架构师的软实力之发现

第二章 发现

作为架构师，应该抓住一切机会与客户会面，双方都需要交换极其关键的信息。

2.1了解客户

a.与销售、市场及新产品开发部门建立合作关系

b.与客户会谈

与客户访问的准备:

• 是否需要保密协议


• 可以以私人的方式访问他们吗


• 我的竞争对手有什么相关的产品

与客户会面：

1. 客户的角色


2. 客户所在组织的组织性质


3. 是否理解客户的工作流程


4. 客户这种工作方式的优劣势


5. 是否需要与其他系统有交互或者集成


6. 需要系统的问题是否需要通知，通知的范围


7. 客户是否识别了面对的所有问题


8. 客户当前系统是否令人满意


9. 客户对此项产品的预算


10. 客户对其他潜在的竞争对手产品是否了解


11. 解决问题是否存在相关的风险

c.总结客户访问、捕捉用户的呼声

d.取悦客户

• 掌握他们的“痛点”


• 如何让他们高效


• 尽可能满足他们的需求

2.2了解市场

a.我们进入一个市场要掌握以下因素：

1. 我们的产品影响那些市场

2. 整个市场的机遇是什么

3. 解决的方案是地区性的还是全国性

4. 这个解决方案是否容易复制？是否容易实现

5. 为什么以前没人做，现在有什么新的契机

6. 人们认为的“足够好”的是什么？“杰出”是什么？

7. 进入市场有没有保障，如认证或者许可？

8. 有没有必须的集成工作？用户通常使用那些工具？能不能实现用户的无缝进行

9. 是不是有相类似的产品

10. 你提出的方案有何独特之处

11. 有哪些疑难问题

12. 市场有没有自然的层次或者分组（有利于工作流的建立）

13. 围绕这个产品，有哪些性能或者伸缩性需求

14. 每个客户是否有各自的特征，有没有必要进行定制化配置

15. 客户的决策由什么因素（是公司员工吗 会不会吃回扣）

16. 你是提供完整的服务，还是服务的一部分

17. 准入的门槛是什么？如果达不到要求，是否可以通过合作的关系解决

b.了解客户的客户：

1. 客户的客户是谁？他们的关注点，他们对什么比较在乎


2. 你的产品如何帮助客户服务他们的客户


3. 客户的销售模式


4. 你的产品能否帮助客户赚钱、占领市场、提高他们的竞争优势

c.了解客户更愿意在哪里花钱

d.掌握竞争对手在做什么，他们产品的优缺点

e.如果有可能倾听不同客户的需求，找到他们的共同的需求，提高系统的重用性

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2.3了解你的业务

a.当完成一个项目时，要记下战略思路，方便下一次类似的项目可以重用

类似于“电梯演讲”每一次都是上一次的升华

b.为用户带尽可能多的价值