家装企业如何抢占存量房市场？

近两年来，中国大大小小装修企业的日子并不那么好过，表现在明面上，就是装修企业倒闭数成倍增加，而究其根本，是在家装市场发生深刻转变的同时，大量传统装修企业对市场形势缺乏清晰的认知、反应迟缓，跟不上市场变化的速度，没有匹配与当下市场需求对应的产品和服务，最终被市场所淘汰。

这种优胜劣汰在一二线城市表现尤为突出：随着精装房政策的推行和新房市场的逐渐饱和，一二线城市家装市场由增量驱动转为存量驱动，增量空间的压缩使家装企业间的竞争趋于白热化，以往粗放式“分 蛋糕”的竞争模式已然变为生死存亡的“抢蛋糕”，能否抢占存量房市场或将极大影响装企的发展。

存量房市场成当下家装行业新蓝海

近年来，无论从市场交易数据还是政策释放的信号来看，中国上游房地产市场都已进入存量时代，家装行业作为房地产行业的承接受到最直接的影响，同样转入存量房装修时代。

众多调研数据表明，早在2016年，全国二手房交易规模占比已达41%，一线城市二手房交易额占新房的2.1倍。比达咨询副总经理李瑞祥在齐家网第三届全国家装行业峰会上指出，经过对2018-2019上半年一线城市新房和二手房交易总量的统计，比达咨询发现，北京、上海二手房交易量已占房产总交易量约80%，广州和深圳也都在60%左右，同时，以年轻人为主的互联网用户旧房翻新需求接近50%，局部装修需求接近30%，这意味着当年轻互联网用户越来越占据房产消费主流，存量驱动的趋势将更明显。

此外，“存量市场化”并不局限于一线城市，公开数据表明，2018年，全国有18城二手房成交量超过新房，除北上广深等一线城市外，还有不少二三线城市。

另一方面，相关政策的发布则是存量房市场的重要推手。2017年，国家住建部发布《建筑业发展“十三五”规划》，明确要求到2020年新开工全装修成品住宅（精装房）面积达到30%，此后又陆续发布多个文件，推动各地贯彻落实精装房政策。精装房意味着，消费者购入的房子将是房地产商直接装修好的，无需再找装修公司另外装修，家装新房市场被上游房地产商“截留”，市场空间被进一步压缩，存量房市场占比将持续增大。

2019年，国务yuan常务会议直接提出将老旧小区改造纳入新议题，释放出存量房装修市场发展的重要信号。

事实上，一二线城市进入存量房市场是由供需矛盾驱动的。尤其对一线城市而言，房产市场趋于饱和，随着家庭和人口结构的变化将转入买方市场，市场不需要过剩的新房；加上新生代消费者从经济能力、生活观念等角度出发对二手房有更高的接受度，二手房改造或将成为未来家装行业主流。

但是，尽管消费者对存量房装修需求高涨，市场和政策也释放了充分的信号，整个家装行业的反应却不够迅速。目前，存量房竞争市场仍有大片空白，大量装修企业并未投入其中，或只是在原有业务的基础上“顺带”开拓旧房改造、局部装修等业务，依旧沿用传统的经营模式，未针对存量房市场的新特征开展新业态，远远无法满足消费者需求。纵观存量房市场，完全深耕旧房翻新或局部装修的企业寥寥无几，尚未形成充分的竞争格局，市场仍是一片待开辟的新蓝海。

抢占存量市场，需从粗放经营转变为精耕细作

过去近40年来，中国房产行业可谓占足了风口红利。国家统计局数据表明，改革开放前，中国城镇和农村人均住房面积分别为只有6.7和8.1平方米，为改善居民居住条件，国家先后颁发了多项政策推动房地产市场发展，到2016年，这两项数据已升至36.6和45.8平方米。在近40年房产市场高速发展和扩张的过程中，家装市场蛋糕足够大，装修企业普遍以攻城略地为主要的发展战略，经营模式相当粗放。

在粗放经营模式下，消费者需求被隐蔽，装企无需充分考虑消费者的个性化需求也能快速发展，但显然，这一模式在红利减退的存量房市场并不适用。如果说增量市场是装企独自野蛮生长的逻辑，那存量市场则是装企之间残酷竞争的逻辑，谁能获得用户青睐，谁才有机会胜出。

比达咨询调研数据表明，存量时代的主流消费人群为90后高学历高消费群体，他们对住房品质和个性化的要求更高，且消费方式发生了巨大变化，以线上线下相融合的全渠道购物为主要消费方式，期待随时随地进行场景触发购物、获得最佳的消费体验，且更青睐以社交媒体为中心的消费者互动。这对装修企业的数字化运营能力、场景式服务能力、产品和服务的质量提出了更高的考验。

此外，旧房翻新、局部改造与新房装修在业务特点上本就存在着巨大差别，旧房翻新的用户更加分散、用户需求更加复杂，获客和施工难度更大。新房装修通常集中于一个小区，户型类似、时间集中、装修需求相近，而旧房翻新的时间、地点、用户需求都是分散的，不仅要“装”，还要“拆”，其难度与新房装修无法相提并论。

因此，装企要抢占存量房市场，必须从粗放的经营模式转为精耕细作，升级产品品质、提升供应链效率、优化组织管理、加强数字化能力、打造口碑服务，从前端满足新生代消费者对全渠道消费场景、消费方式的需求，从后端则满足消费者对装修效率、装修品质的需求。

成都某主攻旧房翻新业务的装企管理者表示，在当下家装市场转入存量时代的关键时期，装企最重要的不是对外扩展，而是练团队、做好内控，在内部管理层面把所有家装过程流程化、标准化，调整组织架构，细分内部岗位，专人专用，提升施工和服务整体效率和质量。

借助平台的力量突破发展障碍

家装行业向来以“大行业，小企业”著称，对广泛存在的小型装修企业而言，从粗放扩张到精细化运营抢占存量房市场并非易事，事实上，在这个互联网渗透率相对较低的行业，不少小型装企甚至还未察觉到存量时代的趋势，即便有所察觉，在缺失数字化底层建设的基础上，要从市场中抓取分散的用户也相当困难。

而在供应链端，业内人士透露，二手房翻新比新房装修对效率的要求更高，因为一些消费者在选择局部改造时仍会住在改造中的房子里、或是暂时外出租房，从而希望尽快缩短改造时间。小而散的装修企业在供应链整合上的弱势是突围存量房市场的重大阻碍。

众多业内专家认为，装企当下突破这一困局的关键在于借助平台的力量。“未来家装行业的竞争格局一定是平台化的竞争，因为很多问题不通过平台化用互联网技术解决，是很难再往前走一步的。” 泛家装行业知名专家唐人指出，小而散的装修企业借助信息化、数字化、互联网化的平台，将能改变用户体验差的问题，在运营层面降本增效。

目前，作为互联网家装平台龙头的齐家网已经开启了对装修企业开拓存量房市场的扶持。近日，齐家网发布2020“火炬升级计划”，明确将加大装企扶持力度，并优先筛选和扶持1000家装企，树立行业标杆，以更快速地带动广大小而散的装企转型升级。

齐家网表示，针对仍有不少装企对存量市场认知不清的情况，齐家网将通过线上线下培训、开展行业沙龙、峰会的方式，帮助装企厘清当下市场形势，并且在平台上丰富服务种类，新增旧房翻新和局部装修业务。

针对装企获客难的问题，作为互联网家装第一大平台的齐家网不仅提供流量支持，还将通过互联网信息技术实现供给端和需求端的信息透明化，精准描绘消费者画像、把握每家装企对应的优势，并将二者精准匹配，以提高装企签单成功率。比如，对有旧房翻新需求的用户，齐家网将匹配和推荐给在旧房翻新领域实力较强的装企，减少由供需不匹配造成的客户满意度低下问题，也让装企在存量市场获客更简单。

认清市场形势、获得精准客户之后，对装企而言更严峻的考验在于，如何充分满足消费者对旧房翻新高效、高质、个性化的需求？

齐家网表示，在2020“火炬升级计划”中，齐家网将助力装企深构生态供应链体系，帮助装企打造后端强大的供应链，以最低成本集中采购优质建材品牌，并以最高效率完成建材从后端到前端的输送，提升装企整体装修效率。

此外，齐家网将面对入选“火炬升级计划”的装企全面输送营销工具、设计工具、信息化工具、运营工具、金融工具等多种工具，帮助装企打造数字化基础架构，拉进与新生代互联网消费者的距离，实现组织管理效能、服务质量、施工品质的提升，推动装企精细化运营，在竞争激烈的存量房市场优先占领消费者心智。

机会永远留给有准备的企业，在存量房市场新蓝海中，率先加入、率先具备精细化运营能力的装企将大有可为，优先占领竞争高地，手握巨大的市场资源。而解决当下存量房装修市场供需矛盾的关键在于互联网家装平台的作为，预见到市场变化、早早扶持平台商家转型的齐家网，能否快速为这片蓝海输送一批具有竞争力的企业？值得期待！

文/旷创投，公众号ID：liukuangtmt