文 | 明哥&＃xff0c;前麦肯锡战略咨询顾问&＃xff0c;埃森哲管理咨询顾问&＃xff0c;一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机&＃xff0c;职场技能&＃xff0c;掰开揉碎、说给您听&＃xff0c;欢迎关注&＃64;思维导图PPT肖老师 一起共同精进、成为职场精英。

这个专题是我周末在梳理“销售与沟通”过程中整理的思维导图笔记&＃xff0c;内容太大&＃xff0c;分3篇文章进行阐述&＃xff0c;昨天分享了第一篇&＃xff0c;销售中如何通过讲故事与客户建立良好的沟通氛围(讲故事、抖幽默、理逻辑&＃xff0c;精准表达的3个步骤&＃xff0c;让你说话直抵人心)。

今天分享第二篇&＃xff0c;抖幽默&＃xff0c;分享如何运用幽默手段让客户喜欢你&＃xff0c;前面的两篇都是基础能力训练&＃xff0c;真正训练一个人的自我推销能力(向客户推销产品、向老板推销自己的能力、向恋人推销自己的可爱等)的是第三篇&＃xff1a;销售过程中的理结构。

明天将更新最后一篇&＃xff0c;销售过程的理结构&＃xff0c;分享如何通过提问来促进成交&＃xff0c;真正的销售高手&＃xff0c;个个都是提问高手&＃xff0c;通过提问获取客户的隐性需求、通过提问展示自己的专业能力。

首先&＃xff0c;我们说&＃xff0c;好口才不是口若悬河&＃xff0c;好口才是为有效沟通服务的&＃xff0c;沟通的本质是让对方听懂&＃xff0c;并做出回应&＃xff0c;所以&＃xff0c;即便你不善言辞&＃xff0c;只要达成沟通目的&＃xff0c;那也是好口才&＃xff0c;相反&＃xff0c;滔滔不绝、口若悬河的说话&＃xff0c;只要对方没做出有效的回应&＃xff0c;那都是自嗨。

我认为&＃xff0c;最好的口才是“你愿意说&＃xff0c;我愿意听”、“你有酒、我有故事”&＃xff0c;而与自己是否善于表达、口齿是否伶俐没有多大关系。

一、有效沟通的3个基本原则

1. 从目标导向出发&＃xff1b;
2. 做问题的终结者&＃xff1b;
3. 懂得迎合。

如何让说话随时满足这3个基本原则呢&＃xff1f;可以练习麦肯锡的30秒电梯法则&＃xff1a;

小贴士&＃xff1a;

训练电梯法则&＃xff0c;请务必遵循以下两条原则&＃xff0c;否则30秒内很难把一个问题讲清楚&＃xff0c;推荐观看“奇葩说”&＃xff0c;一档不错的口才辩论节目&＃xff0c;无关辩手的真实选择&＃xff0c;无论选择正方还是反方&＃xff0c;都要想办法在3分钟内阐述自己的观点、驳斥对方的观点&＃xff0c;观看这种高强度的话题PK&＃xff0c;往往能帮助我们在生活中如何抓住重点、抓住关键点。

电梯训练原则1&＃xff1a;结论先行、直接说你的先想法&＃xff0c;不要做推理。

电梯训练原则2&＃xff1a;讲又重要又紧急的事情。

二、说话的艺术

1、好的沟通&＃xff0c;一定是从听众角度出发&＃xff0c;从而避免&＃xff1a;

• 要点不清&＃xff1a;对方不知道你在讲什么&＃xff1f;
• 没有获益感&＃xff1a;只有自己获益的沟通都是无效沟通。
• 条理不清&＃xff1a;观点混乱&＃xff0c;让对方感觉你扯来扯去&＃xff1b;
• 细节太多&＃xff1a;别人难以理解你究竟讲什么、或者别人没时间听你讲。

2、好的沟通源于提问&＃xff0c;尤其是下列这些触发对方利益的6大问题&＃xff1a;

• 这对您很重要&＃xff0c;因为……补充听众的利益&＃xff1b;
• 这对您意味着什么呢?从听众的立场开始&＃xff1b;
• 为什么我和您说这些?从听众的立场开始&＃xff1b;
• 谁在乎呢?“您应该在乎&＃xff0c;因为……”&＃xff1b;
• 那又怎样?说出结果&＃xff1b;
• 还有就是……说出听众的利益&＃xff1b;

3、沟通要有理有据、逻辑清晰

• 环环相扣、逻辑完整&＃xff1b;
• 推进有力&＃xff0c;不拖泥带水&＃xff1b;
• 结构紧凑&＃xff0c;注重因果&＃xff1b;
• 主题清晰&＃xff0c;通俗易懂&＃xff1b;

三、幽默是沟通催化剂

1、幽默公式&＃xff0c;幽默&＃61;陈述事实&＃43;意外转折。

2、训练幽默的4个方法&＃xff1a;

方法1&＃xff1a;连接词实现剧情反转。

为什么会反转&＃xff0c;因为我们知道了潜意识的答案&＃xff0c;但你却给了他们意想不到的答案&＃xff0c;比如朱自清的“背影”中有一句“望着父亲的背影&＃xff0c;我发誓一定要常回家看看。。。”&＃xff0c;我们突然给出了一个对方意想不到的答案。

方法2&＃xff1a;常规当中制造反差

比如下面的例子中&＃xff0c;都是正常情况下意想不到的结局&＃xff0c;这就是反差。

方法3、把内容具体化

越具体越好&＃xff0c;尤其是当具体到所有人都能有感受到、触摸到的感觉&＃xff0c;比如下面的30块钱、卤蛋&＃xff0c;这些都是非常具体的细节&＃xff0c;往往会让人忍俊不禁。

方法4、夸张归谬

我们小时候最喜欢做的就是吹牛&＃xff0c;比如吹牛说见到一只比猫还大的老鼠&＃xff0c;再比如吹牛老师的鼻孔比鸡蛋还大等&＃xff0c;夸张&＃xff0c;可以是肢体、语言、动作等的夸张&＃xff0c;夸张到一定程度&＃xff0c;超出了我们的常识&＃xff0c;这就是归谬&＃xff0c;幽默的艺术就在于此。

练习一下&＃xff1a;

四、8个沟通训练技巧

1、讲故事

2、具体化&＃xff1a;越具体越有吸引力

3、紧扣目标&＃xff0c;避免话痨

• 不做祥林嫂&＃xff1b;
• 想象苍蝇一样的唐僧那句Only you&＃xff1b;
• 训练麦肯锡30秒电梯理论。

4、沟通的本质&＃xff1a;听懂&＃43;有回应

5、人人都觉得自己重要&＃xff0c;都喜欢被关注

• 叫出别人的名字
• 听说你手臂摔伤了&＃xff0c;现在这么样了&＃xff1f;
• 听说你小孩成绩很厉害&＃xff0c;能不能教教我&＃xff1f;

6、说话也要结构化

7、迎合的意思是“我懂你”

对方说的是看法和观点&＃xff0c;你就补充一些现象或事实&＃xff0c;对方陈述的是事实&＃xff0c;那就将事实做一个概括&＃xff0c;总结一个观点。

举例&＃xff1a;

对方说事实&＃xff1a;有朋友向你抱怨&＃xff0c;哎&＃xff0c;今天刚到火车站&＃xff0c;手机就丢了&＃xff0c;这是事实。

你总结观点&＃xff1a;你就可以说&＃xff0c;嗯&＃xff0c;火车站那儿&＃xff0c;的确很乱&＃xff0c;人特别多&＃xff0c;很容易丢东西

8、让对方展示自己

• 让对方吹牛&＃xff1b;
• 让对方嗨&＃xff1b;
• 让对方聊他擅长的东西。

五、近期热点文章

你真的会做笔记吗&＃xff1f;麦肯锡笔记&＃xff1a;5步建立一个有吸引力的故事线

不会做规划&＃xff1f;看这篇就欧了&＃xff0c;99页战略规划和SWOT详解&＃xff0c;转发收藏

55页PPT&＃xff0c;套用“框架”思维&＃xff0c;大幅提升逻辑思维能力&＃xff0c;转发收藏

六、导图分享

文中思维导图可提供导图文件分享&＃xff0c;可按以下2个步骤获取&＃xff0c;喜欢我的文章或同情我的辛苦分享&＃xff0c;请在文章下方随心打赏&＃xff0c;先表示感谢。

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步骤2&＃xff1a;私信发2041。

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