图。
5. 简述预测的两大类方法&＃xff0c;以及两类方法的优缺点。
6. 信用管理需对哪两个方面进行管理&＃xff1f;这两方面管理的主要内容是什么&＃xff1f;
7. 简述销售活动与企业其他活动的关系。
8. 简述分销资源管理主要管理哪些内容。