门店各人员每周指标分解(多个厅店的同一指标)

在大数据时代，实时数据分析可以帮助在线店铺更好地发展。 本文从三个方面介绍了网上商店必须掌握的核心数据指标我希望对你有帮助。

在网络大时代的背景下，网上商店是如何建立智能商店的？ 如何线上一体化融合？ 如何利用大数据进行精准营销？ 如何整合零散的数据信息？ 如何持续优化精准营销、销售、供应链，跟上新时期新零售新生态的步伐，更顺利地实现智能店铺的数字化？

突然的疫情让网上商店的现状在2020年变得越来越难，这已经很不容易了。

其难点在于顾客和市场的需求复杂多样，与以经验主义进行经营决策相比，实时“数据分析”更能突出及时的优势，更能适应快速的变化，科学地调整经营。 其本质少不了人、商品、市场三个核心。 然后，以这三大核心为中心提升门店销售额，实现线上一体化融合，收集、整理、分析数据，实现可预测、可指导的“智慧门店数字化管理”。

数据分析离不开“数据指标”。

网上商店主要关注的数据指标是衡量经营决策的标准。

01中，首先在网上商店需要知道的核心数据指标是什么？

1. 门店数据

销售额、营业源占有率、完成率、与去年同期相比增长率、与上个月相比增长率。

投资收益率(ROI )=收益/投资毛利率100 ()销售额-营业成本) /销售额高净值利率) )销售额-营业成本-其他费用) /销售额单价) )完成销售总额/交易行为的客户总数

2. 顾客数据

进店量数据、流量、转换数据、再购买数据、资产、负债数据。

新客户成本=投入的营销费用/市场营销带来的新客户数会员贡献率=会员销售总额/销售总额新会员数、有效会员数占有率、会员再购买率、重复率、会员流失率

3. 品项数据

物料占有率、发货数据、收入数据。

连带率=销售总数量/成交总单数库存销售比(库存比=库存件数月销售件数)前10名畅销前10名剩余货款

4. 员工数据

业绩数据，服务人数。

以上是网上店铺的核心数据指标，当然存在市场需求的差异，以及不同阶段的店铺周期，网上店铺也有这样不同的方面。

此外，网上商店的数据指标包括：

相对会员流失率=某一时间的流失会员数*流失权重值/期初有效会员费销售比=营销费用/订单金额入店率=入店人数/通过人数试用率=试用顾客数/入店顾客数成交率=成交顾客数/入店顾客数购买3度：广度、宽度、深度。

宽度：商品的类别数、宽度比=购买的商品类别数/可购买的商品类别数，代表着商品类别的多样化，与满足客户的一站式购买需求相关。 宽度：购买的sku总数，宽度比=购买的sku总数/可购买商品的sku总数。 宽度代表着商品的丰富性和可选择性。 深度：商品总数量/购买的总sku数、深度比：深度/购买目标深度。 深度表示每sku的平均商品数量，深度越大越难缺货，但库存越容易积压。 客户投诉率=客户投诉订单批次/订单总数

库存天数=期末库存金额/(某销售期间的销售金额/销售期间天数) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) )。

库存比率=期末库存金额/某个销售期间的销售金额

有效库存比率=有效库存金额/库存金额。 次要商品、旺季商品、没有销售记录的商品都是无效库存

折扣率=实际/标准价格

销售率=一定期间内销售的sku数/(期初sku数期间购入的sku数) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) )。

缺货率=期间有缺货记录的商品数/(期初商品数期间购入的商品数) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) )。

价格弹性指数=销售上升率/价格下降率=销售变动率/价格变动率

价格带宽，同类商品的最高价格到最低价格

价格范围的深度，价格范围内可选择的sku数量

购物篮系数、某一期间的商品销售总数/某一期间的购物篮总数

单品连带率=包含该单品的销售总数量/成交总单数

类别连带率=包含该类别的总销售数/成交数

如果有未提及的数据指标，欢迎补充消息！

02

接下来，让我们来看看这些数据指标的作用。

投资回报(ROI )

也就是年利润或年利润/投资总额100%，从公式中可以看出，企业可以通过降低销售成本来提高利润率，从而提高资产利用效率，从而提高投资收益率。 投资回报(ROI )的好处是计算简单。 ROI公式中，收入/投资100%或ROI=(降低成本)收入增加) /总成本ROI的结果通常用百分比表示。 也就是投入产出比，简而言之就是企业投入资金的收益率。 销售额

也就是说，反映店铺的业务动向，针对过去的销售数据，结合地区行业的发展状况，通过销售额每天的定期跟进、每周的总结比较，调整促销和推广活动。 为店铺和员工设定销售目标，每天监测销售指标的完成情况，未能完成目标任务的，及时提出预案，月中目标流程不理想的，应当及时调整人员、商品、促销方案。 比较各分店的销售情况。 销售额指标有助于比较各分店的销售能力，为优化人员结构和商品组合提供参考。 按项目列出的销售额份额

各品种的销售额，也就是店铺内的各品种

类货品的销售额，通过分类货品销售额指标的分析，可以了解：

各分类货品销售情况及所占比例是否合理，为店铺的订货、组货及促销提供参考依据，从而作出更完善的货品调整，使货品组合更符合店铺实际消费情况；了解该店或该区的消费取向，即时作出补货、调货的措施，并针对性调整陈列，从而优化库存及利于店铺利润最大化。对于销售额低的品类，则应考虑在店内加强促销，消化库存；比较本店分类货品销售与地区的正常销售比例，得出本店的销售特性，对慢流品类应考虑多加展示，同时加强导购对慢流品类的重点推介及搭配销售能力。

客单价

客单价的高低反映了店铺顾客消费承受能力的情况，多组织适合消费者承受的价格带产品，有助于提升营业额；可以反映顾客的质量、店铺员工的销售能力、还可以反映店铺的商品组合等；提升中高价位的产品销售，是提升客单价的重要方法，店长应培训员工如何做中高价位产品的销售及如何回应顾客价位高的异议。

连带率

反应客户购买深度，有多个称谓，例如附加值、效益比、平均客件数、购物篮系数等；连带率的高低是了解店铺人员货品搭配销售能力的重要依据。当连带率高时，应调整关联产品的陈列位置，如把可搭配的产品陈列在相近的位置，在销售时起到便利搭配的作用，提升关联销售；当连带率低时，应检查店铺所采取的促销策略，调整合适的促销方式，鼓励顾客多买。

坪效（每天每平米的销售额）

门店月坪效=月销售额/营业面积/天数。此指标能分析门店面积的生产力，深入了解门店销售的真实情况；坪效可以为订货提供参考，及定期监控确认店内库存是否足够，坪效的分析意义也意味着增加有效营业面积则可增加营业额；坪效低的原因通常有：员工销售技能低，陈列不当，品类缺乏，搭配不当等。

人效（每天每人的销售额）

门店月人效=月销售额/店铺总人数/天数。此指标反映了门店人员的整体销售素质高低与否及人员配置数量是否合理等；人效过低，则须检查员工的产品知识及销售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班应保证每个班都有销售能力强的导购，能提供人效的指标；根据员工最擅长的产品安排对应的销售区域，能有效提升人效。

库销比（存库比=库存件数/月销售件数）

存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金效率低。存销比过低，意味着库存不足，生意难于最大化。存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理，月存销比维持在3—4之间是比较良好的。存销比细分包括：各品类货品存销比、新老货存销比、款式存销比等。

前十大畅销款

定期统计分析（每周/月/季）畅销品，了解畅销款式的畅销原因；根据销售速度设立库存安全线，适当补货或寻找替代品；利用畅销款搭配平销款或滞销款销售，带动整体货品整体的流动。

前十大滞销款

定期统计分析（每周/月/季）滞销品，了解哪些品项的滞销原因；寻找滞销款的导购卖点，提升导购对滞销品的销售技巧；调整滞销品的陈列方式及陈列位置，配合人员重点推介；制定滞销品的销售激励政策，做好滞销品的调货、退货和促销准备。

会员数据

会员消费金额，即侧面表明店铺市场占有率和顾客忠诚度，考量店铺的综合服务能力和市场开发能力。一般情况下，会员占比在40%-55%之间比较好；有效会员数，满足一定限制条件的会员，比如12个月内至少有一次消费的会员。一般在月、季度、年度上分析。和回头率是有区别的，回头率(复购率)是某段时间内到过店铺的老会员数/期初有效会员数，不一定产生消费（复购率是产生消费的）；会员流失率，某段时间内流失掉的会员数/期初有效会员数。这样直接算不是很准确，每个会员的质量不一样，不同的会员有不同的权重值。

03

以上是线下门店必须知道的核心数据指标，其核心的就是人、货、场，这三个字能化解线下门店遇到的绝大多数的问题。

门店管理是不可能绕开数据的，不同的人眼里所看到的数据完全不同。

对于连锁店的企业管理者，会在意如毛利、营业额占比、库销比和周转等相关的经营数据；对于店长，会在意如销售占比、销售整体达标率等管理数据；对于店员，更多在意的是个人销售完成进度、明星单品占比等数据。

总之，建立数据驱动的智慧型门店需要用数据说话，多积累数据，通过实际和目标的差异对比，多维度的数据分析来驱动改善经营策略。

作者：xlmdbks，数据运营小白；公众号：木木自由

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