赶集网CTO罗剑：汽车后市场神秘的28法则

1月15日，在杭州“2015汽车创业峰会——撬动汽车生活2.0时代”上，赶集网CTO罗剑先生分享了从赶集网的视角来看汽车后市场O2O创新之路究竟是什么样子，提出了汽车后市场的28法则。

跨界O2O两大经验

市场足够大

市场不足够大不符合互联网的做法，互联网发展多快，拿多少单子，并且获得巨大规模的效益，看利润数足够大。以赶集为例，前期通过用户的钱，获得巨大的流量和APP以后，接下来广告带给90%的利润率，前面传统行业发展如何慢，互联网进来以后以互联网速度推动它发展。让我们觉得汽车后市场完全这三个定律，为什么赶集走到今天，从传统分离信息的网站逐往O2O的市场去切的切入点，另外一家市场共同合作伙伴数字公司切入家政行业，我们经过深入思考切入汽车市场。

利润数足够多

第一个看二手车买卖，一辆价值20万的二手车，车主实际售出的价格18.5万的价格，真正买车的人以22万买到，中间过的环节是怎么样回事，通过黄牛车上压价，车上一步步的加价，让买主买到价格比较高的车间。以大众尚酷2.0T为例如，4S店保养1733元，汽车O2O上门保养683元，这也是实际的数值，中间差价高大54，中间利润非常大。

罗先生还谈到在北京有一个大的市场花香二手车交易市场，在北京南边很大的汽车交易市场，在里面有一家门店，以一家门店为例，在那边做了4年时间，在4S店有非常多的客源事情，花香气场大概有60个车位，以这种速度三年四年过来一个月能卖多少辆车，65辆，这是一个店的规模，通过这么漫长的发展速度，互联网人过来做，通过教育消费者，通过速度专业培养人在，通过与用户建立长期信任关系以后，并且逐步通过城市的大规模覆盖，这个速度和逐步的加快起来。

汽车后市场的28法则

28法则是什么，得屌丝者得天下，得80%的屌丝基本上互联网生意就好做

其实做汽车后市场二手车这一块，远远大于这个规模，看看怎么切这80%的大蛋糕

第一要素是资本

汽车后市场特别是在二手车这一块其实是玩车的生意，经常有人问我，你们投那么多钱是不是真的，这是真的，没办法这个行业就是玩钱，资本市场现在看看主流的几家二手车O2O的平台基本上比滴滴败坏了，补贴，卖一辆车补贴5千，没钱，融不到大钱没钱来玩。

第二口碑

汽车后市场服务除了洗衣和保养这一块是高频的服务，二手车买卖更是高频，这个时候通过传统的方式去买流量是非常惨痛的事情，所以我们通过口碑。

第三个培养信赖专业人士，提供专业的服务

如果大家去4S店保养，个人感觉已经跟以前完全不一样，4S店跟菜市场一样，包括宝马跟奥迪，这两家4S店真像菜市场一样，进去也没有什么服务。最多提供点茶水喝一下，我们提供什么样的服务，这也是互联网来做跨界和传统行业做的事情。

两条线

据罗先生透露赶集二手车汽车服务市场通过两条线去做。

第一条线赶集好车

这是当时市场上面有一到两家开始做C2C市场的时候，赶集网经过10年运营以后，二手车板块上面聚集很多流量，每天人很多人来买车也有很多人来卖车。卖车多收益，买车买了性价比高放心的车，并且直接提供质保，接下来会贴汽车贷款包括后面维修的东西，这是赶集好车一个服务。C2C是目前二手车电商一个终极位置。

另外一个切入点切高频的服务，洗车服务。

整个洗车服务遵从一个非常两个原则：第一个解决痛点，不用等待。第二个服务品质好。

罗先生还提到其实最简单的例子，其实在北京现在办卡25元洗的好非常满意的车已经很难，轮毂随便糊弄两下，在车窗，车窗和后视镜行驶过程当中都会有很多水，这些问题普通洗车店不会注意，我们就会注意，这些服务在洗车服务上面去做，今天很多创业公司或者已经在做这块服务的公司，希望共同推进服务体验的提升，使得线下服务不好的汽车店被我们免压式的给挤掉，因为需要服务的人群，需要培训培养并且落地，然后再去谈物业等等一系列的事情，是比较烦琐长链条的活动，因此稍微慢一点点，逐步打通汽车保养、内饰清晰等等这样一系列的服务，当然直接跟我们现有的一些现有朋友去竞争。

好车和易洗车之间怎么联动

赶集在做好车和易洗车之间怎么联动，去卖一辆二手车的时候可以赠送，除了质保以外赠送多少次洗车以及一次免费的保养，使得车主可以直接用上赶集洗洗车的服务，同时对一辆车的车主长期服务以后，会给他温馨的提示或者其他的方式告诉他还有二手车交易平台，因此通过两个联动的方式共同撬动二手车后市场的服务。

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