小微企业的价值猜想

读《build to sell : creating a business that can thrive without you》有感

最好的企业都是可以出售的么？答案可能是仁者见仁，智者见智。但是按照可以出售的企业来打造公司，肯定是利大于弊的，任何商业行为都可以用货币来衡量，小微企业也是一样的。

怎样打造一个可以出售的小微企业呢，John Warrillow 给出了17条建议。

1 术业有专攻： 

不要什么都做，要有所专长。如果将全部精力投入到一件事中，并聘请这个领域的专家，那么工作质量才能够提高，才能从竞争中脱颖而出。

2 避免客户风险
过于依赖一个客户的风险很大，要确保没有任何一个客户提供的收益超过总收益的15%。

3 盈利的核心
要清楚明白到底销售什么，才能使潜在的客户购买我们的产品，拥有清晰的流程更容易定位。
一种具有发展潜力的产品或服务有三个特点：可传授的，有价值的和可重复的。
消耗品（如牙膏）<比较昂贵的消耗品(如剃须刀片)<可再生订阅(如杂志) <比较昂贵的可再生订阅（如彭博机）<自动再生订阅（如文件存储服务）<合约（如手机服务） 

4 你不是公司
不要让你和公司等价，没有你公司仍然继续运作正常。

5 现金为王
不要变成现金无底洞，在服务标准化之后，最好提前收费或分阶段收费，形成良性的现金流。

6 敢于说不
拒绝那些专业领域之外的项目，就能证明你是想认真做好专业化的。你对越多的人说不，他们会把你推荐给更多真正需要你产品或服务的客户.

7 销售前景
对， 不是市场前景，而是销售前景，根据销售前景才能推断企业的市场潜能。

8 多员销售
两个销售员总比一个好，能够形成良性竞争，同时也证明这是一个可继续发展的销售模式。

9 好的销售员
雇佣那些擅长销售商品而非服务的人。他们能更好地找出你的产品满足客户需求的地方，而不是同意个性化你的产品，以适应不同客户的需求。

10 承受阵痛
在一段时间内，不要计较损益表的情况，任何变革都是都会带来不同的损失，只要现金流坚挺即可。

11 财务时间表
至少需要两年的财务状态表来证明，生产模式的标准化流程，即标准化流程提供了差异化服务。

12 长期激励
为管理团队提供一个长期激励机制来奖励他们的个人绩效和忠诚。

13 FA的条件
 确保自己不是FA最大的客户，也不是最小的，确保他们了解你所从事的事业。

14 FA的选择
避免与一个只提供和单一客户面谈的FA合作，你必须确保收购过程中有竞争，并避免成为他们讨好大客户的诱饵。

15 雄心勃勃
制定一个三年计划，描绘事业的前景。收购方拥有更丰富的资源，能助你更上一层楼。

16 用词合理
如果是一角可出售的、产品导向型企业，你需要使用正确的字眼，把客户变成顾客。

17 现金激励
在被收购后，别发行股票期权来留在重要的员工，可以用单纯的现金来奖励管理团队，分多个月奖励那些重要的员工，确保渡过转变期。

出售公司实际上是一种“选择战略”，它的核心是给予未来无限选择的机会。