如何将解决方案转化为产品：实施策略与步骤解析

从产品导向到解决方案导向&＃xff0c;貌似当下很多公司都在搞&＃xff0c;但不是每个公司都具有像IBM、微软那样的品牌和实力&＃xff0c;可以一下子推出咨询式&＃xff08;诊断式&＃xff09;的销售&＃xff0c;来彻底的解决方案化。

那么对于专注工业品销售的公司&＃xff0c;如何实现解决方案的转型&＃xff1f;产品化无疑是一个好的路子&＃xff0c;原因很简单&＃xff0c;这些公司都是做产品起家的&＃xff0c;而不是做软件和做咨询起家的&＃xff0c;他们最擅长的&＃xff0c;也是对于产品的生命周期管理和销售&＃xff0c;所以&＃xff0c;如果能够实现解决方案的产品化&＃xff0c;那无疑是公司向解决方案导向迈出了可行的&＃xff0c;有意义的一步。

说到解决方案&＃xff0c;交付和落地是他的灵魂&＃xff0c;这是产品导向和解决方案导向最本质的区别&＃xff0c;产品导向关注产品的竞争力&＃xff0c;关注产品的销售额&＃xff0c;关注产品的售前&＃xff0c;说白了还是以公司自己为根本出发点的&＃xff0c;而解决方案导向关注解决方案带来的价值&＃xff0c;关注解决方案能否顺利交付给客户&＃xff0c;能否真的达到其宣称的效果&＃xff0c;所以说解决方案更多的是立足于客户的业务和需求的。那么&＃xff0c;“解决方案产品化”这个“解决方案的解决方案”&＃xff0c;又该如何落地呢&＃xff1f;

既然叫产品化&＃xff0c;那么就来分析一下产品&＃xff0c;它有哪些特质&＃xff0c;这里是指产品相对于传统意义上的“伪解决方案”来说的。一个产品&＃xff0c;首先它有实体&＃xff0c;无论是软件也罢&＃xff0c;硬件也罢&＃xff0c;都是一个实实在在的东西&＃xff0c;然后它有规格指标&＃xff0c;能干什么&＃xff0c;不能干什么很清楚&＃xff0c;然后呢&＃xff0c;它有适合它的应用场景&＃xff0c;例如有的地方适合用三层交换机&＃xff08;数据交换量大&＃xff0c;接口都是以太&＃xff0c;又有简单的路由需求&＃xff09;&＃xff0c;有的地方适合用路由器&＃xff08;接口复杂&＃xff0c;路由协议丰富&＃xff0c;流量不大&＃xff09;&＃xff0c;它有针对其自身的实施指南&＃xff08;配置指南&＃xff09;&＃xff0c;它有对应的测试指导手册&＃xff0c;简单的说&＃xff0c;通过这些文档或因素&＃xff0c;就可以唯一的确定一款产品&＃xff0c;而不是其他什么产品都可以的。

于是&＃xff0c;对应的解决方案产品化动作也就明晰了&＃xff0c;即让一个解决方案也具备其自身的参数指标、应用场景、实施指南、测试指导。这样做的好处&＃xff0c;就是让解决方案的交付有了着落。可以对比没有这些文档时的解决方案&＃xff0c;效果显而易见&＃xff1a;销售和售前跟客户大讲理念&＃xff0c;大讲技术&＃xff0c;大讲愿景&＃xff0c;他们有解决方案&＃xff08;当然是伪解决方案&＃xff09;&＃xff0c;而售后只知道对应产品如何实施和操作&＃xff0c;对于前面的人宣讲的东西一无所知&＃xff0c;更别说去实施落地了&＃xff0c;于是矛盾出现了&＃xff0c;当用户最终接受交付的时候&＃xff0c;实施人员不懂解决方案&＃xff0c;更不会实施&＃xff0c;于是一切都变成了空中楼阁&＃xff0c;成为一个又一个忽悠的案例。

产品化的解决方案&＃xff0c;在其推出之时&＃xff0c;即完成了从研发到售后到售前到销售的全通路信息沟通&＃xff0c;也实现了从营销到销售到实施的全流程控制&＃xff0c;每个人讲出去的话都是有支撑的&＃xff0c;每个人都在解决方案销售的全过程中扮演着自己的角色&＃xff0c;这就是产品化的解决方案&＃xff0c;这就是可交付的解决方案&＃xff0c;也是可以大规模复制的解决方案。