做制造商的合伙人，阿里缘何打出C2M这张牌

文|颜璇

来源|智能相对论&＃xff08;ID&＃xff1a;aixdlun&＃xff09;

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2018年&＃xff0c;天猫双十一成交额2135亿元人民币。无数的网民在双十一争相“剁手”&＃xff0c;一起将购物狂欢推向高潮。

购物狂潮并没有在11月结束&＃xff0c;12月12日&＃xff0c;我们又一次看到了电商的爆发力。

不得不说&＃xff0c;中国电商这几年&＃xff0c;发生了不少的变化。

比如低价电商平台异军突起&＃xff0c;GMV迅速突破千亿&＃xff0c;再比如流量依赖型电商平台的流量到顶&＃xff0c;还有中国电商交易规模增速缓慢&＃xff0c;停留在20%上下&＃xff0c;而电商行业的投资数也越来越少。

达到极致性价比&＃xff0c;无非提质和降价两条路&＃xff0c;电商平台如何在这方面赋能商家&＃xff1f;流量是否到顶&＃xff0c;这个话题见仁见智&＃xff0c;但困扰商家的真的是流量么&＃xff1f;除了“卖得好”&＃xff0c;平台如何帮助商家“更好卖”&＃xff0c;更聪明的卖&＃xff1f;

这几年&＃xff0c;作为行业龙头的阿里也一直在寻求电商领域的转型突破。而在阿里的诸多战略部署中&＃xff0c;有一个项目十分引人注意——阿里在电商制造业落地了 C2M模式(customer to manufacturer) 。C2M项目入驻阿里&＃xff0c;可不仅仅是制造商服务顾客那么简单。这背后的故事&＃xff0c;值得我们好好探索一番。

阿里商业模式越来越清晰&＃xff0c;C2M是终局还是起点&＃xff1f;

2012年&＃xff0c;阿里原参谋长曾鸣在跟马云聊天的时候&＃xff0c;碰撞出了 C2B &＃xff08;customer to business&＃xff09;的提法&＃xff0c;抓住了未来的发展趋势。在这个概念提出后&＃xff0c;曾鸣坚定地认为&＃xff0c;这将是这个互联网时代&＃xff0c;数据时代最重要的商业模式&＃xff0c;也是最基本的思考的方法。

在经过反复的思考和锤炼&＃xff0c;曾鸣教授在今年又给出了关于C2B的一个更精确的表达&＃xff0c;即C2S2b  (customer to Service Platform to business)&＃xff0c;即服务平台商通过协同各种小b的服务来完成对客户的服务。

而将这个模式拆分开来&＃xff0c;我们发现&＃xff0c;其中的S2b&＃xff08;Service Platform to business)已经不是第一次出现在阿里的商业概念中了。在2017年的天猫智慧供应链开放日论坛上&＃xff0c;曾鸣教授就提出了这一概念&＃xff0c;并认为它将在未来五年成为一种新的商业模式&＃xff0c;当然&＃xff0c;这也是为马云的“新零售”概念服务的。

在这个基础上&＃xff0c;阿里又推出了S2b2c&＃xff0c;算是对产业互联网落地模式最好的提练&＃xff0c;即供应链平台对企业的模式。至此&＃xff0c;阿里接纳了供应链平台、企业和顾客三者的未来商业模式概念才趋于完善。

而总的来看&＃xff0c;不管是C2S2b还是S2b2c本质都是一样的&＃xff0c;都是将供应链纳入企业和客户之间。S&＃xff08;服务商平台&＃xff09;则是一个协同网&＃xff0c;要吸引更多的商家和企业&＃xff0c;其中&＃xff0c;产品、服务、资金等都是这个网络中重要的环节。

与消费互联网中的用户体验竞争不同&＃xff0c;在未来的产业互联网中&＃xff0c;产品必然是第一位的。因此&＃xff0c;C2M  (customer to manufacturer) 模式首先在阿里平台诞生。M作为一个生产平台&＃xff0c;能够在平台上开放出它的生产能力&＃xff0c;把生产线平台化、柔性化&＃xff0c;也只有在进一步实现产品供应链协同的C2M的基础上&＃xff0c;才能走向整个C2S2b或者S2b2c模式。

重塑价值认同&＃xff0c;C2M助力电商制造业升级

近年来&＃xff0c;中国制造业面临着外贸订单缩减&＃xff0c;产能过剩的问题&＃xff0c;而这一次C2M的变革&＃xff0c;在原材料和供应链上&＃xff0c;达到了更深层次的渗透&＃xff0c;这是否能更深程度地优化产能和设计能力&＃xff0c;为C端和B端带来利好呢&＃xff1f;

我们采访了入驻阿里的品牌“好吉利”负责人王先生&＃xff0c;就他的回答&＃xff0c;我们先来看看本次C2M模式较于以前传统电商供应链的三个不同&＃xff1a;

第一&＃xff0c;更加科学地选款。通过大数据系统&＃xff0c;系统选取手淘上某个商品&＃xff0c;比如抽纸的所有用户评价、微淘、问大家&＃xff0c;抽取消费者对这个产品的核心认知点&＃xff0c;帮助电商商家科学选款&＃xff0c;降低赌款风险。

就纸巾这个产品而言&＃xff0c;平台通过大数据发现消费者在购买产品的时候主要考虑的是价格、大小、质量。于是&＃xff0c;在挑选商家和产品时&＃xff0c;有原纸生产能力的恒利集团&＃xff08;商品品牌即“好吉利”&＃xff09;成为了平台的首选合作伙伴。

通过整合原纸生产和下游生产&＃xff0c;纸张质量和用户体验得到优化的同时&＃xff0c;成本也得到降低&＃xff0c;而根据中国人的手掌尺寸优化出大小正好的尺寸&＃xff0c;也符合了用户的消费需求。

第二&＃xff0c;更加智能化地生产。通过iot改造&＃xff0c;电商企业主能实时看到订单的生产情况&＃xff0c;平台可以看到开放数据的商家的生产情况&＃xff0c;从而有效规划平台业务&＃xff0c;降低像大促这种活动的备货风险。

在这个环节中&＃xff0c;生产链纳入了技术优化的网络&＃xff0c;并且由算法驱动商业决策。这种创新技术的大量运用改变了一切&＃xff0c;数据成为主要资产&＃xff0c;也成为生产的关键元素。战略不再意味着分析和计划&＃xff0c;而是一个实时实践和客户参与的过程。

第三&＃xff0c;更加集中地打爆产品和品牌。孵化一个爆款并不是一味的营销&＃xff0c;而是基于精准推广的技术力量&＃xff0c;对用户需求有了精准把控&＃xff0c;且有能力在最短的时间内满足用户需求&＃xff0c;而平台通过惯有科学链路集中打爆&＃xff0c;能够降低商家营销成本。

“好吉利”的C2M单品卷纸&＃xff0c;通过第一点做到了极致性价比后&＃xff0c;又经过平台的精准推广&＃xff0c;在上线首日就达到了13万单29万件的销量&＃xff0c;在短短23天内&＃xff0c;销售量突破100万件。

显然&＃xff0c;C2M最大程度地挖掘了商品的原生价值&＃xff0c;即商品在交易时产生的特性或品质&＃xff0c;进而赋予了产品最大的商业价值。而关于原生价值&＃xff0c;《连线》创始主编凯文凯利曾例举了几种特性——

包括即时性&＃xff0c;也就是生产者能将产品在发布的第一时间里就发到你的收件箱&＃xff1b;个性化&＃xff0c;即要求创造者与消费者&＃xff0c;艺术家与粉丝、生产者与用户之间的不断对话&＃xff1b;解释性&＃xff0c;通过技术解释用户数据&＃xff1b;可靠性&＃xff0c;通过与生产者的˙直接接触来确认商品是否可靠&＃xff1b;可寻性&＃xff0c;这也是所有产品应该具有的特性&＃xff0c;也就是能在数百万计的产品中争夺用户的注意力。

通过上述比较&＃xff0c;我们也能发现&＃xff0c;C2M的技术、功能可以在不同程度上赋予产品以上的特性&＃xff0c;一些销售数据也能佐证C2M赋予原生价值的优势&＃xff0c;比如一款多功能衣架&＃xff0c;通过C2M的功能&＃xff0c;在22个小时10万件售罄&＃xff1b;而在美妆类目&＃xff0c;C2M系统结合现在最主要流行趋势的5大热门色号&＃xff0c;口红mini size在3天就销售了106572单&＃xff0c;每天均为天猫口红类目第一。再有&＃xff0c;通过C2M科学选款做到超高性价比的袜子在3天内卖到153万双的成绩&＃xff0c;占整个袜都诸暨一天40%的产能。总的来看&＃xff0c;C2M使得电商制造业变得更有流动性&＃xff0c;产品成为了服务信息流&＃xff0c;平台也变成了财富和创新的平台。

从“卖得好”到“更好卖”&＃xff0c;电商的供给侧改革

现实中的品牌经销体系有着许多弊端&＃xff0c;比如不合理的溢价&＃xff0c;高昂的渠道费用等&＃xff0c;而电商平台在推动了C2M后&＃xff0c;就能够实现端到端&＃xff0c;避免多出来的成本费用。目前&＃xff0c;这一模式也被越来越多的电商平台所采用&＃xff0c;比如网易严选&＃xff0c;小米有品、京东京造等&＃xff0c;所以&＃xff0c;与其是这是阿里在大步迈进时抛下的引路石&＃xff0c;不如说是电商产业自主发起的一次供给侧改革。

而这个选择也有线索可循。我们先来看新生代如90后的消费行为——根据麦肯锡《“双击”中国消费者》这一调查显示&＃xff0c;中国消费者对品牌选择有了更细致的认知。现今消费者对自己想要什么非常明确&＃xff0c;无论是本土品牌&＃xff0c;还是外国品牌&＃xff0c;要求都是一样的。首先&＃xff0c;要物有所值。其次&＃xff0c;产品品质要好&＃xff0c;而且能满足个人偏好。最后&＃xff0c;售后服务要到位。

可以佐证的是&＃xff0c;国内消费趋势发生变化&＃xff0c;消费者更倾向于高性价比的产品。

另一条线索是&＃xff0c;互联网的创业趋势正在发生变化。新经济100人《2016年创业投资趋势预测报告》中表明&＃xff0c;未来的移动互联网&＃xff0c;谁对线下供应链的参与度越深&＃xff0c;涉及更多的动态交易&＃xff0c;对价格体系的改造越深&＃xff0c;使供需双方的关系越高效&＃xff0c;谁就越有话语权。这也从侧面映证了曾鸣教授的一个说法&＃xff0c;“一个小b&＃xff0c;离S越远&＃xff0c;价值越小。”

服装业的快消品牌Zara、优衣库的SPA&＃xff08;Specialty retailer of Private label Apparel&＃xff09;模式&＃xff0c;即通过商品策划、生产到零售一体化控制的销售模式来压缩成本&＃xff0c;便是通过缩短产销环节&＃xff0c;建立快速反应能力&＃xff0c;成为了供应链管理的强者。

也就是说&＃xff0c;电商的创新模式在于角色的上移&＃xff0c;直连制造商和消费者&＃xff0c;打造端到端的供应链&＃xff0c;才能在未来的商业模式中拥有最大的话语权。如此&＃xff0c;大部分固化且固定的器械将会转变成飘渺的力量&＃xff0c;以柔克刚&＃xff0c;许多建立在可变性基础上的额外选项都会成为可能&＃xff0c;C2M就是在做着这样的探索。

结论&＃xff1a;

当下的电商产业已经站在了一个十字路口&＃xff0c;向左是用户体验的终局&＃xff0c;向右是技术创新的潜在红利。今天&＃xff0c;拼流量、拼营销已经是老生常谈了&＃xff0c;电商的线上流量已经见顶&＃xff0c;现在要拼的&＃xff0c;是谁家的产品最好最实惠&＃xff0c;谁家的制造商最快最优质&＃xff0c;电商平台扮演的角色也不再是“租地的房东”&＃xff0c;而是制造商的“合伙人”。

当然&＃xff0c;这是商业时代筛选的结果。

智能相对论&＃xff08;微信ID:aixdlun&＃xff09;&＃xff1a;深挖人工智能这口井&＃xff0c;评出咸淡&＃xff0c;讲出黑白&＃xff0c;道出vb深浅。重点关注领域&＃xff1a;AI&＃43;医疗、机器人、智能驾驶、AI&＃43;硬件、物联网、AI&＃43;金融、AI&＃43;安全、AR/VR、开发者以及背后的芯片、算法、人机交互等。