想创业？从学会需求谈判开始

如今关于沟通技巧的书籍、培训 、讲座无处不在&＃xff0c;总是有途径学习到很多通用的沟通技巧。在这里作者不打算铺开讲述&＃xff0c;今天我们讨论的是创业或公司业务的起点——业务需求谈判。

建立平等的对话平台

• 为什么存在不平等的对话&＃xff1f;

客户讨厌对业务知识背景一无所知的系统分析员&＃xff0c;他们厌倦唱独角戏&＃xff0c;同时也会质疑对方的能力。系统分析员过于宣讲技术&＃xff0c;致使客户轻信技术可以解决一切&＃xff0c;进而将业务放在较低的位置。甲方和乙方本身地位上的不平等也容易造成现方的不平等对话。

• 如何创造平等的对话平台&＃xff1f;

系统分析员应当首先学习客户业务相关的背景知识&＃xff0c;在与客户的交谈过程中不仅仅是询问和聆昕&＃xff0c;还要参与。其次&＃xff0c;适当将技术与业务接合起来&＃xff0c;以浅显易懂的方式引导客户理解一些技术层面的知识。一旦客户对业务和技术相接合开始感兴趣&＃xff0c;客户也就愿意设身处地的为系统建设方考虑。

做准备的意义多大&＃xff1f;

• 做准备的意义多大&＃xff1f;

客户只有做足准备&＃xff0c;才能充当沟通中的提问者&＃xff0c;只有能够与客户就某些业务问题交换意见&＃xff0c;才能得到客户的信任&＃xff0c;引起交流的兴趣&＃xff0c;建立平等的对话。

• 做准备的技巧在哪&＃xff1f;

1、短时间内清楚了解全部业务是很不现实的&＃xff0c;但要尽量短时间内把每个业务流程的目的是什么&＃xff0c;针对谁服务&＃xff0c;大致有哪些部门参与等等这些问题搞清楚&＃xff0c;在与客户沟通的过程中就已经了解的内容与客户产生一些互动。

2、应当注意不要跨越当前的需求层次&＃xff0c;在业务架构没有搞清楚之前最好不要深入业务细节。过多的细节会导致沟通双方茫无头绪&＃xff0c;花了大把时间却难以达到效果。

3、要注意发表看法的目的是引起客户的兴趣、树立客户对自己的信心、引发客户的话题&＃xff0c;而不是喧宾夺主。不要随便打断客户的谈话&＃xff0c;更不要争辩&＃xff0c;发表的看法必须紧紧围绕当前的业务主题。

以我为主

• 为什么以我为主&＃xff1f;

在需求调研过程中&＃xff0c;虽然客户是内容提供者&＃xff0c;但是整个过程应当以系统分析员为主。因为需求报告是系统分析员负责编写的&＃xff0c;需求结果的好坏将对整个系统造成影响&＃xff0c;而客户是不会为此负责的。因此系统分析员必须把握整个需求调研的进程。

• 如何做到以我为主&＃xff1f;

系统分析员应当为本次访谈设计了一系列的问题&＃xff0c;在访谈过程中将这些问题作为引导客户的手段。鼓励客户就问题进行发挥&＃xff0c;开放式的交流容易将问题谈得更深入。但是应当注意不要偏离主题&＃xff0c; 一旦发现客户走得已经太远&＃xff0c;可以通过询问准备好的问题将客户的思路带回到主题中来。

改变沟通策略

一个好的沟通者应当了解对方的沟通习惯和思维方式&＃xff0c;这将对沟通效果起到关键的作用。系统分析员可以在几次接触而了解了对方习惯的沟通方式后&＃xff0c;适当改变沟通的策略。

• 被动型的客户

系统分析员在与这类客户沟通时应当事先就本次访谈要达成的目的准备更多的问题&＃xff0c;当这些问题都得到解答后&＃xff0c;本次调研的目的也就达成了。如果客户是不善于言谈的&＃xff0c;那么问题就应当尽量偏向于封闭型&＃xff0c;客户可以通过回答是或不是来表明自己的观点。

• 主动型的客户

他们通常会积极地告诉你很多业务需求&＃xff0c;但是要防止被客户牵着鼻子走&＃xff0c;将一个需求讨论会变成聊天室。在这种情况下&＃xff0c;系统分析员应当准备好提纲&＃xff0c;将谈话的主题和进展把握在自己手里。

• 发散性的客户

系统分析员应当尽量询问一些针对性很强的问题&＃xff0c;防止客户东拉西扯最后没有结论&＃xff0c;

• 逻辑性客户

可以询问一些开放式的问题&＃xff0c;让客户自由发挥&＃xff0c;把整个业务逻辑讲清楚。

把握需求节奏

• 为什么要包括沟通的需求层次&＃xff1f;

沟通层次总是应当先宏观而后微观&＃xff0c;先框架而后细节。尤其是针对具体业务执行者的访谈。由于这类客户的工作一般都具体而繁杂&＃xff0c;他们很容易一谈起需求就从最细节的地方谈起&＃xff0c;而忽略整个业务架构。如果系统分析员不能很好的引导他们先把更高需求层次的内容讲清楚&＃xff0c;最终得到的需求很可能是支离破碎&＃xff0c;不成体系的。

• 如何把握谈话需求层次&＃xff1f;

每次访谈不要涉及太多的问题&＃xff0c;所谓贪多嚼不烂。与其每次都讲到很多问题&＃xff0c;而每个问题都不够清楚&＃xff0c;还不如每次少讲几个问题&＃xff0c;而把每个间题都搞透彻。如果已经有了需求调研计划&＃xff0c;应当会对把握需求节奏有很好的指导作用。抑制自己的好奇心&＃xff0c;在结构性和框架性的问题没有摘清楚之前不要贸然深入需求细节。

记录与反馈

• 为什么一定要记录&＃xff1f;

没有记录的谈话结果等于没有结论。由于客户是甲方&＃xff0c;所以在没有结论的情况下总是会由乙方来承担责任。在谈话过程中产生误解是非常正常的事情&＃xff0c;如果这个误解耍一直到系统交付以后才发现&＃xff0c;那么造成的损失就很可观了。

• 如何最有效的反馈和记录

系统分析员应当记录每次谈话的结果&＃xff0c;用自己的理解复述客户的话&＃xff0c;形成文档后交还给客户阅读。如果能够说服客户&＃xff0c;每一次的会谈都能够在记要文件中签字确认&＃xff0c;会对需求进程乃至整个项目进程都起到积极的作用。