因为小琴非常喜欢做披萨，也积累了一些经验，刚开始开业的时候，生意还不错，但是过了3个月时间，生意就冷清了。

小琴因此也非常担心，如果接着这样亏损下去，自己只能再次离开小县城，离开年迈的父母，到大城市来打工赚钱了。

这个时候，小琴找到了蒋老师，让我给她出出主意，能够策划一个营销方案，让她生意重新火爆起来。这样自己就不用出来打工了。

我想了一下，接着问了小琴几个问题：

蒋老师：“小琴，你现在的披萨店，主要来消费的是哪些人群？”

小琴：“是这样的， 蒋老师，我们店来消费的基本上都是年轻人。”

蒋老师：“你们县城年轻人多吗？”

小琴：“不多，基本都去大城市工作了。”

蒋老师：“你现在披萨定价范围是多少？”

小琴：“每一份从39元到128元都有。”

蒋老师：“你现在有多少会员？”

小琴：“不到200人。”

问完这几个问题，我心里就有答案了。小琴在经营这家披萨店的过程中，不知不觉犯了3个错误：

1，没有做好定位

2，没有定价策略

3，不会做会员裂变

针对这三个问题，我给小琴设计了一套营销方案，这套方案，让小琴的披萨店，在3个月时间内，成交了5000多名会员，顾客排起长龙，场面很壮观，因为大家要知道，在一家县城， 你可以看到超市搞促销排起长龙，服装店大甩卖，有可能排起长龙，主流快餐店有可能排起长龙，但是一家披萨店，绝对不可能排起长龙，但是我们做到了，接下来，蒋老师就把这套方案分享给大家：

第一步，定位策略，推出儿童套餐

小县城的主流人群是中老年人和小孩，所以，披萨店要想在小县城引爆市场，还得因地制宜，所以，五线城市的品牌与一线城市品牌，打法截然不同，我将小琴的披萨店定位为服务小孩。

于是推出了儿童套餐，是这样的， 只要六岁以下的儿童来我们店消费，就可以享受1元钱购买一杯鲜榨果汁，同时还可以享受2元钱购买一份小糕点。同时，披萨推出儿童版，只需要成人价格的一半，相当于打5折。

大家想一下，六岁儿童一半都没有购买力，往往家长会带着他们进入披萨店，同时，父母也会点上一份披萨，成人价格当然就要全价了，而且家长吃了披萨，肯定会点一杯饮料，价格18元一杯。

这样算下来，一个家长带一个小孩进披萨店，往往最低消费都要57元（39元+18元）。所以，即便推出儿童优惠活动，披萨店也是赚钱的。那么如何让顾客长期来消费呢？并且如何让会员自传播，发生裂变呢？请往下看：

第二步，锁客策略，跨界成交

如果说第一步是把客人引进店，那么第二步就是要与消费者发生长期的消费连接，这样才能形成回流，达到锁客的目的，具体方案是这样设计的：

我们在餐厅一楼设计了一个儿童互动区，里面有很多玩具，以及摇摇车，等多种儿童娱乐设施，这样做主要有两个目的：一个是吸引小孩多次来消费，另一个是为了卖会员。

因为小孩在玩披萨店的玩具时候，店员会开始说，现在我们有个活动，只要充值200元，小孩就可以挑选价值200元的玩具。

很多小孩看到好玩的玩具，就会吵着要家长买，这个时候，不用买，充值200元成为会员就可以拥有了，对家长来说，是一件很划算的事情。

所以，这个活动推出一个月时间内，每天都会很多顾客充值成为会员。

第三步，裂变策略，让会员自传播

其实前面两步相对简单一些，最后一步是最难的，但是也是最有成效的，很多商家都在做裂变营销，但是很难实现，为什么？

因为商家太精明，担心亏钱，或者说有一些胆子大的商家，没有把风险把控好，一场会员裂变活动，让利太多，结果导致没有利润，还要亏损，最后只能关门大吉。

所以，我们在设计裂变方案的时候，一定要做到2个原则：第一吸引人，第二成本可控。我们是这样设计的：

成为会员之后，只要把你的专属二维码分享到朋友圈，你的朋友一旦关注，就可以获得一张价值39元的儿童披萨套餐体验券，一旦你的朋友来店里面消费，你同样可以获得一张39元的现金抵扣券，抵扣券可以用来兑换玩具，或者购买39元的儿童披萨套餐。

就这样，3个月时间，这家披萨店就通过这种会员裂变的方式，一共成交了5079名会员，成功收取会员款101.5万元。

最关键的是，有了这5000多名会员，这家披萨店每天生意很火爆，高峰期顾客都要排队，这在县城还是一道靓丽的风景线，大家都觉得好奇，一家披萨店，还能吸引大量顾客来排队，成为大家口中议论的话题。

接下来，我们来计算一下，这套方案到底为披萨店实现了多少利润？

第四步，成本与利润统计

变动成本是食材与赠品成本，固定成本是员工工资和店铺租金。加在一起，等于每天最少要卖出70份披萨才能勉强保本。

而现在，我们三个月就成交了5079名会员，这里面的利润是多少呢？

会员利润，这里要减去200元价值的玩具，采购成本在50元，披萨利润在60%，那么200元就是120元的利润，减去50元，那么一个会员，披萨店的纯利润就是70元，5079名会员，总利润就是35.5万。

新增订单利润，每天平均能够产生150个新订单，每单平均利润为20元，那么一天的纯利润就是3000元。3个月就是27万的纯利润。

也就是说，小琴通过这套新的营销方案，在3个月时间里面 一共实现了62.5万的纯利润。

对此，蒋老师还不太相信，特意去现场看了一下她的披萨店实际生意怎么样，大概是中午半到她店，门口就显示，对不起，您前面还有57桌，顾客已经开始排队了，小琴一个劲地感谢蒋老师的帮助，而我内心也为小琴感到高兴，希望这位年轻人能够越做越好。