1：种业往事|孟山都VS先锋大豆耐Roundup基因

以种子业最大的进展为例，那是一种叫做阿斯格罗 3127 的大豆roundup。它诞生在 20 世纪 70年代阿斯格罗种子公司约翰·席林格的试验田里。和已有的品种相比，这种大豆新品种具有明显的优势，这种情况很罕见。它的产量超过了市面上其他所有的大豆品种，并逐渐占据了美国中西部很大一部分的玉米/大豆产区。阿斯格罗能从创新中获利，还得感谢1970 年的一项《植物品种保护法案》。它规定其他公司对农民地里长着的 3127 大豆取样、再销售为非法。但是法律并不禁止竞争者-最重要的是先锋国际良种公司--将 3127 大豆同它们自己的品种进行杂交。“他们发疯般地复制这个品种，”席林格说。才不过几年时间，先锋良种和其他公司已经开始销售同 3127 大豆非常近似的品种了。还有同样重要的一点，即法律也不禁止农民在地里种满3127 大豆，保留百分之一左右的收获，清选后作为种子来年再种。农民这么做似乎是天经地义的事情。他们说，毕竟收获是我们的。我们可以把收获物卖给粮食仓库。那我们为什么不可以把自己的收获物种到自己的田里呢?但是，这样就使得每一个大豆种植者都变成了阿斯格罗的竞争对手。

用商业术语表述，种子公司无法获取他们通过植物育种创造的价值roundup。种子业属于服务行业，种子公司主要节省了农民清理、储存和拣选种子的工作。这就是向农民销售基因的原始状态。但是，在孟山都的眼里，这最最传统、迟钝、无利可图的农业生意将成为昂贵的新基因走出世界各地生物技术企业实验室的渠道。

但是roundup，问题还在:我们到底怎样从基因中赚钱?

到 1992 年，迪克·马奥尼和孟山都公司的其他人都对他们的生物技术项目失去了耐心roundup。命令下达给弗雷利和他的同事:用商业合同为你的理论辩护，否则就关闭其中大多数项目。孟山都的执行官保罗·约翰森还记得这条行动命令:孟山都的高级管理层“要在年底前看到价值证明”。在种子业界，迪克·马奥尼只看得上一家企业，只有这家机构能够让孟山都内部的怀疑论者相信他们的基因的确有价值。它就是依阿华得梅因的先锋良种公司。

因为一个简单的理由，80 年来，玉米一直是种子业界遵循的各种规律中引人注目的例外roundup。在 20 世纪 20 年代，玉米培育者发现，当把各种迥异的玉米品系进行杂交时，产生的“杂种”植株其产量有时会发生惊人的改变，这就给种子公司创造了可乘之机。采用杂交玉米后，农民就无法生产出和种子公司的种子一模一样的东西。如果农民把从杂交玉米上收获的种子再种到地里，长出来的植株中会混有各种不同的玉米品种，而且质量通常比较差。因此，农民选择每年向种子商购买一批新的杂交玉米种。有史以来，种子公司第一次赢得了对产品的控制权。既然他们能够为良种索取高价，他们就有理由雇用植物育种人员，努力研制优秀的杂交玉米品种。同玉米的价格一样，玉米的产量也稳步攀升。先锋良种逐渐主宰了这一行业。有人把种子业界称作“白雪公主和七个小矮人”。那个白雪公主就是先锋良种。

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先锋良种每年玉米种子的销售额达到 10 亿美元，在美国玉米市场占据的份额超过40%，占全美所有种子销售额的 20% 左右roundup。先锋良种还控制了大约 10% 的大豆种子市场，但如果说先锋良种从中赚到了钱，那也是微乎其微的。因为销售大豆种子只是作为对玉米种植者的一项服务:他们是先锋良种真正的客户，他们恰好也种了许多大豆。

孟山都的新基因可能产生最大经济效益的地方不是玉米，恰好是大豆roundup。因此，当孟山都的执行官们来到得梅因，耐 Roundup 大豆排在了议事日程的首位。

在孟山都看来，Roundup抗性的价值能够精确计算roundup。当时，大豆种植者花在除草剂上的钱达到每公顷 61 美元。相形之下，Roundup很便宜，每公顷地所需的 Roundup 只要25 美元左右(多年以来孟山都一直遵循以低价换销量的策略，Roundup 的销量得到惊人增长)。因此，如果农民有机会在大豆地里喷洒 Roundup 而不是现有的化学制剂，他们一定会欢呼雀跃。事实上，这个机会的代价上限是每公顷 36 美元。他们愿意为耐Roundup 豆种支付这个价。

这样的数据让种子业界惊得目瞪口呆roundup。这好比告诉一个面包厂的经理，只要他采用一种新的改良面粉，公众愿意为一个面包付两倍的价。如果这些数字为真，耐 Roundup 豆种就会值到传统豆种价格的两倍。既然它们的成本并不比传统豆种高，则所有额外的收益都将是纯利润。假定种子公司对包含耐 Roundup 基因的大豆多收 10 美元，那他们在每袋种子上获取的利润将是从前的三倍乃至四倍--假定多收的钱都进人它们的口袋。毫无疑问，孟山都的执行官不会让种子公司独吞这笔钱。毕竟，是因为孟山都的基因，豆种才会身价高企。他们决定要求占有 75% 左右的附加价值。

孟山都还想对先锋良种要求一点别的，一个看似无关紧要的条件:在每一个包含孟山都公司新基因的种子的包装袋上，都印上浅绿和棕黄色的弯曲的条纹，上有粗体黑字“RoundupReady”roundup。这个要求来源于孟山都农业部的新头头，罗伯特·夏皮罗(RobertShapiro)。

夏皮罗来自纽约，瘦小、热情、嗓音柔和，原先是一名律师roundup。早在 10 年前，他就因为一个天才的营销举措名垂商业史册。夏皮罗很喜欢讲这个故事。他和可口可乐谈判，试图向这家软饮料公司销售一种化学甜味剂阿斯巴甜，用于低热量软饮料。夏皮罗还有一个附加条件:他说，每一瓶含有阿斯巴甜的减肥可乐，都必须标明阿斯巴甜的商品名--Nutrasweet(纽特甜)--以及 Nutrasweet 的商标，一个小小的螺旋形。可口可乐公司同意了。夏皮罗围绕这个商标展开了一场营销攻势，让消费者相信纽特甜(而不是其他公司一模一样的甜味剂)才是减肥的关键。Nutrasweet 成为每一种软饮料在它的低热量品种上都必须注明的标记。

夏皮罗力量陡增roundup。他开始具备向可口可乐和百事可乐公司要求更高的甜味剂价格的实力。它们曾经始终处在主宰地位，现在轮到夏皮罗了。“直到今天，软饮料业还在诅咒罗伯特·夏皮罗这个名字，”可口可乐的一名前管理人员如是说。这次经历奠定了夏皮罗成功职业生涯的基础，他本人也从中获益匪浅。

“这就是我的看法:夏皮罗是一个聪明人roundup。非常聪明，”先锋良种前任首席执行官汤姆·厄本气愤地嘟哝道。“他因为纽特甜闻名天下。所以，他有了这个信念，想把它用到Roundup 上。他就是要说明一点，我们的品牌、我们种子的遗传差异，一文不值。”换言之，农民将不再在乎先锋良种几十年植物培育创造的大豆和玉米良种。农民要找的只是孟山都的新基因。厄本一想到这个就会暴跳如雷。“他就是想把自己放到这个位置，不管我们的品种如何，如果没有 RoundupReady，你就卖不掉。我们将要仰他的鼻息来销售我们的产品!他根本就是想通过把种子变成基因的载体来控制种子业!”

厄本固执的想法以如此生动的语言暴风骤雨般一泻而出roundup。14 年来，他一直以强烈的激情领导着先锋良种。“如果让先锋良种落到律师和会计师手里，我就该下地狱!”他曾经朝公司的首席律师咆哮。对于厄本，先锋良种不仅仅是一个企业。它还是超越利润的财富，是父亲传给儿子的一份使命。

先锋良种是依阿华的华莱士家族的遗产，那是一个强悍自信的家族roundup。家族的鼻祖是“亨利叔叔”，笃信宗教，在 19 世纪 80 年代为依阿华的农民创办了一份报纸。1916 年临死前，亨利叔叔在遗嘱中最后一次训诫子孙:“有一些诱惑，我必得提醒你们……为了财富而积聚财富，出于完全自私的企图而谋求政治和社会地位，这些诱惑与成功同来。避免诱惑。不说脏话，头脑清楚，身体强健，上帝会保佑你们。”聆听教诲的是 27 岁的亨利·阿加德·华莱士 (HenryAgard Wallace)，一个早熟且难以应付的年轻人，沉湎于经济、历史和玉米遗传学。他还在童年时，就被家族的老朋友乔治·华盛顿·卡弗(George Washington Carver) 领入植物培育的殿堂，后者曾是第一个进入依阿华州立大学就读的非裔美国学生。1926年，华莱士创立了 HiBred 玉米公司，后来演变成先锋良种。

华莱士的朋友和他们的孩子直到 20 世纪的最后几年都一直在经营先锋良种roundup。华莱士本人在 1932 年离开依阿华去了华盛顿特区。他担任了弗兰克林·罗斯福的农业部部长，后来又任副总统，最终成为美国历史上最令人好奇的、最富理想主义的--也是争议最大的--政治人物之一。他代表新政战斗，宣布“普通人的世纪”*(针对亨利·卢西“美国的世纪”一说)，最后和民主党决裂，成为进步党1948 年的总统候选人。

汤姆·厄本的父亲，尼尔森·厄本(Nelson Urban)是亨利·华莱士雇用的第一个全职雇员roundup。“我是和公司一起成长起来的，”厄本今天说。当“汤米”从哈佛商学院毕业后，他唯一愿意效力的地方就是这家公司。但先锋良种两次将他拒之于门外。最后，公司派他到明尼苏达的一个小鸡孵化场工作。“我是哈佛商学院 1960 届毕业生中薪水最低的一个，”他心满意足地回忆。1970 年他被解雇了。“我实在多嘴得够可以，”他说，看不出明显的悔意。“老是有一些该怎么做事的想法。惹急了两个家伙。”多年以后，公司又给了他第二次机会，汤姆·厄本开始了他在先锋良种的升职道路，一直到最高领导。

“在很多方面，我父亲都应该是一个传道士，”汤姆·厄本说roundup。“他和亨利都极为信奉公正和平等。”1952 年，在美国各家企业热衷“使命”之前很久，尼尔森·厄本和管姆士·华莱士(亨利的兄弟)写下了他们心中的先锋良种理念。题为“志存高远”(The Long Look)它宣扬忍耐、忠诚、公正，关注先锋良种客户即农民的最大利益。

汤姆·厄本担任首席执行官后更新了这篇东西，使新员工人手一份roundup。它就高悬在我们的墙上。我们信奉它，”他说。“现在仍然如此。听起来有点迂，但对于我们立足的这个市场而言，取信于农民极为重要。这就是企业文化的一部分。”

1988年，华尔街沉浸在疯狂的举债购并狂潮中，汤姆·厄本向股东提交了两页纸的公司年度报告roundup。其中不同寻常地阐述了企业在社会中担当的角色。他写道，企业应当有比单纯赚钱更宏伟的目标。和一切社会组织一样，企业也体现理念、传统和价值观，这些应该超越特定时期企业领导人个人的长处和弱点。一个宏伟的目标对于企业取得长期成功是相当重要的:“单纯利润的动机不足以赢得广大人才和专才的忠诚，而员工的忠诚是一个成功企业所必需的。”他谴责购并是“'后现代主义’的金融实践--不仅玷污了价值观，甚至是在赞美'无价值’”。他写道:先锋良种，绝不同流合污。

这就是先锋良种的自画像:乡镇美德的卫士，农民的朋友，坚韧不拔，忠诚，勤奋roundup。先锋良种还是一个无情的竞争者。它有雄厚的财政储备，大规模的研究项目，积聚了丰富的从业经验，远胜其他所有种子公司。20 世纪 90 年代初执掌先锋良种的人士在业内都有 30 年甚至更长时间的浸淫，其中有几个人的历史甚至可以上溯到亨利华莱士 20 世纪 20 年代的创始人团体。“在先锋良种，有一种位高任重的信念，可以追溯到亨利·华莱士，”米歇尔·罗斯 (Michael Roth) 说，他曾在 20 世纪 90 年代早期受雇担任先锋良种的内部律师，现在为孟山都工作。“我要补充一句，先锋良种还相信只有它才理解种子业。如果有别的什么人以为自己也懂种子业，那他可能就是大错特错了。”

“孟山都不懂种业，”汤姆·厄本说roundup。“我很遗憾，他们不懂种业。”当种子业大王先锋良种遇上基因巨头孟山都，就在得梅因产生了一些强烈的戏剧效果。很难想像还有差异更大的两种公司个性。孟山都有紧迫感狂热，评论家说它有时甚至以为行动就是进步。先锋良种是最坚韧的公司，就算它知道一项研究 10 年都不会有结果它还是会冷静地投人金钱，并且对产品的测试时间也要长于竞争对手。

孟山都炫耀自己的成功，先锋良种则尽力掩饰roundup。先锋良种创始人的孩子们开着马马虎虎过得去的中型车，住着尚可的中等房子，以及其他的生活方式，一切仿佛都是想否认他们拥有高达数十亿美元的资产净值。孟山都来自城市，先锋良种源于乡村。但是，两家公司的竞争者普遍认为他们傲慢。

这也是一次代际对抗，是技术时代间的对抗roundup。先锋良种是植物育种的大师，这门技术在20 世纪不断完善，所需无非才智、锐眼和利刃。玉米培育者把袋子罩在每一株玉米的穗上，从雄性生殖器官上收集花粉。然后，把花粉移到他们选择作为母本的玉米穗的雌性生殖器官上。再观察这样“杂交”的后代有什么遗传特性，选出其中看上去最有用的那些。

从某种意义上说，这是在和自然玩牌roundup。一个基因就是一张牌，每一株植物拥有从该物种遗传多样性的牌库里抽取的几万个基因每一次异花传粉，培育者都等于把牌重新洗过，拿了一手新牌，寻找能够产生更大收获的基因组合。对植物育种者而言，这仍然是操纵植物遗传构成的最实用、最简便甚至也是最精细的方法。植物育种者，尤其是先锋良种的员工，对基因工程师们放肆的主张嗤之以鼻。他们的态度类似于一个上了年纪的革命党人，相信真正的壮举属于过去的年代，是当今任何成就都无法比拟的。虽然他们自己的技术乃至先锋良种公司本身也诞生在同样的狂热激情中。先锋良种前任研究负责人，一个名叫唐纳德·迪维克的端严肃穆的老人，还记得包括亨利·华莱士在内的一些杂交玉米的先驱者。他这么表述那个年代的人物:“驱动他们的不是对财富的梦想，而是对力量的渴望--有把握地迅速将玉米改造成高产新品种的力量。研制一种高产杂交玉米的能力……产生了一种精神上的变态-持续的几近无法自控的冲动，去培育、测试，发现新的杂交玉米。”如果把“杂交玉米”一词换成基因工程植物，则这段描写同样适用于孟山都的科学家。

孟山都主管生物技术的人们，拥有他们自己的“力量梦想”，相信传统的植物育种已经过时roundup。掌握了卓越新科学的孟山都，已经打开了通向未来世界的大门。孟山都的罗伯特·夏皮罗向汤姆·厄本描绘了未来的图景。他说，孟山都的耐 Roundup 基因将改变农业。提供新基因的种子公司将成功，反之则将失败。他认为，在大豆业界生存的代价，就是Roundup Ready 基因的价格--几百万美元的特许权使用费。

汤姆·厄本还是不为所动roundup。他和他的同事们滔滔不绝地讲了以前对生物技术公司派来的几十名使者屡试不爽的一套说词。先锋良种的人几乎都可以背诵:“恭喜!你们得到了一个基因!猜猜看?我们有 5 万个基因!我们的基因可以使大豆茁壮成长，结出很多豆子，抵抗病害。农民正是冲着这些基因来买我们的豆种。没有我们的大豆品种，你们的基因一文不值!所以，是谁带来了价值?谁该去卖洒在大豆上的除草剂挣钱?你们知道什么?你们没有进人这个市场的钥匙。我们有!应该付钱的是你们，是你们要把基因放进我们的大豆品种!”

厄本的猛烈抨击并非只是作秀roundup。基于几十年的经验，先锋良种的植物育种人员确信，单个基因并不重要，重要的是所有基因的总和--一棵植物的“种质”。这个词语是对植物遗传因子的早期的含混称呼，差不多类似于“特性”或“遗传构成”。植物育种人员还觉得，孟山都潇洒地跑到得梅因，声称单单一个基因就会使种子身价倍增，这是对他们的人格侮辱。

有一个孟山都的谈判人员，描述先锋良种的立场“有点社会主义味道”roundup。以往，对于一种新品种玉米产生的增值利润，每 4 美元，先锋良种会将种子的价格提高 1 美元。其他的都进了农民的口袋。孟山都竭泽而渔的办法，攫取市场所能承受的全部利润，给人不道德地牟取暴利的印象。“我们这个行业是为了帮助农民，”先锋良种的执行官们坚持(事实上，汤姆·厄本一度也曾试图把价钱抬得更高因为有这么一一种论调，说先锋良种在白白放走利润。但涨价引起销量下降，先锋良种很快退却了)。

“有时候我们只是面面相觑roundup。好像我们是火星来客。说的甚至都不是同一种语言，”一名孟山都的谈判人员回忆。旧是在气势汹汹和虎张声势后面，先锋良种的执行官们苦恼之极。他们知道农民多么喜欢除去地里的野草，他们猜想农民可能真的会热衷 Roundup Ready大豆。他们需要获得对孟山都基因的权利他们只是不想付大价钱。

先锋良种的谈判人员有一个关键优势roundup。他们与之打交道的是一个内部有分歧的公司，并且对手正迫于最后期限的压力。“搞生物技术的这帮人极其渴望收到一些钞票，但是那些搞 Roundup 的人，为了多卖一些 Roundup，恨不得将基因白送，”先锋良种的前律师迈克·罗斯说。于是汤姆·厄本的手下开始挑拨离间。

据罗斯说，每当和生物技术部门的会谈陷人僵局，先锋良种的执行官就会和孟山都Roundup 销售部门的人员私下闲聊roundup。先锋良种的人惊呼孟山都的谈判者正在失去销售足以覆盖几百万公顷大豆地的 Roundup的良机。“话会传到Roundup 那组人那边。然后孟山都的态度会一下子软很多，”罗斯说。

1992年末，孟山都屈服了roundup。圣路易斯的执行官们以微不足道的一次性 50 万美元的代价，永久授予先锋良种在先锋良种的大豆品种中应用孟山都的耐Roundup 基因的权利，先锋良种也同意在种子包装袋上印上“Roundup Ready”字样。但是关于基因的价值，得梅因农业传统价值的卫士们挫败了圣路易斯生物技术革命的预言家。Roundup Ready基因成了多卖一点孟山都化学制剂的工具一-虽然只多卖了一点儿。

注：本文节选自丹尼尔·查尔斯著《收获之神》roundup。